情緒，會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中影響到消費(fèi)者決策的一個(gè)重要因素。因?yàn)橹挥袧M足了客戶的情感需求，才能讓客戶萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。滿足客戶的情感需求，是我們首先要攻破的難題，簡(jiǎn)單點(diǎn)可以理解為“打感情牌”。我們需要把產(chǎn)品的價(jià)值與客戶將要獲得的情感結(jié)合起來(lái)，這樣的產(chǎn)品才具有獨(dú)特的魅力。<br><br>那么，如何引導(dǎo)客戶的情緒呢？ <p class="ql-block"><b>1 、體驗(yàn)帶來(lái)情緒變化</b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">天花亂墜地講N遍產(chǎn)品亮點(diǎn)，不如讓客戶體驗(yàn)一次來(lái)得更直接。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">客戶的親身體驗(yàn)比起銷(xiāo)售唱“獨(dú)角戲”更具說(shuō)服力，透過(guò)體驗(yàn)，客戶能更直觀地感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候客戶如果真的被其功能亮點(diǎn)打動(dòng)了，表現(xiàn)出欣喜、喜悅的情緒，銷(xiāo)售再繼續(xù)向其持續(xù)灌輸產(chǎn)品的好，效果將是事半功倍的。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">例如讓客戶參與車(chē)輛試乘試駕體驗(yàn)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是內(nèi)心產(chǎn)生波動(dòng)的過(guò)程，一個(gè)由陌生到熟悉再到欣喜的過(guò)程，讓其情緒有所變化，是體驗(yàn)的重中之重；這就好比追求女孩，男孩光靠嘴上說(shuō)我多喜歡你，別人肯定不會(huì)信，那么就需要行動(dòng)上的付出，而付出落實(shí)到女孩身上，對(duì)于女孩來(lái)說(shuō)就是一種體驗(yàn)，體驗(yàn)?zāi)愕年P(guān)懷、照顧，情緒慢慢產(chǎn)生波動(dòng)變化。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><b>2、消除客戶對(duì)立情緒</b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">當(dāng)我們向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，會(huì)遇到與客戶意見(jiàn)不一致的時(shí)候，每個(gè)人都有自己的想法，如果堅(jiān)持己見(jiàn)的話，勢(shì)必會(huì)讓客戶產(chǎn)生抵觸對(duì)立的情緒。為了避免對(duì)立情緒的產(chǎn)生，適時(shí)做出讓步，以退為進(jìn)還是非常有必要的。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">比如當(dāng)客戶已經(jīng)有一定的購(gòu)買(mǎi)意向了，但僅僅是在價(jià)格或者服務(wù)上有些方面需要你讓步時(shí)，這個(gè)時(shí)候不能直接回絕客戶，否則之前的溝通肯定就全崩了。我們要做的就是先做出讓步，同時(shí)引導(dǎo)客戶也一起做出讓步，也就是常言的各退一步。這里一定要注意盡量引導(dǎo)到雙向讓步，單一讓步則有可能引起利益失衡，導(dǎo)致即便成交也無(wú)法獲得較好的收益。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">那么，該如何讓步呢？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">① 在跟客戶談判的前期，可以不輕易讓步，因?yàn)榍捌谝坏┳尣?，后續(xù)的談判主動(dòng)權(quán)不在手上，可能會(huì)節(jié)節(jié)敗退被客戶牽著鼻子走，這是銷(xiāo)售大忌。畢竟客戶一心想要獲得更大的優(yōu)惠，而這樣的念頭是沒(méi)有下限的。輕易地先讓一步，客戶嘗到甜頭就會(huì)想要你一而再再而三地讓步，接下來(lái)的談判只會(huì)越來(lái)越艱難，一直處于被動(dòng)的你也就沒(méi)有了任何砝碼。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">② 雙向讓步，是互惠共贏的前提。一味地讓步會(huì)顯得很卑微，在旁人看來(lái)就是在乞求客戶購(gòu)買(mǎi)，卑微讓步不但爭(zhēng)取不到訂單，還會(huì)讓人覺(jué)得你推薦的產(chǎn)品是不是不好呀。所以最正確的讓步，就是各退一步。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">③ 總是價(jià)格讓步，會(huì)讓產(chǎn)品顯得很廉價(jià)，在服務(wù)搭配、產(chǎn)品附贈(zèng)上也可以讓步，比如給客戶附加個(gè)配套服務(wù)、贈(zèng)送其他產(chǎn)品等。