微光點(diǎn)點(diǎn)，聚而成炬——北嶺支行“增存之道”

美友15670203

海濱支行在各支行網(wǎng)點(diǎn)的共同努力，在半年的考核中脫穎而出，成功完成半年沖刺計(jì)劃，其中的體量最小的北嶺支行做出了突出貢獻(xiàn)！北嶺支行二季度最終以時(shí)點(diǎn)存款較年初新增1.25億，計(jì)劃完成率140%，存款綜合得分全行排名第一！作為新上任的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人—方薇薇行長(zhǎng)是怎么做好存款業(yè)務(wù)的呢？大家跟隨著我們的采訪，深入了解一下北嶺支行的“增存之道”?。?lt;/p> 區(qū)域帶頭全程跟進(jìn) 海濱支行營(yíng)銷全員營(yíng)銷全量資金的氛圍。結(jié)合分行的部署，突出重點(diǎn)，制定每月的競(jìng)賽方案；四月開(kāi)展“獻(xiàn)禮五一”、五月開(kāi)展“拓定期增全量”、六月份開(kāi)展定期+薪享通的系列競(jìng)賽活動(dòng)，每天通報(bào)、及時(shí)到網(wǎng)點(diǎn)頒獎(jiǎng)激勵(lì)，有效提高全體員工拓全量的良好意識(shí)。 堅(jiān)持存款基礎(chǔ)工作及客戶走訪工作。支行網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)互動(dòng)，重點(diǎn)客戶一起走進(jìn)。支行網(wǎng)點(diǎn)共同梳理潛力客戶名單，每周至少共同走進(jìn)三個(gè)以上的潛力客戶，并為網(wǎng)點(diǎn)提供人力支持和禮品支持；落實(shí)“三查三曬”，大額聯(lián)系和話術(shù)演練是每日必不可少的工作，鼓勵(lì)當(dāng)天營(yíng)銷優(yōu)秀的員工分享經(jīng)驗(yàn)與心得，提高網(wǎng)點(diǎn)和員工的榮譽(yù)感和成就感；落實(shí)客戶經(jīng)理日常聯(lián)系，抓客戶經(jīng)理日常客戶聯(lián)系工作，按照分行要求，細(xì)化客戶經(jīng)理聯(lián)系次熟客戶20個(gè)，重點(diǎn)崗位重點(diǎn)出擊重點(diǎn)客戶。重視各崗位轉(zhuǎn)推薦工作，并作為常態(tài)化考核的一項(xiàng)內(nèi)容。大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和對(duì)公客戶經(jīng)理初步形成廳堂營(yíng)銷和公私聯(lián)動(dòng)的前哨。二季度大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和對(duì)公客戶經(jīng)理都有百萬(wàn)定期大單！ 目標(biāo)明確，全體總動(dòng)員 目標(biāo)清晰，客戶群體清晰。存款是立行之本，在方行到任以后即對(duì)個(gè)人存款增存工作召開(kāi)了專題會(huì)議對(duì)網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)峻的存款情勢(shì)進(jìn)行幾個(gè)方面的分析，即：當(dāng)前存款的組成結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)喜存類客群組成結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化吸存情況、每日大額存款客戶跟蹤情況、季末存款沖刺組成資金、季末存款預(yù)測(cè)差距等。 有好的過(guò)程才有好的結(jié)果。針對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行梳理以后，全員制定了網(wǎng)點(diǎn)每日營(yíng)銷目標(biāo)并借助《吸金貢獻(xiàn)表》和區(qū)域制定的階段性存款競(jìng)賽方案、分行制定的定期行外PK方案，通過(guò)“網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)+各吸金競(jìng)賽活動(dòng)”相結(jié)合的方式激勵(lì)員工超額實(shí)現(xiàn)常態(tài)化吸金目標(biāo)！負(fù)責(zé)人也此過(guò)程中也同時(shí)充當(dāng)了教練員、運(yùn)動(dòng)員和裁判員三個(gè)角色，通過(guò)帶頭吸金成功拓展私行客戶1名，實(shí)現(xiàn)行外吸金1000余萬(wàn)元，北嶺團(tuán)隊(duì)在二季度的行外吸金工作中，以“星星之火可燎原”的信念，破釜沉舟的勇氣終取得優(yōu)異成績(jī)! 