中國農(nóng)業(yè)銀行濟南市中支行“三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型周報（第二期）

羅夏青

為進一步增強網(wǎng)點營銷效能，鞏固“三轉(zhuǎn)合一”成果，全面提升網(wǎng)點價值創(chuàng)造力和綜合競爭力，市中支行在公司導(dǎo)入輔導(dǎo)后，開始第二周固化和全行其他網(wǎng)點推進工作。一是通過支行中層及以上干部辦公會，范行長再次強調(diào)“三轉(zhuǎn)合一”的緊迫性和重要性，促使大家對“三轉(zhuǎn)合一”認識再提高、思想再統(tǒng)一。二是副行長趙川智、李鵬帶隊，支行內(nèi)訓(xùn)師到各網(wǎng)點進行流程固化、重點在崗位動作固化、管戶臺賬建立，打好堅實基礎(chǔ)。三是對網(wǎng)點負責(zé)人進行“7332工作法”二次培訓(xùn)；加強崗位賦能，抓實分戶管戶。四是各網(wǎng)點以“六大崗位”清分為基礎(chǔ)，內(nèi)勤行長走出來，管理協(xié)助營銷；營銷人員加強外拓，提高網(wǎng)點價值創(chuàng)造力。 第一章 一、支行召開“三轉(zhuǎn)合一”推進協(xié)同會議 為全面落實網(wǎng)點“三轉(zhuǎn)合一”工作，提升網(wǎng)點綜合效能，12月8日上午，市中支行召開支行各部室負責(zé)人會議，就有序推進“三轉(zhuǎn)合一”工作安排部署。市中支行黨委書記、行長范連濤提出具體要求，一是要壓實責(zé)任，“硬轉(zhuǎn)”做好規(guī)定動作，“真轉(zhuǎn)”做出網(wǎng)點實效，要一點一策，“創(chuàng)新轉(zhuǎn)”做出網(wǎng)點特色，要帶著思考去轉(zhuǎn)型，不能走過場，要固化意識和行為，持之以恒，水滴石穿。二是全行一盤棋，統(tǒng)一部署，支行內(nèi)訓(xùn)師加大對“先行”轉(zhuǎn)型網(wǎng)點督導(dǎo)力度，確保前期各項工作落實到位，及時發(fā)現(xiàn)問題，尋求解決方案，形成可復(fù)制推廣的明確路徑；后續(xù)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點提前謀劃，借鑒先進經(jīng)驗，開拓轉(zhuǎn)型思路，為全面推開“三轉(zhuǎn)合一”奠定堅實。三是深化績效數(shù)字平臺應(yīng)用，在保證員工績效透明公開的同時，通過利用平臺中的客戶業(yè)績，將核心放在客戶精準營銷和精細化管理上。 第二章 二、行領(lǐng)導(dǎo)、支行內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)場督導(dǎo)“三轉(zhuǎn)合一”推進情況 （一）趙川智副行長、李鵬副行長、個金部內(nèi)訓(xùn)師到營業(yè)室現(xiàn)場檢查各項轉(zhuǎn)型工作落實情況。 12月9日下午，趙川智副行長、李鵬副行長到支行營業(yè)室，就內(nèi)勤行長“走出來”落實情況、客戶分戶管戶、商機管理、每日銷號等固定工作的固化情況進行現(xiàn)場督導(dǎo)。通過查閱主任、營銷副主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理的日常登記、系統(tǒng)登錄，就網(wǎng)點執(zhí)行好的地方進行了肯定，對客戶日常維護、建檔工作提出要求，要加大建檔力度，發(fā)揮全員管戶，崗位聯(lián)動，力爭在本周末實現(xiàn)金融資產(chǎn)100萬元以上個人客戶、300萬元以上對公客戶的建檔工作，同時每日要對客戶聯(lián)系數(shù)量高標定位，建檔與營銷雙手抓。 （二）李鵬副行長到七賢支行現(xiàn)場推進“三轉(zhuǎn)合一”進程 12月7日上午，市中支行副行長李鵬參加七賢支行和臥龍支行晨會，一是強調(diào)“7332”工作法以及推進“三轉(zhuǎn)合一”對于網(wǎng)點建設(shè)重要性，要求每位管戶人員切實落實好個人管戶營銷管理工作流程，固化營銷動作，形成長效機制。