<p class="ql-block"> 農(nóng)歷新年開(kāi)工了，祝大家開(kāi)工大吉！新冠疫情已經(jīng)兩年多了，未來(lái)還看不清何時(shí)結(jié)束，過(guò)去的影響和破壞力已經(jīng)深深影響到天助系每一個(gè)成員的生存，虎年祝大家虎虎生威、重振雄風(fēng)、我們一起努力上演王者歸來(lái)。</p><p class="ql-block"> 數(shù)字時(shí)代到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施，特別是去年，視頻大行其道，我們也馬上跟進(jìn)，期待這一波視頻營(yíng)銷(xiāo)紅利我們能抓住。數(shù)字時(shí)代我們生存面臨巨大的挑戰(zhàn)，我一直思考我們天助系的銷(xiāo)售思維怎么更新?lián)Q代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，我們的產(chǎn)品很好只是代表我們的生產(chǎn)力領(lǐng)先，但真正的品牌服務(wù)商需要建立穩(wěn)固長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系，這才是可持續(xù)發(fā)展的核心。我們賣(mài)產(chǎn)品甚至是強(qiáng)賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)間太久了，以至于好日子過(guò)得太久，到去年遇上極端困難的環(huán)境就迷茫糾結(jié)，下一步不知所措了，有的甚至開(kāi)始懷疑人生。</p><p class="ql-block"> 前年疫情剛開(kāi)始，我農(nóng)歷新年開(kāi)工用總動(dòng)員的關(guān)鍵詞是“<b>喚醒</b>”，去年開(kāi)工總動(dòng)員的關(guān)鍵詞是“<b>莫懈怠</b>”，我今年開(kāi)工總動(dòng)員的關(guān)鍵詞是“<b>改變</b>”。</p><p class="ql-block"> 具體來(lái)說(shuō)，以下四個(gè)改變與諸君一起討論：</p><p class="ql-block"><b> 1、改變思維模式，勇敢拋棄守舊，重新定義客戶(hù)關(guān)系：</b>把“產(chǎn)品收費(fèi)用戶(hù)”變?yōu)椤俺Ｄ陮?zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)會(huì)員”，把“產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的弱連接和利益博弈關(guān)系”升級(jí)為“中小企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)能力和系統(tǒng)搭建的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)（指導(dǎo)與實(shí)施）的強(qiáng)鏈接和伴生伙伴關(guān)系”，數(shù)字時(shí)代到來(lái)，已經(jīng)不再是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不再是圍繞搜索引擎的內(nèi)容傳播、廣告?zhèn)鬟_(dá)和營(yíng)銷(xiāo)傳遞的“話(huà)筒”服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具銷(xiāo)售包贏天下的落后思維要開(kāi)始換代升級(jí)，這場(chǎng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)浪潮的底層邏輯是“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”，即為中小企業(yè)客戶(hù)匯聚用戶(hù)資產(chǎn)、積累數(shù)據(jù)資產(chǎn)、凝聚品牌資產(chǎn)和集聚交易資產(chǎn)。</p><p class="ql-block"><b>2、改變服務(wù)模式，迎合發(fā)展趨勢(shì)，靠前重構(gòu)服務(wù)模式：</b>把“陌生公域流量”的產(chǎn)品垂釣小概率成交模式變?yōu)椤白越ㄋ接蛄髁俊钡臅?huì)員專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)咨詢(xún)+解決方案確認(rèn)+方案實(shí)施的伴生模式，天助網(wǎng)總部盡己所能堅(jiān)持在中小企業(yè)全網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)全鏈條進(jìn)行產(chǎn)品布局，但數(shù)字化時(shí)代市場(chǎng)客戶(hù)的心智已經(jīng)在開(kāi)始改變，逐漸接受“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”的概念，這個(gè)時(shí)候天助系諸侯的定位也要升級(jí)，正如律師不是個(gè)人執(zhí)業(yè)而是建立律師