<p class="ql-block">2022/07/29 天氣：晴朗 心情：平和</p> <p class="ql-block">1. 客戶服務(wù)的20條黃金法則</p><p class="ql-block">2. 開啟銷售的關(guān)鍵步驟</p><p class="ql-block">《銷售洗腦》教你洞察銷售技巧，學(xué)到一種易學(xué)、能賺錢的系統(tǒng)方法，讓你的銷售業(yè)績(jī)飛升。零售大師哈里?弗里德曼將他本人證明行之有效的技巧與方法編成此書，輔之以幫他成為最受追捧的銷售咨詢師的真實(shí)、幽默的小故事，培養(yǎng)讀者銷售洗腦的技能。這會(huì)大幅度提升你的收入，并且讓你的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越你的競(jìng)爭(zhēng)者。</p><p class="ql-block">哈里·弗里德曼，弗里德曼集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，國(guó)際知名的零售權(quán)威，在零售領(lǐng)域和運(yùn)營(yíng)管理方面，是當(dāng)今世界最受歡迎的演講人。超過50萬家零售商使用了他的開創(chuàng)性的高績(jī)效銷售訓(xùn)練系統(tǒng)。他是零售思想的領(lǐng)導(dǎo)者之一、全世界零售之友，影響了《銷售圣經(jīng)》作者杰弗里?吉特莫以及《顧客為什么購(gòu)買》的作者帕科?昂德希爾等銷售大師。</p><p class="ql-block">今天由我來為你大家解讀的是《銷售洗腦》。我會(huì)用30分鐘左右的時(shí)間，為你講述書中的精髓：成功銷售并非靠運(yùn)氣，而是靠實(shí)力。</p><p class="ql-block">大部分銷售工作，工資通常都是按低底薪+提成的形式計(jì)算的，因此不少人覺得這是一項(xiàng)頗有難度的工作，要頂著很大壓力，并且手停口停，稍微懶惰一下，立刻就會(huì)在工資上有所體現(xiàn)。因此不少人找工作，最先排除的就是銷售類的工作，殊不知，不管我們?cè)覆辉敢?，其?shí)我們每個(gè)人都是“銷售”。當(dāng)我們找工作的時(shí)候，我們向面試官推銷自己；當(dāng)我們劃價(jià)的時(shí)候，我們向別人傳遞我們的觀念；當(dāng)我們給孩子報(bào)名的時(shí)候，我們向?qū)W校展示孩子的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。在不知不覺中，我們已經(jīng)做了這么多銷售的工作，可以說，學(xué)好銷售，不光能讓我們?cè)阡N售這個(gè)崗位上如魚得水，甚至能讓我們的生活水平更上一層樓。</p><p class="ql-block">接下來，我就從客戶服務(wù)的20條黃金法則、銷售的關(guān)鍵步驟這兩部分出發(fā)，帶大家了解和我們印象中完全不同的銷售之道！</p><p class="ql-block">第一部分，客戶服務(wù)的20條黃金法則。</p><p class="ql-block">學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能，我們總免不了會(huì)貪快求全，恨不得短時(shí)間就能讓自己突飛猛進(jìn)，要問有什么秘訣，還真有，不過技巧擺出來終究是作者得出的結(jié)論，要在工作生活中進(jìn)行實(shí)踐，才能融會(huì)貫通，變成我們自己的技能。</p><p class="ql-block">第一條，把產(chǎn)品賣給第一位客戶。我們對(duì)成本這個(gè)詞肯定都不陌生，不論是租賃倉(cāng)庫(kù)、店鋪選址還是廣告宣傳，每一步都會(huì)產(chǎn)生成本，因此吸引每位客戶進(jìn)店都是成本堆砌出來的。吸引來的每位客戶都購(gòu)買和吸引進(jìn)來的第十位客戶才購(gòu)買，所產(chǎn)生的成本是截然不同的，每位沒有購(gòu)買的客戶所產(chǎn)生的成本都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到下一位客戶身上，因此努力把產(chǎn)品賣給每一位客戶是銷售的責(zé)任。</p><p class="ql-block">第二條，不要把私人問題帶入賣場(chǎng)。不論在生活中發(fā)生了什么事情，記住不要讓客戶在賣場(chǎng)中看你的臉色。</p><p class="ql-block">第三條，不要在賣場(chǎng)里扎堆。就像吃飯會(huì)有飯點(diǎn)一樣，銷售也有高峰時(shí)間和非高峰時(shí)間，非高峰時(shí)間銷售們聚在一起聊天的時(shí)候，客戶需要說話聲音很大才能打斷你們，并且也有可能會(huì)因?yàn)椴缓靡馑即驍_你們談話而離開，因此在工作時(shí)間切記不要扎堆。</p><p class="ql-block">第四條，關(guān)注每一位客戶的存在。