二是李行長要求認真研究上級行下發(fā)的《春天行動》考核辦法，討論網(wǎng)點營銷方案，明確打法，全力打好年底收官之戰(zhàn)的同時，全面做好春天行動儲備工作。三是兩網(wǎng)點在合屬辦公期間，一定嚴格貫徹落實上級行部署安排，做好配合，為市中支行零售業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻力量！ （三）支行個金部內(nèi)訓(xùn)師到網(wǎng)點進行“三轉(zhuǎn)合一”固化督導(dǎo) 支行個金部對網(wǎng)點落實“7332”工作法和每日崗位銷號工作對前期“先行轉(zhuǎn)型”的三個網(wǎng)點檢查固化執(zhí)行情況，對網(wǎng)點存在的問題進行了梳理，結(jié)合上周內(nèi)訓(xùn)師導(dǎo)入培訓(xùn)要求，根據(jù)“7332”工作法要求，結(jié)合各網(wǎng)點的實際情況，進行了逐項工作的指導(dǎo)，同時就內(nèi)勤行長走出來、充分利用系統(tǒng)做好管戶工作、針對導(dǎo)入期間制定的管戶標準、日常崗位標準以及營銷活動標準等工作與網(wǎng)點主任、內(nèi)勤行長、營銷崗人員進行了充分交流。希望各網(wǎng)點及時反映“三轉(zhuǎn)”工作中遇到的問題，個金部全力協(xié)同各部門第一時間解決，確?！叭D(zhuǎn)”各項工作落到實處。 第三章 三、開展培訓(xùn)，加強崗位賦能 （一）李鵬副行長組織召開“三轉(zhuǎn)”推進會議 12月8日下午，李鵬副行長組織召開“三轉(zhuǎn)”推進會議：一是個金部內(nèi)訓(xùn)師對網(wǎng)點負責(zé)人再次傳導(dǎo)“7332”工作法，每日每崗銷號工作落地工作、網(wǎng)點營銷人員的規(guī)范化客戶管理動作。二是個金部經(jīng)理就目前“三轉(zhuǎn)合一”推進中發(fā)現(xiàn)的問題進行了梳理通報，就每個問題的解決提出了建議和意見。三是李鵬副行長對各網(wǎng)點工作進展提出要求：借助目前黃金轉(zhuǎn)型期，鼓勵其他網(wǎng)點派人到三個“先行試點網(wǎng)點”進行跟班學(xué)習(xí)，結(jié)合網(wǎng)點實際，一是統(tǒng)籌擺布人力資源，最大限度增加網(wǎng)點營銷力量；二是重點是加快網(wǎng)點分戶管戶工作標準的落地，嚴格執(zhí)行管戶動作；三是做實營銷業(yè)績登記與核對，通過新一代績效平臺應(yīng)用，科學(xué)反映員工的共組效率和業(yè)績，激發(fā)營銷活力。各網(wǎng)點主任紛紛表示，盡快按照支行要求落實“三轉(zhuǎn)”各項工作安排，扎實推進各項標準化動作，為年末收官和春天行動雙豐收打下堅實的基礎(chǔ)。 （二）參加省行“春天行動”保險啟動會，同時啟動支行保險會議。 12月8日，繼省行“春天行動”保險業(yè)務(wù)啟動會后，市中支行接著召開支行“春天行動”保險啟動會。支行緊緊圍繞省行啟動會精神，提前做好網(wǎng)點雙錄系統(tǒng)及用戶的準備工作，確保2022年1月1日起順利執(zhí)行“1+3”物理網(wǎng)點的雙錄工作。同時提前儲備好保險客戶，為2022年“春天行動”保險業(yè)務(wù)的開門紅打好基礎(chǔ)。 （三）市中營業(yè)部、陽光舜城支行啟動農(nóng)銀保險培訓(xùn) 市中支行營業(yè)室、陽光舜城支行落實“三轉(zhuǎn)合一”夕會制度，12月8日晚、9日晚利用召開夕會時間，開展農(nóng)銀保險產(chǎn)品培訓(xùn)。