2022年抖音電商的五大趨勢

直播創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

剛剛過去的2021年，是抖音電商爆發(fā)的一年。既然是爆發(fā)年，就意味著有很多人是剛剛進(jìn)場，也意味著整個生態(tài)還很不成熟，大家都還在摸索中前行。 認(rèn)真回顧一下，我們會發(fā)現(xiàn)去年聲勢雖大，但真正賺到錢的人并不多。 很重要一個原因在于，相當(dāng)一部分人是受了環(huán)境的影響，蒙著頭進(jìn)場的，既沒有成熟的方法論，也沒有可靠的團(tuán)隊，最后是高高興興進(jìn)場來，灰頭土臉回家去。 今年，這個情況會大幅好轉(zhuǎn)，因為整個行業(yè)已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗，模式也逐漸清晰。不賺錢的生意是不可持續(xù)的，2022年，是從爆發(fā)期到成熟期過渡的一年，也會是抖音電商開始出利潤的一年。 如果想搭上早班車，就需要在年初盡早布局。 元旦期間，我對羅永浩、大狼狗夫婦、佰草集、美少女嗨購、洪陵羊絨等10個優(yōu)秀賬號進(jìn)行了系統(tǒng)性的盤點(diǎn)分析。 發(fā)現(xiàn)了2022年抖音電商的5個趨勢，分享出來，希望和大家一起把抖音電商做好。 趨勢一：主播員工化，日播常態(tài)化 找不到好主播是直播電商的一大難題，癥結(jié)在于主播的水平高低對直播銷量起了決定性作用，導(dǎo)致稍有能力的主播就會漫天要價，而且還留不住，因為人永遠(yuǎn)都是這山望著那山高，老板們要接受這個現(xiàn)實(shí)。 今年這個問題一定會得到解決，解法就是把主播拉下神壇。 通過優(yōu)化直播間話術(shù)和運(yùn)營動作來抵消對主播個人能力的依賴，以羅永浩直播間為例，讓主播變成一個執(zhí)行者，變成一個可標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)。 簡單算一筆賬，目前好的主播時薪是300元，每天播6個小時，是1800元，每個月播20天，就是36000元，這個薪資大幅高于整個行業(yè)的平均薪資。且對企業(yè)的經(jīng)營也有風(fēng)險，一旦主播出走，直播間的銷量可能會直接垮掉。 把主播這個職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化以后，員工經(jīng)過短期培訓(xùn)即可上崗，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)和直播間運(yùn)營設(shè)計的流程執(zhí)行即可，減少對個人能力的依賴，主播的時薪會回落到100元左右，這是比較合理的。 主播員工化之后，第二個動作就是日播常態(tài)化。 2022年品牌自播每天6小時起，全年不間斷，會成為常態(tài)。因為整個直播團(tuán)隊都是自己的內(nèi)部員工，直播的時間越長企業(yè)的邊際成本就越低，利潤才能最大化。 直播追求的不再是流量的爆發(fā)，而是以一個穩(wěn)定的狀態(tài)進(jìn)行平銷，更像是把線下門店搬到了線上了，主播就是售貨員，每天營業(yè)1小時和營業(yè)6小時，銷量差了可能不止6倍。 所以，第一個趨勢，企業(yè)會追求穩(wěn)定、追求標(biāo)準(zhǔn)化、追求利潤最大化；主播要提前做好準(zhǔn)備，行業(yè)成熟以后，會有大批主播被降薪、甚至失業(yè)。 趨勢二：破價不可持續(xù)，組貨能力至關(guān)重要 全網(wǎng)最低價，這個直播電商的標(biāo)簽在今年會被打破。 現(xiàn)在行業(yè)有一個現(xiàn)象，如果一個商品在天貓、京東賣59元，那在抖音的售價一定會低于59元，一是消費(fèi)者會去比價，二是主播自己也會拿著友商的截圖，證明自己直播間賣的更便宜，用來沖銷量。 這是一種病態(tài)。 興趣電商帶來的用戶比平臺電商購買意愿更強(qiáng)，這是一個優(yōu)勢，在抖音完全可以賣出更高的客單價，賺更多的錢，但是80%的直播間都變成了品牌低價走量的場子。 這個問題想得到解決，考驗的就是直播運(yùn)營的組貨能力。 組貨常用的方式有兩種。一是規(guī)格不變，賣組合裝，例如，天貓單價100元的商品，在抖音可以賣220元，包含兩件商品+一個贈品；二是重新做規(guī)格，天貓賣兩瓶裝的，抖音可以賣三瓶裝、甚至四瓶裝的。 抖音電商做得好，完全有能力超過天貓、京東的銷量，所以第一要扭轉(zhuǎn)觀念，不再把抖音當(dāng)作破價走量的渠道，要把抖音當(dāng)作第二增長曲線來做。 抖音的優(yōu)勢在于，平臺電商需要用戶主動搜索，而興趣電商是打開門做生意，你站在店里介紹商品，整個商場的人都可能被你吸引，轉(zhuǎn)化，購買。 所以，第二個趨勢，拒絕破價，組貨第一。趨勢三：從單點(diǎn)突破到全面布局 如果2021年只是在關(guān)注短視頻和直播，2022年就必須要開始全面布局了。 