銷售寶典藍梅 <h3>很多人認為性格外向的人適合做銷售，實際上這是誤解，銷售不是社交，社交是情商的表現，而銷售是逆商為主。</h3><div><br></div><div>銷售本身銷售的是信任，要陌生的人信任自己，得具備兩個條件：同理心和自驅力（逆商）。</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>首先說同理心，其實就是感同身受的能力。</div><div><br></div><div>比如你去拜訪客戶，中午12點了還在激情澎湃的介紹自己公司的產品，其實這個時候客戶已經在想中午約了朋友去哪吃飯的問題。你去拜訪一個競爭品牌的客戶，一開口就抨擊競爭對手，別人根本都沒有心思聽你說下去了，因為你質疑了客戶的選擇，將客戶擺在了和你對立的角度。</div><div><br></div><div>很多人都接到過保險公司的推銷電話，一上來就一大堆術語，其實客戶根本沒聽懂，然后知道你快掛電話，為了爭取機會，銷售員在最后幾分鐘瘋狂提升語速，將內容一股腦拋出來。這樣反而加劇了接電話人的掛電話的速度。而打電話的人，卻是被自己爭取的精神感動的稀里糊涂。如果沒有同理心，做再多的事，再努力，只會加速別人對你的討厭。</div><div><br></div><div>而一個有同理心的銷售，會根據客戶的狀態(tài)，調節(jié)自己的節(jié)奏。當客戶感興趣的時候，將自己的產品宣講到位。當客戶乏味的時候，聊聊軍事政治拉近雙方的關系。即使銷售的場景不斷調整，依然能夠鎖定目標促成訂單。</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>逆商</div><div><br></div><div>自驅力（逆商），就是拒絕之后的自我前行能力。</div><div><br></div><div>銷售無可避免會碰到很多拒絕。就以電話銷售為列子，打100個意向客戶，其中有90個都是被拒絕的。而這剩下的10%成功率，可以算是行業(yè)最高的銷售業(yè)績。</div><div><br></div><div>自驅力弱的人，在不斷的失敗，并放大失敗的挫敗感，甚至最終放棄。他會沉浸在自己90個的失敗中，走不出來，情緒和關注點始終鎖定在失敗的詛喪中。下一次打電話的時候，自己的狀態(tài)還沒有調整過來，傳遞給客戶也是一種不自信的狀態(tài)，所以打再多電話也是反復折磨自己并且告訴自己做不了的結論。</div><div><br></div><div>自驅力強的人則會越挫越勇，他會把這個過程看成一個闖關的游戲，每次失敗都總結經驗，他會總結自己失敗的原因，是打電話的時機不對，語氣不對，話術不對還是目標人群不對，同時也會總結自己成功的原因，是因為足夠堅持還是因為選對了客戶，這樣方便后面繼續(xù)堅持。經常理性客觀的進行分析，并且關注點放在改善上，然后在這些加強版方案的支持下繼續(xù)出擊，從而能夠頂住壓力不斷提高.</div><div><br></div><div>要注意同理心和自驅力的協調。</div><div><br></div><div>同理心過強的人，自驅力會弱同情心泛濫，在不違背道德的前提下，會給客戶提供更加偏保守的方案，這種銷售也能出單，但很難成為一流的銷售。</div><div><br></div><div>反之自驅力太強的人，同理心就會弱。給人感覺目的性太強，會無端損失很多客戶。只有這兩者都處于一個合適的位置，才是最適合做銷售的特質。</div><div><br></div><div>那么怎么分辨自己是否具有這兩種特質呢？</div><div><br></div><div>答案就是實踐。實踐是檢驗真理的唯一標準。如果你一直做銷售，并且業(yè)績還不錯，同時你從中能夠收獲成就感。那么無疑你是適合這份工作的。反之，如果你業(yè)績一直不怎么樣，同時覺得有疲倦感，或者覺得壓力太大。那么可能你就需要重新審視下，這份工作是否真的適合自己了。</div><div><br></div><div>其實要要做好銷售，最終還是要有清晰的目標，哪怕這個目標僅僅是金錢，也必須清晰明確。有了明確的目標，才不會被路上的野花野草分心。</div><div><br></div><div>做銷售就是一個修行的過程，修的課程就是自我。而只有心里足夠強大，才能夠在銷售這個低門檻的行業(yè)內脫穎而出。</div>