一是由農(nóng)銀講師針對農(nóng)銀愛永恒、愛守護（3年）進行講解，講解產(chǎn)品亮點；同時對營銷人員進行銷售話術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)網(wǎng)點員工一句話講產(chǎn)品、簡單拒絕處理話術(shù)的營銷技能；二是網(wǎng)點主任就年前客戶儲備工作進行安排部署，要求全網(wǎng)點所有人員第一時間沖刺農(nóng)銀保險。 第四章 四、定崗定責(zé)、立足大堂、加強外拓 （一）內(nèi)勤行長“走出來” 固化執(zhí)行到位 先行試點的三家網(wǎng)點，按照上周導(dǎo)入時的崗位職責(zé)定位，本周三個網(wǎng)點內(nèi)勤行長在風(fēng)險可控的前提下，積極走出高柜，廳堂服務(wù)時間不斷延長，進行營銷支持，協(xié)調(diào)網(wǎng)點各崗位的業(yè)務(wù)協(xié)同，釋放更多的營銷人員，進行外拓營銷。 （二）外拓營銷熱情高漲、成績斐然 市中支行各網(wǎng)點以“六大崗位”清分為基礎(chǔ)，立足大堂，加強外拓，如火如荼開展外拓綜合營銷活動，在“三轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入工作的助推下，營銷活動形式豐富多樣，營銷效果可觀。支行個人金融部帶領(lǐng)網(wǎng)點客戶經(jīng)理組建柔性團隊進駐濟南大學(xué)現(xiàn)場辦理大學(xué)生信用卡，累計收取資料50余份；個貸中心帶領(lǐng)客戶經(jīng)理赴糧油市場開展專項營銷，意向簽約經(jīng)營貸2戶。各網(wǎng)點持續(xù)開展沙龍活動、商戶外拓、商圈建設(shè)，周末兩天保險出單22萬元，大額存單20萬元，新營銷收單商戶7戶，信用卡10張，網(wǎng)捷貸放款20萬元，對公賬戶營銷2戶，納稅e貸營銷1戶。 第五章 五、先轉(zhuǎn)網(wǎng)點持續(xù)固化，后轉(zhuǎn)網(wǎng)點快馬加鞭 （一）先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點持續(xù)固化 領(lǐng)秀城支行作為市中支行“先行先試”首批“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點，在上周認真學(xué)習(xí)“三轉(zhuǎn)合一”內(nèi)容的基礎(chǔ)上，切實落實市中支行范行長提出的“真轉(zhuǎn)、硬轉(zhuǎn)”“注重網(wǎng)點實際實效，因人因地制宜，創(chuàng)新轉(zhuǎn)”“帶著思考去轉(zhuǎn)型”三條中心思想，本周全員進行動作“固化”，領(lǐng)秀城支行全體員工白天“團結(jié)一心使勁干”拼業(yè)績，晚上“擼起袖子加油干”固“三轉(zhuǎn)”，本周共完成商機跟蹤記錄257條，OCRM管戶信息梳理125條，個人財富級以上貴賓客戶建檔83戶，截止周五，已經(jīng)是領(lǐng)秀城支行“三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型以來連續(xù)加班加點“全員奮戰(zhàn)”的第12天，領(lǐng)秀城支行一定按照范行長提出的“管戶責(zé)任田”為目標，向管戶要業(yè)績，“以績效三期抓取業(yè)績考核”，切實將“三轉(zhuǎn)合一”的理念實施細則轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點“真正的生產(chǎn)力”，為市中支行各項考核貢獻最大力量！ （二）后轉(zhuǎn)網(wǎng)點快馬加鞭 12月9日，李鵬行長下班路過七賢支行，一看營業(yè)大廳燈火通明，方向盤一轉(zhuǎn)來到了七賢。網(wǎng)點主任高志榮和營銷副主任朱雨婷正在為更好地落實“7332”工作法和推進“三轉(zhuǎn)合一”熱烈討論，李行長也加入交流，就近期網(wǎng)點在個人客戶營銷管理流程、客戶管理分戶、每日崗位營銷管理銷號表的進展以及更好的監(jiān)督落實進行梳理和落實。