關(guān)注客戶的動(dòng)向，及時(shí)接收反饋和察覺需求。</p><p class="ql-block">第五條，永遠(yuǎn)不要以貌取人。外貌展現(xiàn)出來的并非就是真相。</p><p class="ql-block">第六條，不要侵犯客戶的私人空間。盡管是出于對(duì)客戶了解的目的，但過于隱私的話題不要問，比如客戶家庭的年收入、家族親友關(guān)系等等。</p><p class="ql-block">第七條，正確稱呼不同客戶。在銷售中避免稱呼客戶為“先生”或“夫人”，只需要做到禮貌就夠了。</p><p class="ql-block">第八條，對(duì)客戶不要濫用同情心。作為銷售，完成銷售任務(wù)才是第一要?jiǎng)?wù)，有些客戶會(huì)有意講故事來博取你的同情心，意圖是促使你打折，以較低的價(jià)格成交。</p><p class="ql-block">第九條，傾聽客戶的想法，而不是聽他們的話?？蛻粲袝r(shí)候并不能準(zhǔn)確表述他所需產(chǎn)品的參數(shù)和性能，你只需了解你的產(chǎn)品，推薦給他們適合的即可。</p><p class="ql-block">第十條，不要使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。即使你想通過專業(yè)術(shù)語(yǔ)來體現(xiàn)自己的專業(yè)，但客戶聽不懂，反而會(huì)讓你花很多時(shí)間去解釋專業(yè)術(shù)語(yǔ)的意思，偏離銷售本質(zhì)。</p><p class="ql-block">第十一條，讓客戶感覺一切盡在掌握。不要去和客戶爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)，你的目標(biāo)是銷售產(chǎn)品，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)又有什么關(guān)系呢？</p><p class="ql-block">第十二條，永遠(yuǎn)不要打斷客戶。打斷客戶說話所產(chǎn)生的不適感，足以讓他放棄購(gòu)買。</p><p class="ql-block">第十三條，客戶說話就意味著購(gòu)買。多聽少說，給客戶表達(dá)的機(jī)會(huì)。</p><p class="ql-block">第十四條，交流應(yīng)該是雙向的。對(duì)于那些一言不發(fā)的客戶，要想辦法讓他們開口說話，這樣才是促成成交最簡(jiǎn)單的方式。</p><p class="ql-block">第十五條，讓你的客戶喜歡和信任你。最簡(jiǎn)單的方式是讓客戶說話，只有他說話你才能知道他的需求，對(duì)癥下藥就能讓客戶喜歡和信任你。</p><p class="ql-block">第十六條，總是看起來很專業(yè)?？蛻魧?duì)你的第一印象很重要，要時(shí)刻穿著得體，行動(dòng)友好，舉止禮貌。</p><p class="ql-block">第十七條，掌控局面。了解銷售流程、熟悉受眾心理、熟知產(chǎn)品知識(shí)、了解產(chǎn)品擺放位置，做到這幾點(diǎn)在任何銷售過程中都能成為掌控局面的那個(gè)人。</p><p class="ql-block">第十八條，善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)。這來源于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累，平時(shí)要注重觀察和學(xué)習(xí)。</p><p class="ql-block">第十九條，熱情的銷售，不論你是否喜歡。每個(gè)人都有自己的偏好，銷售是這樣，客戶也是這樣，不要說到自己喜歡的產(chǎn)品時(shí)就興奮的手舞足蹈，要留意客戶喜歡什么，對(duì)任何產(chǎn)品都做到熱情的銷售。</p><p class="ql-block">第二十條，隨著不同的音樂起舞。這其實(shí)是一個(gè)比喻的說法，它的實(shí)際含義是對(duì)待不同的客戶要能做到隨機(jī)應(yīng)變，適應(yīng)不同風(fēng)格及節(jié)奏的客戶。</p><p class="ql-block">說到這里，客戶服務(wù)的20條黃金法則就已經(jīng)講完了，接下來我們來看第二部分，開啟銷售的關(guān)鍵步驟。</p><p class="ql-block">開啟銷售的關(guān)鍵步驟一共分為五步，接下來我們就逐一來看看。</p><p class="ql-block">第一步，化解抵觸情緒。</p><p class="ql-block">有些時(shí)候，客戶對(duì)于銷售會(huì)有一種不好的認(rèn)知，認(rèn)為銷售就是推銷產(chǎn)品來達(dá)成自己的業(yè)績(jī)，會(huì)盲目的讓客戶買他們本不需要的東西。因此，要想打破客戶的防御心理，首先要做的就是化解他們的抵觸情緒。