一個做銷售的，不打電話，不拜訪客戶，不發(fā)信息，又不回訪，憑啥你有業(yè)績！

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做銷售最重要的素質(zhì)是什么？不同的人有不同的答案。有的人說是專業(yè)性，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等。筆者不否認這些素質(zhì)在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。做銷售最重要的素質(zhì)是堅持，做銷售沒有堅持是不會成大器的！堅持在同一行業(yè)做下去，雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要兩到三年時間，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余，就不會有好的業(yè)績，而且銷售業(yè)績與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。很多時候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長。堅持在同一家公司做下去，很多銷售人員沒有定性，經(jīng)常換公司，很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。首先，三個月沒有業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。其次，客戶認同你，不是認同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你？銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人，大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了。再次，堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開，堅持下去就會有業(yè)績，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。最后，你換公司，新公司領(lǐng)導(dǎo)或者團隊長肯定會問你之前的業(yè)績。如果你說自己的業(yè)績很好，領(lǐng)導(dǎo)/團隊長就會問你離開的原因；如果你業(yè)績不好，領(lǐng)導(dǎo)/團隊長肯定不敢用。不管怎樣，領(lǐng)導(dǎo)/團隊長都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。堅持客戶跟蹤與維護，很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能三個月后、半年后或者一年后），銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)微信.短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了，很快，客戶就忘記了你。其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當(dāng)然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個概念，也就是說與客戶成交后，我們的工作并沒有結(jié)束，我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。堅持學(xué)習(xí)，競爭環(huán)境非常激烈，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平，而這些對職業(yè)成長是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己，當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。工作了一段時間后，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓(xùn)班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識是非常有必要的，可能有人會說哪有時間去專門學(xué)習(xí)，那你可以采用下面的方法。經(jīng)常閱讀報刊雜志等媒體資料，閱讀報刊（電子化媒體）可以瀏覽大量的、有關(guān)的經(jīng)濟、金融等新聞信息（花邊新聞盡量不去閱讀瀏覽），閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會問閱讀報紙多慢啊，我直接手機上網(wǎng)或者自媒體了解信息，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了，干擾度太大，大部分時間會花費在選擇信息而不是閱讀信息上，所以需要聚焦選擇合適的、權(quán)威的媒體資料。買書閱讀，書本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法，干擾度最小，效果最好，當(dāng)然我們在選書時要特別注意，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了，讀書要系統(tǒng)不要太雜同時要做好閱讀筆記。經(jīng)常做總結(jié)，總結(jié)也是學(xué)習(xí)的一個方法，對銷售經(jīng)驗、日常感悟、生活所見及時總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華，怎么做總結(jié)？要始終和自己的行為鏈接。

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