李行長強調(diào)要將分戶管戶動作執(zhí)行到位，要使每位員工固化每日營銷工作，形成長效機制。黨員活動室的演講頻頻傳來，走進一看，原來是為在下周一支行舉辦的微沙PK賽中取得優(yōu)異成績，七賢支行特邀合作單位講師前來為參賽員工劉家銘和李澤亞進行沙龍技巧培訓(xùn)。李鵬行長就選手上臺儀容儀表、講說內(nèi)容進行點評，希望參賽員工通過此次機會，能夠切實提升自己的專業(yè)技能，逐步鍛煉自己的營銷管戶能力！七賢支行雖未參加支行轉(zhuǎn)型試點，該網(wǎng)點嚴格落實支行黨委工作安排，根據(jù)“三轉(zhuǎn)”工作要求，不等不靠、自我加壓、全員發(fā)力、砥礪前行，理論與實踐雙結(jié)合，切實推進轉(zhuǎn)型工作，轉(zhuǎn)出了七賢實效。七賢支行是全行轉(zhuǎn)型工作進展的一個縮影，全行各網(wǎng)點都在認真努力推進“三轉(zhuǎn)”工作。相信我們12個網(wǎng)點一定能夠按照支行黨委提出的“真轉(zhuǎn)”和“硬轉(zhuǎn)”密切對接。（“真轉(zhuǎn)”就是要認真對待本次轉(zhuǎn)型工作，提高認識、轉(zhuǎn)變故有觀念；“硬轉(zhuǎn)”就是要壓實規(guī)定動作、固化到位）將“7332”工作法研究透學(xué)習(xí)透、貫穿到每日的工作中。在實際工作中，善于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，將各項工作落實到實際中。 第六章 通過“三轉(zhuǎn)合一”，年輕員工也有了自己的所思所想。 （一）支行營業(yè)室——柜面經(jīng)理吳英玉 我是一名入行兩年的員工，入行以來我一直從事柜面經(jīng)理的工作。對我來說，柜面經(jīng)理的工作要求和工作職責(zé)并不陌生，但本次“三轉(zhuǎn)合一”的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型導(dǎo)入工作和學(xué)習(xí)，對我觸動非常大，改變很多，受益匪淺！優(yōu)博胡老師根據(jù)我個人情況進行專門的輔導(dǎo)方案設(shè)計，讓我更明確的認識到柜面經(jīng)理該承擔的職責(zé)，認識到各崗位之間聯(lián)動柜面經(jīng)理工作的重要性。通過六天的學(xué)習(xí)，我的工作思路更加清晰，營銷技能也得到了很大的提升，現(xiàn)在有信心將工作做的更好。我從以下兩個方面進行分享一些學(xué)習(xí)心得：一、對客戶精準識別、產(chǎn)品的營銷技巧提升柜面經(jīng)理是網(wǎng)點最重要的營銷崗位之一，接觸著網(wǎng)點最核心的客群。要對客戶進行精準識別。通過看、聽、問說四個步驟精準鎖定客戶?？矗嚎纯蛻粢轮虬纾衩婷?。聽：聽取客戶在談話中透露的價值信息。問：主動詢問客戶相關(guān)情況與關(guān)心問題。說：敢于開口、敢于營銷。營銷講究對癥下藥，找準客戶關(guān)注點，精準切入、巧妙營銷才能事半功倍。營銷技巧更是需要在日常工作中不斷打磨才能靈活運用。胡老師建議，我們應(yīng)該首先樹立和客戶交朋友，把客戶當朋友的心態(tài)，才可以真正的獲得客戶的認可和信賴。通過胡老師的深入指導(dǎo)，我在分析客戶需求、短信/微信營銷、電話營銷等客戶維護的手段和技巧上也有了很大的提升。每天制定工作計劃，按照計劃執(zhí)行和復(fù)盤，總結(jié)再實戰(zhàn)，實戰(zhàn)再總結(jié)，感覺一天過得很快，時間不夠用，但是非常充實。二、崗位職責(zé)明確，團隊配合度提升網(wǎng)點六大崗位職責(zé)結(jié)合三轉(zhuǎn)需要再梳理，優(yōu)化崗位分工，明確網(wǎng)點勞動組合模式，結(jié)合人員結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)高低峰情況進行彈性排班，釋放人力資源。