嘗試與他們建立朋友關(guān)系，或許會(huì)收獲意想不到的效果。</p><p class="ql-block">第二步，開場(chǎng)白一定不要談及銷售。</p><p class="ql-block">如果以做生意的姿態(tài)面對(duì)客戶，大概率會(huì)收到條件反射性的拒絕。所以放棄固定的銷售話術(shù)吧，“您要買點(diǎn)什么？”“有什么能幫助您？”這些話銷售意味太明顯了?？梢栽囍哪稽c(diǎn)，讓你的提問更有意思。</p><p class="ql-block">比如一位媽媽抱著孩子來逛超市，孩子的眼睛一眨一眨的，非常明亮有神，你可以說：“好漂亮的小寶貝，您懷著他的時(shí)候一定吃了不少葡萄吧？”這位媽媽可能一下就笑了，局面就此打開。</p><p class="ql-block">第三步，開啟銷售的秘密武器就是閑聊。</p><p class="ql-block">閑聊也是有技巧的，首先你可以讓自己保持一個(gè)忙碌的狀態(tài)，比如整理貨架之類的，客戶會(huì)被忙碌的銷售吸引，因?yàn)樗麄冇X得你有自己要忙的事情，不會(huì)放下手中的事務(wù)來進(jìn)行“推銷”，這讓他們感覺安全。</p><p class="ql-block">其次，不要冒犯客戶認(rèn)為的私人空間。通?？蛻魰?huì)認(rèn)為自己面前的空間是屬于他的，因此可以穿過去與顧客打招呼，或者與顧客并排走，但是不要停留在他的面前，擋住他前進(jìn)的方向。</p><p class="ql-block">再次，180°的路過。180°的路過包括走近客戶，打招呼，然后路過他。走出三四步后，在一個(gè)安全的距離上180°轉(zhuǎn)身，說“我能問你一個(gè)問題嗎”，這時(shí)候大部分的顧客是不會(huì)拒絕的，之后就可以按照自己想好的開場(chǎng)白展開了。</p><p class="ql-block">最后，如果有機(jī)會(huì)與客戶保持非商務(wù)性的交談，請(qǐng)繼續(xù)。人們喜歡別人因?yàn)樗饺司壒蕦?duì)他感興趣，而不僅僅將他視為冰冷的商務(wù)關(guān)系。</p><p class="ql-block">第四步，進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程。</p><p class="ql-block">經(jīng)過一段時(shí)間的交流后，可以嘗試從閑聊轉(zhuǎn)換到工作上來。但不是直接提銷售，這會(huì)讓客戶迅速進(jìn)入防御狀態(tài)，而是可以嘗試迂回前進(jìn)。比如問他今天怎么會(huì)來到這附近？打發(fā)時(shí)間的時(shí)候都做什么事？如果客戶在這個(gè)過程中表露出了購(gòu)買需求，那就可以繼續(xù)，如果客戶只是想隨便看看，那就可以將這位客戶轉(zhuǎn)給其他銷售了。</p><p class="ql-block">第五步，同時(shí)留住兩位客戶。你可以通過“您能幫我一個(gè)小忙嗎？”“我跟另一位客戶打招呼的時(shí)候您能稍等我一下嗎？我馬上回來，可以嗎？”這種表述在不同客戶之間切換，雖然可能會(huì)面臨拒絕，但大多數(shù)客戶都會(huì)愿意“幫你這個(gè)忙”。</p> <p class="ql-block">讀到這里，這本書的內(nèi)容我們已經(jīng)了解得差不多了，下面我來為大家總結(jié)一下。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">第一部分我們介紹了客戶服務(wù)的20條黃金法則。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">第二部分，我們介紹了開啟銷售的關(guān)鍵步驟，分別是化解抵觸情緒、開場(chǎng)白一定不要談及銷售、開啟銷售的秘密武器就是閑聊、轉(zhuǎn)換的過程、同時(shí)留住兩位客戶這五步。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">本書還有很多其他銷售內(nèi)容，它告訴我們，銷售并非靠運(yùn)氣，而是靠實(shí)力，非常值得我們學(xué)習(xí)，感興趣的話可以去看一下《銷售洗腦》這本書，相信這本書的內(nèi)容一定會(huì)像書名一樣，給你留下非常深刻的印象。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">希望大家能在工作和日常生活中，用好這些法則和步驟，從而更順利的達(dá)到目標(biāo)，開啟幸福美好的生活。</p>
波密县|
武义县|
合阳县|
土默特左旗|
阳城县|
广西|
平江县|
龙州县|
临澧县|
四子王旗|
铁岭县|
淮北市|
丰城市|
彭阳县|
肥乡县|
平顶山市|
石家庄市|
龙里县|
特克斯县|
迭部县|
黄平县|
博湖县|
涟源市|
辽阳市|
辉县市|
南华县|
诸城市|
洛川县|
和平区|
桐庐县|
沂水县|
东源县|
长垣县|
讷河市|
普格县|
铁岭县|
德钦县|
楚雄市|
武邑县|
怀仁县|
棋牌|