首先明確一個概念，抖音電商既不等于短視頻電商，也不等于直播電商，而是短視頻電商+直播電商+搜索電商+小店電商+私域電商，部分場景下還要再加上一個本地電商。 在爆發(fā)期，只吃某一個方向，是有機(jī)會的。但到了成熟期，只有全面布局才能拉低成本，形成護(hù)城河。特別是對于品牌方，先發(fā)優(yōu)勢可能直接決定了競爭的結(jié)局。 看待抖音電商，還是要回歸到“興趣電商”這四個字，興趣的引發(fā)靠的是好的內(nèi)容。 所以抖音電商存在這樣一個增長飛輪：用種草和短視頻獲得流量溢出，用直播間收割溢出的流量，同時會增加搜索的權(quán)重，再疊加搜索關(guān)鍵詞的優(yōu)化，進(jìn)一步加大流量的溢出。 抖音電商是一個網(wǎng)狀的形態(tài)，由一個個單點(diǎn)連接交錯而成，所有就出現(xiàn)了很多容易被人忽視的機(jī)會點(diǎn)。 舉幾個小例子： 某個藍(lán)V賬號，通過首頁的裝修，對背景圖、簽名、置頂視頻的優(yōu)化，做出品牌信任感，然后不開直播，只把流量引到首頁，通過品牌背書引導(dǎo)進(jìn)粉絲群，在粉絲群做成交，銷量比直播號還高。 賣豪車的“豪車毒老紀(jì)”，通過篩選自己目標(biāo)用戶喜歡的達(dá)人，去達(dá)人視頻的評論區(qū)大量評論“尊貴的庫利南車主”幾個字，硬是做成了現(xiàn)象級的營銷事件，我每天在朋友圈看老紀(jì)秀豪車咨詢訂單，很多都是從別人的評論區(qū)引的流。 所以，第三個趨勢，當(dāng)大紅利不再了，要學(xué)會去吃多個單點(diǎn)的小紅利，從點(diǎn)到線，從線到面。趨勢四：低粉達(dá)人矩陣式帶貨有大機(jī)會 抖音電商的打法延續(xù)了字節(jié)跳動的企業(yè)文化，叫做大力出奇跡。 大主播、大渠道、大供應(yīng)鏈、大預(yù)算，對于商家來說，這種打法在爆發(fā)期很管用，爆發(fā)期一過ROI就會變得特別低，所以就不能一直盯著大的，也要去小的里面找找機(jī)會。 把小紅書的螞蟻雄兵種草法應(yīng)用到抖音上，就是一個新的趨勢。 過去大家把抖音上10萬、20萬粉絲的達(dá)人叫做小達(dá)人，這也是帶貨合作的底線，粉絲再少的就不考慮了，根本看不上。 今年，這個標(biāo)準(zhǔn)可以再降10倍，1萬粉絲的賬號可以被定義為小達(dá)人，如果粉絲夠垂直，幾千粉絲的賬號也很有價值。 這些小達(dá)人的處境其實(shí)很尷尬，自己有一點(diǎn)點(diǎn)粉絲，想變現(xiàn)，但是沒有途徑，因為流量滔滔的時候，品牌方的眼睛根本看不到他們，所有人都在圍著頭部、腰部主播轉(zhuǎn)。 但這些小達(dá)人其實(shí)很有價值，而且，價格便宜，是絕對的優(yōu)質(zhì)流量資產(chǎn)，非常值得一試。 只需要幾個人的商務(wù)團(tuán)隊，每天去大量談合作，投放效果好的加量，效果不好的直接放棄，對于一些小品牌來說是個很好的出路。 小紅書時代的做法是，大量搜集和自己產(chǎn)品匹配的小博主，然后每天監(jiān)控這些人的粉絲數(shù)變化，一旦發(fā)現(xiàn)哪個博主的粉絲數(shù)增速變快，第一時間去談合作，這時候是性比價最高的時候。 一是這類小博主鮮有人找他們合作，所以價格很低，二是在粉絲數(shù)爆發(fā)前確定合作，粉絲數(shù)漲起來以后會吃上很大一波紅利。 所以，第四個趨勢，把老流量平臺驗證過的方式，挪到新流量平臺上，通常還是管用的。 趨勢五：搜索關(guān)鍵詞值得被重視 很多人還不知道一個數(shù)據(jù)，其實(shí)2021下半年抖音的搜索就已經(jīng)超過百度了。只是直播和短視頻的風(fēng)頭太盛，讓大家有意無意的忽略了抖音搜索這個金礦。 把搜索關(guān)鍵詞研究透，即便不去投付費(fèi)流量，對短視頻起量作用也很大。 關(guān)于關(guān)鍵詞，我看過豐年老師的一個觀點(diǎn)，很認(rèn)同，核心點(diǎn)是這樣的： 很多人受一些培訓(xùn)課程的影響，在起號時想到的第一個詞就是“定位”，然后是“粉絲要精準(zhǔn)，要不然沒價值”，其實(shí)在一開始就要求粉絲精準(zhǔn)會極大增加起號的難度，完全沒必要。 流量是漏斗形的，在做選題時要讓關(guān)鍵詞覆蓋的用戶群盡可能寬一些。如果選題是“如何做好千川投放？”那可能永遠(yuǎn)都起不來量，因為太專業(yè)了，看的人少，但是把選題定為“如何快速起號？”就很容易爆。 很多人還不知道一個數(shù)據(jù)，其實(shí)2021下半年抖音的搜索就已經(jīng)超過百度了。只是直播和短視頻的風(fēng)頭太盛，讓大家有意無意的忽略了抖音搜索這個金礦。 把搜索關(guān)鍵詞研究透，即便不去投付費(fèi)流量，對短視頻起量作用也很大。 關(guān)于關(guān)鍵詞，我看過豐年老師的一個觀點(diǎn)，很認(rèn)同，核心點(diǎn)是這樣的： 所以，第五個趨勢，把關(guān)鍵詞用好，就掌握了流量密碼。 一切事物都是處在不斷發(fā)展變化中的，只有很好的順應(yīng)趨勢，才能立于不敗之地。

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