內(nèi)勤行長“走出去”承擔起廳堂營銷和人員調(diào)度工作，配合更加靈活，人力資源得到充分調(diào)度?？蛻艚?jīng)理配合彈性團隊外出拓客、拜訪維護、上門營銷，積極與私行客戶建立聯(lián)系。以“轉(zhuǎn)推薦卡”為媒介實現(xiàn)柜面與大堂聯(lián)動，做好服務(wù)的同時促進客戶資金落地。各崗位之間同時導(dǎo)入崗位聯(lián)動營銷機制，形成良性的團隊協(xié)作和營銷氛圍，全員營銷常態(tài)化和協(xié)同化落實。轉(zhuǎn)型培訓(xùn)的結(jié)束意味著固化的開始，與以心相交，成其久遠。用心做事，用心待人，才是做客戶做營銷的上上之舉，道阻且長，行則將至；行而不輟，未來可期。 （二）泉城支行營銷行長——秦盈 “三轉(zhuǎn)合一”持續(xù)固化，在支行黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，我們收獲滿滿，感悟頗多。既作出了突出的工作業(yè)績，也發(fā)現(xiàn)了一些轉(zhuǎn)型過程中存在的固有問題，在培訓(xùn)老師的指導(dǎo)下我們一一化解，不斷縷清思路找到解決問題的突破口，步步攻克，形成經(jīng)驗并進一步根據(jù)轉(zhuǎn)型要求完善工作方法，同時在以后的工作中也將會繼續(xù)深化鞏固，轉(zhuǎn)變思想。“三轉(zhuǎn)合一”這是以人工智能為代表的先進科技對銀行業(yè)的巨大影響背景下做出的適時改變和調(diào)整。在這一背景下，銀行的業(yè)務(wù)辦理流程和網(wǎng)點人員的職能都在悄悄發(fā)生深刻變革。 具體到基層網(wǎng)點，表現(xiàn)為高柜的業(yè)務(wù)量相對以前減少，這就需要更多的人力資源向營銷傾斜，所以可安排柜員以適當時間進行電話營銷或外拓；廳堂的客戶到店量不可避免會下滑，這就需要加強員工的營銷的主動性，電話營銷和外拓的重要性會上升。相應(yīng)地，網(wǎng)點人員的營銷意識要加強，營銷理念要創(chuàng)新，營銷水平要提升，人員組合要優(yōu)化。一、內(nèi)勤行長走出來，參與營銷內(nèi)勤行長張主任與指導(dǎo)老師馬老師密切配合，主動適應(yīng)轉(zhuǎn)型新角色，走到大堂，以更加專業(yè)的角度耐心解答廳堂客戶的各種問題，分流客戶，精準定位，并主動開口向客戶介紹我行產(chǎn)品，營銷的同時緩解了廳堂壓力。二、廳堂獲客、電話獲客兩手抓，精準營銷大堂資源永遠是我們營銷的主陣地，大部分的商戶建檔、掌銀、聚合碼、理財?shù)葮I(yè)務(wù)都在廳堂營銷完成,如何運用營銷技巧來最大化利用廳堂資源成為轉(zhuǎn)型需要解決的又一重大課題。馬老師針對廳堂溝通技巧和柜面的一句話營銷”、電話營銷話術(shù)，精細分析客戶心理和應(yīng)對不同類型客戶的策略，在晨會和夕會上進行廳堂“一句話營銷”、“電話營銷理財”、“電話營銷對公戶提升”等重要業(yè)務(wù)情景的演練，系統(tǒng)解決網(wǎng)點營銷中的難點和痛點。大堂經(jīng)理王汝軍經(jīng)理與彈性柜員王靖經(jīng)理，機動低柜柜員孫露露經(jīng)理，賀輝經(jīng)理密切配合下，全員發(fā)動參與營銷，使得廳堂彈屏率和掌銀拉新促活率保持前列。三、做好管戶動作，積極營銷在馬老師耐心輔導(dǎo)下熟練使用CMM、OCRM、DCRM等管戶系統(tǒng)，對客戶進行細化分類，篩選重點跟進客戶，分析客戶動態(tài)，制定客戶提升策略，全面利用農(nóng)行先進的智能化平臺提升管戶能力。積極聯(lián)系客戶，日常中適時做好客戶維護，向其配備和推薦我行產(chǎn)品，提升管戶效率。在全網(wǎng)點員工的奮力拼搏下，泉城支行轉(zhuǎn)型已取得階段性成果，項目業(yè)績指標強勁增長，員工士氣高漲。泉城支行將再接再厲，全力做好下周的固化工作。