事務(wù)所，會(huì)計(jì)師也不是個(gè)人執(zhí)業(yè)而是建立會(huì)計(jì)師事務(wù)所，這個(gè)核心變化是與客戶(hù)建立專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，簽訂常年專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，去除某件事、某個(gè)工具的成交價(jià)格利益博弈關(guān)系，建立一種伴生的伙伴關(guān)系，在深度了解客戶(hù)的需求后，定制一攬子增加風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防能力、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、增加或優(yōu)化人力物力投入預(yù)算等方案，在定制投入方案中植入自己代理或有渠道的產(chǎn)品，就不要再存在產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格博弈。天助系要率先突破嘗試跟客戶(hù)簽訂數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)字資產(chǎn)常年顧問(wèn)合同的新模式，服務(wù)費(fèi)不用太高，但能鎖定關(guān)系，如果能簽訂3-5年顧問(wèn)合同，每季度回訪(fǎng)客戶(hù)就像回家一樣，有新產(chǎn)品進(jìn)行推介就是你在無(wú)比關(guān)心而又及時(shí)的關(guān)心客戶(hù)快速擁抱先進(jìn)工具和方法，一點(diǎn)違和感都沒(méi)有，客戶(hù)只會(huì)有感激之心：如果顧問(wèn)收費(fèi)高，就可以設(shè)計(jì)贈(zèng)送幾款服務(wù)。</p><p class="ql-block"><b>3、改變發(fā)展模式，立足贏得未來(lái)，重塑組織內(nèi)部架構(gòu)：</b>信息時(shí)代早已不適應(yīng)“陸軍”大兵團(tuán)地面掃蕩戰(zhàn)，早就應(yīng)該要高高舉起“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的旗幟，“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”贏在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)精準(zhǔn)客戶(hù)的情報(bào)收集和逐一分析建檔，要像國(guó)家反恐一樣對(duì)所有的潛在對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)管理和有的放矢，所有的客戶(hù)成交都是精銳特種部隊(duì)精英在“情報(bào)部門(mén)”提供的情報(bào)幫助下的精準(zhǔn)快速打擊，取得成功是“必然”而非“偶然”，市場(chǎng)占有率是數(shù)據(jù)控制的結(jié)果而非一本糊涂賬?；诖?，建立一支強(qiáng)大的集合市場(chǎng)用戶(hù)、行業(yè)分析、產(chǎn)品功能、競(jìng)品分析、外部經(jīng)驗(yàn)和用戶(hù)案例等多種能力于一體、并能為任何會(huì)員快速制定“專(zhuān)業(yè)顧咨詢(xún)+解決方案確認(rèn)+方案實(shí)施”整體解決方案的“營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)情報(bào)分析”隊(duì)伍，就是新時(shí)代打贏戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，這是營(yíng)銷(xiāo)“中臺(tái)”；根據(jù)二八原理，除了客服，銷(xiāo)售不再是全員銷(xiāo)售，而是百分之八十的人做營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)情報(bào)分析，百分之二十的銷(xiāo)售精英成為精銳特種部隊(duì)去執(zhí)行“斬首任務(wù)”。簡(jiǎn)單銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模型設(shè)計(jì)建議：一個(gè)公司三個(gè)小組（按行政區(qū)劃劃分市場(chǎng)），每組2（組長(zhǎng)+副組長(zhǎng)組成銷(xiāo)售執(zhí)行特種兵）+3（營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)情報(bào)分析，用企業(yè)微信或紛享銷(xiāo)客這類(lèi)SCRM系統(tǒng)）+2（客服：會(huì)員沙龍+服務(wù)建檔+產(chǎn)品售后），任務(wù)考核每月60個(gè)新客戶(hù)拜訪(fǎng)談單并需要50％簽單成功率，每?jī)芍芤淮慰蛻?hù)+會(huì)員沙龍，每年必須孵化出一個(gè)小組，提前孵化成功按時(shí)間提前進(jìn)度獎(jiǎng)勵(lì)，孵化后的小組第一年的業(yè)績(jī)按比例提取給獎(jiǎng)勵(lì)，以快速裂變團(tuán)隊(duì)，裂變出兩個(gè)新的小組后，組長(zhǎng)有晉升總監(jiān)的機(jī)會(huì)。