中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南市中支行“三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型周報(bào)（第一期）

羅夏青

為進(jìn)一步增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能，全面提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)省市行轉(zhuǎn)型工作部署，并結(jié)合發(fā)展實(shí)際，市中支行著力在“新”字和“勇”字上狠下功夫，開(kāi)動(dòng)腦筋，大膽突破，全力積累轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)：制定出臺(tái)支行《“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)方案》；范行長(zhǎng)帶隊(duì)、分管對(duì)公和零售的副行長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)赴網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)轉(zhuǎn)型工作，加強(qiáng)融合；從人的轉(zhuǎn)型下功夫，重整客戶經(jīng)理隊(duì)伍；從問(wèn)題導(dǎo)向下功夫，每周整理轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和提升點(diǎn)；從標(biāo)桿引領(lǐng)下功夫，定期下發(fā)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)做法；推進(jìn)轉(zhuǎn)型工作轉(zhuǎn)出實(shí)效、轉(zhuǎn)出亮點(diǎn)。 高度重視精心組織 （一）召開(kāi)“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型啟動(dòng)大會(huì) 為全面推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)“三轉(zhuǎn)合一”工作，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合效能，貫徹落實(shí)市行“先行先試”工作要求，11月29日晚，市中支行召開(kāi)“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型啟動(dòng)大會(huì)，市中支行副行長(zhǎng)李鵬主持會(huì)議。 濟(jì)南分行個(gè)人金融部總經(jīng)理張本存指出濟(jì)南分行歷次轉(zhuǎn)型都收到了良好效果，鼓勵(lì)員工面對(duì)此次轉(zhuǎn)型，要摒棄畏難思想，積極投入，從規(guī)定動(dòng)作、崗位履職、部門(mén)聯(lián)動(dòng)等方面對(duì)轉(zhuǎn)型工作作出了重要指示。張總肯定了市中支行近年來(lái)取得的成績(jī)，并對(duì)下一步轉(zhuǎn)型工作、年末收官及明年春天行動(dòng)給予殷切厚望。優(yōu)博公司講師從“三轉(zhuǎn)合一”實(shí)質(zhì)、措施、目的三大方面進(jìn)行宣講。市中支行副行長(zhǎng)趙川智解讀市中支行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)方案。市中支行副行長(zhǎng)翁雅儒解讀“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷管理辦法。先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)員工代表依次上臺(tái)作表態(tài)發(fā)言，紛紛表示，將立足本職，以本次轉(zhuǎn)型為契機(jī)，按照支行黨委工作部署，全力配合導(dǎo)入公司工作，確保轉(zhuǎn)型取得實(shí)效。 市中支行黨委書(shū)記、行長(zhǎng)范連濤作動(dòng)員講話，指出“三轉(zhuǎn)合一”工作是新時(shí)代應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)的重要戰(zhàn)略舉措，全行要不折不扣落實(shí)到位，穩(wěn)扎穩(wěn)打久久為功，提出了具體工作要求：一是統(tǒng)一思想，深刻認(rèn)識(shí)“三轉(zhuǎn)合一”工作的重要意義；二是強(qiáng)化意識(shí)，牢固樹(shù)立全員營(yíng)銷和主動(dòng)營(yíng)銷觀念；三是精心培養(yǎng)，全力打造高素質(zhì)營(yíng)銷型隊(duì)伍；四是高標(biāo)定位，切實(shí)將分戶管戶工作做優(yōu)做強(qiáng)；五是壓實(shí)責(zé)任，“全行一盤(pán)棋”推動(dòng)轉(zhuǎn)型工作落地生根，全面提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 （二）市中支行制定出臺(tái)《“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)方案》 進(jìn)一步增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能，全面提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，扎實(shí)推進(jìn)“三轉(zhuǎn)合一”工作開(kāi)展，結(jié)合“五覆蓋一力爭(zhēng)”、“商圈打造”、“三進(jìn)”、“深耕專業(yè)市場(chǎng)”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展，特制定《“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)方案》。參與第一輪PK賽的為先行試行網(wǎng)點(diǎn)：市中支行營(yíng)業(yè)室、泉城支行和領(lǐng)秀城支行?；顒?dòng)方案設(shè)置營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)與必辦工作過(guò)程管控指標(biāo)。 （三）行領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)“三轉(zhuǎn)”活動(dòng)進(jìn)展 1、市中支行黨委書(shū)記、行長(zhǎng)范連濤帶隊(duì)到秀城支行現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)“三轉(zhuǎn)合一”進(jìn)程 12月3日下午，為更好的落實(shí)“7332”工作法和推進(jìn)“三轉(zhuǎn)合一”切實(shí)落地，市中支行黨委書(shū)記、行長(zhǎng)范連濤、副行長(zhǎng)李鵬，帶領(lǐng)個(gè)人金融部?jī)?nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)、未參加本輪轉(zhuǎn)型的9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)骨干，至領(lǐng)秀城支行現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，為下一步9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推進(jìn)工作、“7332”工作法落實(shí)助力。 