相信在轉(zhuǎn)型項目的持續(xù)帶動下，網(wǎng)點各項業(yè)務(wù)的長期發(fā)展能力能得到大力加強，在新的市場形勢下繼續(xù)茁壯成長，為今年的圓滿收官和明年春季的開門紅做好充分準備，迎來更美好的前景。 （三）泉城支行柜面經(jīng)理——賀輝 作為參與轉(zhuǎn)型工作的一份子，深感能為農(nóng)行轉(zhuǎn)型工作貢獻自己的一份力量而驕傲和自豪。我想轉(zhuǎn)型的本意不止在于形式上的轉(zhuǎn)變，更重要的是思想上的轉(zhuǎn)變。作為一名孕媽媽的我非常感恩行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和照顧，由于孕期的劇烈妊娠反應(yīng)迫使我請假住院在家休養(yǎng)了一段時間，等到身體狀況轉(zhuǎn)好一些以后我又重新回到了工作崗位上，感謝支行領(lǐng)導(dǎo)考慮到我的身體狀況幫我暫時調(diào)整了工作崗位，讓我從高柜柜臺調(diào)到低柜柜臺。這讓我倍感溫暖，雖然工作崗位暫時變動，但營銷的熱情絲毫未減退，在我力所能及的情況下我努力把工作做到優(yōu)秀。當廳堂人流量大時，我就利用彈性排班站大堂幫著分流客戶，進行廳堂有效補位，向來辦理開卡，查詢，取款等業(yè)務(wù)的客戶推薦使用我們行的掌銀，并進行有效激活動賬，同時瞄準辦理社?？ㄩ_卡補卡業(yè)務(wù)的客戶時機，向其推薦我行掌銀和信用卡，幫助提升網(wǎng)點掌銀拉新促活率，同時維持好大堂的秩序。當大堂人流量相對較小時，我就利用廳堂間隙進行信用卡外呼分期打電話營銷，指導(dǎo)老師馬老師在現(xiàn)場進行聆聽和指導(dǎo)，指出我外呼成功的因素以及如何切入引導(dǎo)客戶從不想辦到感興趣到最后辦理，這個過程是有難度的，但馬老師指出最為關(guān)鍵的還是撥通電話后與客戶溝通過程中最最珍貴的黃金30秒是否能有產(chǎn)品的賣點，吸引住客戶，這個過程中還需要我們在打電話之前結(jié)合客戶的年齡，職業(yè)，還款日以及以往的分期狀況進行綜合判斷，例如，在有優(yōu)惠費率的情況下可以通過沒優(yōu)惠之前得費率值與優(yōu)惠之后的費率值進行比較，吸引客戶。同時，馬老師還指出可以通過辦理分期可以延緩還款期限，緩解資金周轉(zhuǎn)困難等角度著手，引起客戶興趣，提高外呼成功率。即使在不成功的情況下，也不要氣餒，心態(tài)很重要，可以通過先添加客戶微信，然后建立客戶信任，之后再介紹合適的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品營銷成功率。在顧問馬老師的耐心指導(dǎo)下，在接下來的幾天實踐中我不斷總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，轉(zhuǎn)型推動期間共營銷外呼分期20余萬元。路雖遠行則將至，事雖難做則必成！我相信“三轉(zhuǎn)合一”是轉(zhuǎn)型路上的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但絕不是終點，這需要一個循序漸進的過程，而我們作為轉(zhuǎn)型的推動者更需要從內(nèi)心從思想上加以轉(zhuǎn)變，行成一股全員參與，全員營銷之勢，擰成一股繩，為市中農(nóng)行蓬勃發(fā)展助力！ （四）領(lǐng)秀城支行柜面經(jīng)理——朱文靜 2021年11月29日，領(lǐng)秀城支行在支行黨委的工作安排下正式啟動“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作。我作為農(nóng)行的一員，很榮幸全程參與了試點網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型工作。在優(yōu)博精英講師劉老師的深入指導(dǎo)下，網(wǎng)點全體員工更加堅定了轉(zhuǎn)型工作的信心，切實做好轉(zhuǎn)型工作。 