在做讓步后，千萬(wàn)不要絮叨地說(shuō)些有的沒(méi)的，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生你是不是不樂(lè)意的錯(cuò)覺(jué)。</p> <b>3、堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心</b><br><br>每當(dāng)客戶準(zhǔn)備下單成交卻猶豫不決時(shí)，心里多多少少會(huì)有些不確定，擔(dān)心會(huì)不會(huì)選擇錯(cuò)誤。這個(gè)時(shí)候我們就得幫助他消除心中對(duì)產(chǎn)品的不確定情緒，不然再多猶豫一會(huì)，客戶可能就“飛”了。<br><br>消除客戶情緒里的不確定，我們需要做的就是給出承諾，不但要給客戶信心，還要給客戶決心，讓客戶覺(jué)得自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)。要針對(duì)客戶的顧慮做出承諾，最好是承諾降低客戶的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣客戶才能夠消除顧慮，做出購(gòu)買(mǎi)決策。 情緒價(jià)值其實(shí)一直被我們忽略而更多的是關(guān)注在功能價(jià)值上，很多老年人被騙購(gòu)買(mǎi)了毫無(wú)用處的未經(jīng)國(guó)家相關(guān)部門(mén)認(rèn)證的所謂營(yíng)養(yǎng)品和器械。為什么一而再再而三的被騙呢？你是某明星的粉絲，對(duì)于明星代言的產(chǎn)品刷銷(xiāo)量是為什么呢？<br><br>情緒價(jià)值就是一種新的消費(fèi)理念，它不僅看產(chǎn)品或服務(wù)的功能和價(jià)格，還得考慮能給我們帶來(lái)的情緒體驗(yàn)和滿足感。它是一種主觀的、非理性的、難以量化的價(jià)值，跟消費(fèi)者的個(gè)性、喜好、心理狀態(tài)、社會(huì)環(huán)境都有關(guān)系。情緒價(jià)值能讓產(chǎn)品或服務(wù)更有附加值，讓消費(fèi)者更忠誠(chéng)、更喜歡，從而提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。 <p class="ql-block">例如花西子事件后，各種國(guó)貨直播間都開(kāi)始爭(zhēng)奇斗艷了。這就是國(guó)貨直播間在嘗試一種新的情緒價(jià)值創(chuàng)新，愛(ài)國(guó)情感、抵制外貨等話題，來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力和興趣，從而提升自己的產(chǎn)品和品牌的影響力和銷(xiāo)量。這種情緒價(jià)值創(chuàng)新有其合理性和市場(chǎng)需求。現(xiàn)在國(guó)際形勢(shì)那么緊張，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)外貨的態(tài)度也變了，對(duì)國(guó)貨的認(rèn)同感和信任感也提高了。國(guó)貨品牌們也一直在提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平、創(chuàng)新能力等，所以才贏得了消費(fèi)者的青睞和支持。另外，還有一些消費(fèi)者也希望通過(guò)買(mǎi)國(guó)貨來(lái)表達(dá)自己的愛(ài)國(guó)情感和民族自豪感，以及對(duì)外部壓力的反抗和抗?fàn)?。因此，?guó)貨直播間利用這種情緒價(jià)值來(lái)吸引消費(fèi)者，是符合市場(chǎng)規(guī)律和消費(fèi)心理的。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">例如現(xiàn)在哈爾濱火爆的旅游，南方小土豆的帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，就是哈文旅充分考慮到了游客的情緒價(jià)值。</p> <div><br></div><b>4、打造場(chǎng)景</b><br><br>在未來(lái)，客戶的注意力是稀缺資源，場(chǎng)景提供了情緒價(jià)值，有情緒價(jià)值才能讓客戶產(chǎn)生共鳴。<br><br>場(chǎng)景觸動(dòng)情緒，在店面打造場(chǎng)景、設(shè)置感性空間，讓客戶感受到品牌獨(dú)特的美與個(gè)性，使客戶的感性因素得到升華，最終調(diào)動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)欲望。<div><br></div><div>中國(guó)的產(chǎn)品創(chuàng)新方向需要從性價(jià)比轉(zhuǎn)向情緒價(jià)值。就是要挖掘有價(jià)值的情緒資源，把它加到產(chǎn)品和服務(wù)里，讓它們更有吸引力。比如，給孤獨(dú)的人帶來(lái)溫暖，給受挫的人帶來(lái)希望，給弱者帶來(lái)安慰或勇氣，給看似無(wú)所不能的強(qiáng)者帶來(lái)放松和快樂(lè)。</div><div>所有的消費(fèi)都是感性的驅(qū)動(dòng)，人在消費(fèi)時(shí)感到愉悅才會(huì)按下購(gòu)買(mǎi)按鈕情緒價(jià)值是當(dāng)代社會(huì)最重要的軟實(shí)力，不要忽略它!<br></div>
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