好風(fēng)憑借力運(yùn)用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，夯實(shí)存款基礎(chǔ) 好產(chǎn)品、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)出奇效。面對(duì)存款利率逐步下行的市場(chǎng)形勢(shì)，大額存單日益稀缺，針對(duì)利率水平和產(chǎn)品供給情況，方行帶領(lǐng)北嶺全體員工做出以下工作安排：通過(guò)客群細(xì)分對(duì)各崗位營(yíng)銷人員探討穩(wěn)存產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷方案，即：一是，梳理最新的大額存單客群名單，通過(guò)實(shí)際利率下行案例、提前導(dǎo)入白名單、大額存單額度告知的三個(gè)指定動(dòng)作，做好大額存單潛力客戶營(yíng)銷；二是，柜臺(tái)營(yíng)銷“三部曲”老年喜存客戶定期常態(tài)化營(yíng)銷曲、活期余額較多客群“薪享通”協(xié)奏曲、VIP客群大額存單“轉(zhuǎn)推薦”交響曲聯(lián)動(dòng)做好柜臺(tái)吸金穩(wěn)存常態(tài)化營(yíng)銷、轉(zhuǎn)推薦、客戶需求深挖工作！三是，運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷工具做好拓客增存，通過(guò)運(yùn)用每日“三查”、潛力客戶營(yíng)銷短息發(fā)送、重點(diǎn)客戶電話營(yíng)銷等“空地結(jié)合”的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷模式，精準(zhǔn)鎖定潛力客群，快速觸達(dá)并加強(qiáng)后續(xù)跟蹤。 以“讓人人都成為專業(yè)營(yíng)銷人員”為員工培養(yǎng)目標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部也形成良好的傳、幫、帶的營(yíng)銷氛圍，同時(shí)通過(guò)每周負(fù)責(zé)人檢視員工客戶聯(lián)系維護(hù)情況表、班后小組討論會(huì)等方式優(yōu)化營(yíng)銷方法、強(qiáng)化客戶維護(hù)跟進(jìn)效果。 明確網(wǎng)點(diǎn)定位，聯(lián)動(dòng)社區(qū)活客、獲客 豐富有效的客戶活動(dòng)?？蛻羰谴婵钤鲩L(zhǎng)的源頭，面對(duì)客戶到店率愈下的現(xiàn)狀，到何處去拓展客戶，北嶺支行始終在探索、在實(shí)踐。借鑒個(gè)人客戶部任職經(jīng)驗(yàn)，方薇薇行長(zhǎng)認(rèn)為多樣化的客戶活動(dòng)是活客、獲客的一大利器。除了市分行統(tǒng)籌安排的拓客引流活動(dòng)外，北嶺支行多次自行組織“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和“走出去”多渠道獲客活動(dòng)。針對(duì)在社區(qū)居住的中高端客戶，北嶺支行利用廳堂開(kāi)展“爸爸，我有‘畫(huà)’對(duì)你說(shuō)”父親節(jié)系列活動(dòng)、利用傳統(tǒng)節(jié)日開(kāi)展“端午安康”集福有獎(jiǎng)活動(dòng)將客戶“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”；另一方面，攜手石花社區(qū)、格力物業(yè)開(kāi)展走進(jìn)社區(qū)宣傳“建行生活”、母親節(jié)等系列活動(dòng)，通過(guò)面對(duì)面互動(dòng)，增進(jìn)感情交流，鞏固客戶關(guān)系，從中獲取拓客機(jī)會(huì)。 　　道阻且長(zhǎng)，行則將至！這些都是長(zhǎng)期的工程，是拓客攬存的基礎(chǔ)工作，我們會(huì)堅(jiān)持做下去”，方薇薇行長(zhǎng)如是說(shuō)。采訪當(dāng)天，一位柜員拿著厚厚一沓憑證請(qǐng)方行簽名，方行問(wèn)起周六老年客群活動(dòng)電話邀約情況，“成功邀約了兩位客戶，她們都很有興趣，很愿意來(lái)參加”產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)心地笑著說(shuō)。 后記： 北嶺支行深耕社區(qū)，通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)熱鬧暖心的活動(dòng)吸收了很多很好的客戶！這點(diǎn)對(duì)于很多在小區(qū)附近的網(wǎng)點(diǎn)是很好的可以借鑒的！堅(jiān)定的執(zhí)行力、和諧的團(tuán)隊(duì)、清晰的目標(biāo)是北嶺的殺手锏！也衷心祝愿海濱支行及北嶺支行越來(lái)越好，為分行個(gè)人存款業(yè)務(wù)做出更大的貢獻(xiàn)??！