</p><p class="ql-block"><b>4、改變盈利短視，深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，主動(dòng)探索未來(lái)之路：</b>人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂(yōu)，我們處于一個(gè)深刻急劇變革的科技創(chuàng)新時(shí)代，這么多年，我們也目送了無(wú)數(shù)行業(yè)的出局者，反壟斷大幕開(kāi)啟，資本開(kāi)始逃離互聯(lián)網(wǎng)，未來(lái)行業(yè)入局者寡，巨頭大廠也開(kāi)始收縮戰(zhàn)線(xiàn)和放開(kāi)鏈接，我作為十六年的互聯(lián)網(wǎng)老兵看到了精彩的未來(lái)，過(guò)去兩年來(lái)也在深度布局天助網(wǎng)的未來(lái)，這是一個(gè)無(wú)比痛苦的過(guò)程，一直忍辱負(fù)重前行，只因心中有理想、眼中有光、肩上有責(zé)?！疤熘鷧R視”是總部劉剛總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去年加班加點(diǎn)獻(xiàn)給大家在老客戶(hù)傳統(tǒng)賽道的第二成長(zhǎng)曲線(xiàn)，我在致力于給到大家與第一賽道關(guān)聯(lián)的第二成長(zhǎng)賽道，期待春暖花開(kāi)后，相約一起踏春和探索未來(lái)之路。同時(shí)我想強(qiáng)調(diào)，天助系必須要有走向共同富裕的集體理想和一致行動(dòng)共識(shí)，否則，各自為戰(zhàn)了十幾年，還是原地踏步不向前，還有可能一步回到解放前。我制定天助網(wǎng)四個(gè)五年規(guī)劃，今年正式踏入第四個(gè)五年，二十年太久，我們要爭(zhēng)朝夕。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 諸君，今天我們遇到的最大難題是必須真正能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)新價(jià)值，這也是工業(yè)時(shí)代和數(shù)字時(shí)代的核心區(qū)別，工業(yè)時(shí)代是滿(mǎn)足顧客的需求，數(shù)字時(shí)代必須創(chuàng)新顧客的需求。所以，我們說(shuō)，能否帶領(lǐng)企業(yè)跟上顧客變化的步伐，能否圍繞顧客價(jià)值創(chuàng)造展開(kāi)創(chuàng)新，能否創(chuàng)造新的顧客價(jià)值，是檢驗(yàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀的一條分界線(xiàn)。我們很多企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中推進(jìn)艱難，原因在于組織內(nèi)部有部門(mén)墻，外部有企業(yè)護(hù)城河，沒(méi)有辦法打開(kāi)自己，真正協(xié)同更多的機(jī)會(huì)。而那些領(lǐng)先企業(yè)最大的特征是什么？就是內(nèi)部沒(méi)有部門(mén)墻，外部有更多的連接和協(xié)同。如果做不到這一點(diǎn)，你就沒(méi)辦法幫助企業(yè)跨越危機(jī)。所以，對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，必須具備一個(gè)很重要的能力，就是在企業(yè)的制度安排、流程改造、成長(zhǎng)能力提升中，必須真正做到與環(huán)境和變化相適應(yīng)。</p><p class="ql-block"> 最偉大的成就，需要最大的耐心與最長(zhǎng)的時(shí)間，跟需要與時(shí)俱進(jìn)的決斷與勇氣。疫情終將過(guò)去，有句話(huà)是這樣說(shuō)的，“我們已經(jīng)到了地獄，還能壞到哪里去呢？后面，肯定是通往天堂的道路?！泵悦Ｖ衅髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要把自己變成光，以自己微弱的光在黑暗之中給團(tuán)隊(duì)指明前進(jìn)的方向，他也必須擁有明確的定力，在面對(duì)不確定性時(shí)讓團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定。當(dāng)然，更重要的是，他必須能夠超越危機(jī)，引領(lǐng)大家繼續(xù)前行，并取得成就。</p><p class="ql-block"> 2022年正月初六，我已在崗，等候我的隊(duì)伍歸航整裝再出發(fā)。</p><p class="ql-block"> 2022年，我們不抱幻想，不去做更多的期待，但我們也絕不等待！</p>
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