對于網(wǎng)點來說，網(wǎng)點作為主陣地，三轉(zhuǎn)主要是針對運營、對公、零售三條主線，隨著科技化、智能化時代的到來，做好科技賦能將進一步釋放人力資源在機械化工作上的投入，例如內(nèi)勤行長走出來，柜面經(jīng)理彈出來。我作為轉(zhuǎn)型網(wǎng)點的中典型的崗位-柜面經(jīng)理兼客戶經(jīng)理，我深感這是一次鍛煉和成長的機會。通過一周的轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，我有了獨立的思考和新的認識。 對于員工來說，客戶作為主陣地，所謂三轉(zhuǎn)是轉(zhuǎn)思維，轉(zhuǎn)能力，轉(zhuǎn)服務(wù)。做好轉(zhuǎn)型工作首先從轉(zhuǎn)變思維開始。以往我們總是等著客戶上門，我有什么我就營銷什么，這種以“我”為中心的思維方式往往會導(dǎo)致客戶資源的流失。我們的產(chǎn)品是賣給客戶的，只有掌握了客戶的需求，才能精準營銷，加大成功的幾率。所以第一步就是要做好管戶工作，從了解你的客戶出發(fā)。根據(jù)“7332”工作法，每天利用O系統(tǒng)和D系統(tǒng)梳理客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求和偏好，與客戶建立關(guān)系，創(chuàng)造營銷機遇。同時在不同的崗位上要學(xué)會發(fā)現(xiàn)潛力客戶，以往我們頂多是一面之緣的營銷理念，而現(xiàn)在我們要對發(fā)現(xiàn)的潛力客戶進行追蹤營銷。我相信成功一定不是一蹴而就的，而是未雨綢繆之后的水到渠成。 做好轉(zhuǎn)型工作從轉(zhuǎn)變能力出發(fā)。一方面是個人能力的提升。能力好比畫家手中的筆，士兵手中的武器。員工能力的強弱會直接關(guān)系到工作的成效。俗話說三分靠機遇，七分靠打拼。我們要落實好每日規(guī)范動作，在每一通電話中，每一次營銷中不斷打磨營銷能力。在轉(zhuǎn)型培訓(xùn)中，我們在劉老師的指導(dǎo)下，進行了廳堂微沙龍模擬演練和實戰(zhàn)營銷，從不敢說到敢說再到順利完成實戰(zhàn)，每一步都有新的發(fā)現(xiàn)和收獲，自信和勇氣也隨著而來。另一方面要提升團結(jié)協(xié)作的能力。網(wǎng)點是一個整體，做好崗位清分，廳堂聯(lián)動，通過轉(zhuǎn)介卡的作用實現(xiàn)抱團營銷。這不僅提高了營銷的效率，更大大提高了團隊的凝聚力，打造良好的營銷氛圍。 做好轉(zhuǎn)型工作從轉(zhuǎn)變服務(wù)為契機。要想從網(wǎng)點產(chǎn)品為中心向客戶為中心的轉(zhuǎn)變，首先我們要思考客戶想要的服務(wù)是什么？我相信大家都是熱情周到的農(nóng)行人。然而在同業(yè)競爭日趨激烈的今天，熱情友好的服務(wù)已經(jīng)不再是第一競爭力，打造專業(yè)化、系統(tǒng)化、智能化的一條龍專業(yè)服務(wù)才是未來銀行業(yè)最大的競爭力。做好客戶財富的資產(chǎn)配置才是應(yīng)對銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的有力武器。營銷從來都不是一錘子的買賣，以客戶需求為中心，想客戶之所想，做客戶之所做，才能贏得客戶的認可和信任。農(nóng)行不是所有客戶的私人銀行，但是你的服務(wù)要讓客戶感受到，你就是他的私人銀行，無可替代。 轉(zhuǎn)型的過程中，必將會遇到許許多多的困難，但是我不害怕，因為農(nóng)行給了我一條寬敞明亮的道路，在這條道路上有許許多多和我一起奔跑的伙伴們。我相信道路是曲折的，前途是光明的。感謝轉(zhuǎn)型，感謝農(nóng)行，我勢必將轉(zhuǎn)型工作落實到位，早日成為一名專業(yè)優(yōu)秀的農(nóng)行人，貢獻自己一份力量。 路雖遠行則將至，事雖難做則必成！“三轉(zhuǎn)合一”，市中支行一直在行動！??????