范行長(zhǎng)聽(tīng)取領(lǐng)秀城支行焦行長(zhǎng)、導(dǎo)入師劉老師的導(dǎo)入工作進(jìn)程匯報(bào)，就網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型工作提出要求:一是高度重視本次轉(zhuǎn)型工作，“真轉(zhuǎn)”和“硬轉(zhuǎn)”密切對(duì)接?！罢孓D(zhuǎn)”就是要認(rèn)真對(duì)待本次轉(zhuǎn)型工作，全行全員提高認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變故有觀念；“硬轉(zhuǎn)”就是要壓實(shí)規(guī)定動(dòng)作、固化到位。各網(wǎng)點(diǎn)要將“7332”工作法研究透學(xué)習(xí)透、貫穿到每日的工作中，做好每日、每崗的銷號(hào)工作。二是要將分戶管戶動(dòng)作執(zhí)行到位，管戶要分層次推進(jìn)，從熟悉客戶熟知客戶，最終達(dá)到掌控客戶;三是要充分發(fā)揮績(jī)效三期平臺(tái)的作用，減輕勞動(dòng)量，釋放更多的時(shí)間精力放在營(yíng)銷中。在實(shí)際工作中，要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，將各項(xiàng)工作落實(shí)到實(shí)際中。 李鵬副行長(zhǎng)就對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)“7332”工作法和每日崗位銷號(hào)工作進(jìn)行安排部署，一是要求全行各網(wǎng)點(diǎn)要充分利用系統(tǒng)做好管戶工作，做到精細(xì)管戶。二是各網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)反映“三轉(zhuǎn)”工作中遇到的問(wèn)題，個(gè)金部要全力協(xié)同各部門(mén)第一時(shí)間解決，確保轉(zhuǎn)”各項(xiàng)工作落到。三是固化動(dòng)作。針對(duì)導(dǎo)入期間制定的管戶標(biāo)準(zhǔn)、日常崗位標(biāo)準(zhǔn)以及營(yíng)銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行固化，支行柔性團(tuán)隊(duì)將不定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，將各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提升，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 2、李鵬副行長(zhǎng)與“三轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)交流，督導(dǎo)轉(zhuǎn)型工作。 12月1日，李行長(zhǎng)參加泉城支行晨會(huì)，對(duì)本次活動(dòng)重要性進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，鼓勵(lì)大家通過(guò)本次輔導(dǎo)，提升營(yíng)銷能力，為網(wǎng)點(diǎn)年末收官以及春天行動(dòng)儲(chǔ)備奠定基礎(chǔ)。12月2日下午，李行長(zhǎng)到營(yíng)業(yè)部與優(yōu)博胡老師進(jìn)行三轉(zhuǎn)工作的交流。胡老師向李行長(zhǎng)匯報(bào)了支行營(yíng)業(yè)室目前“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的進(jìn)度和重點(diǎn)，并就轉(zhuǎn)型過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行交流與探討。李行長(zhǎng)建議聚焦問(wèn)題、及時(shí)解決問(wèn)題，支行內(nèi)訓(xùn)師要把本期導(dǎo)入各網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)崗位轉(zhuǎn)型過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行匯總，支行將根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，進(jìn)行逐項(xiàng)落地整改，支行各部室要協(xié)調(diào)運(yùn)作，全力支持本次轉(zhuǎn)型工作的落地實(shí)施，要通過(guò)試行網(wǎng)點(diǎn)摸索中適合我行的轉(zhuǎn)型之路。營(yíng)業(yè)室要充分發(fā)揮“曉梅”理財(cái)室的作用，加強(qiáng)管戶，切實(shí)做好“7332”工作法的落地以及每崗每日銷號(hào)工作的落地實(shí)施。 3、翁雅儒副行長(zhǎng)到泉城支行、營(yíng)業(yè)室督導(dǎo)轉(zhuǎn)型工作 12月3日，翁雅儒行長(zhǎng)到泉城支行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)“三轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入進(jìn)行指導(dǎo)工作。翁行長(zhǎng)對(duì)“三轉(zhuǎn)合一”整體導(dǎo)入情況進(jìn)行了深入的了解，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人李行長(zhǎng)及馬老師就對(duì)公的崗職崗責(zé)，對(duì)公各項(xiàng)指標(biāo)分解與管戶系統(tǒng)使用(CMM、營(yíng)銷寶、企查查等)，對(duì)公產(chǎn)品覆蓋率與營(yíng)銷技能，對(duì)公管戶客戶畫(huà)像像與追蹤等進(jìn)行匯報(bào)，客戶經(jīng)理就對(duì)公客戶的管戶情況，日常工作的完成情況向翁行長(zhǎng)進(jìn)行匯報(bào)。翁行長(zhǎng)指出了網(wǎng)點(diǎn)在工作中存在的不足，并針對(duì)目前網(wǎng)點(diǎn)“三轉(zhuǎn)合一”遇到的困難和問(wèn)題給予了指導(dǎo)和建議，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及管戶經(jīng)理日后工作做出了詳細(xì)的要求。12月3日，翁行長(zhǎng)參加營(yíng)業(yè)室夕會(huì)，指導(dǎo)三轉(zhuǎn)工作。翁行長(zhǎng)深入了解網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶分管戶的情況以及各位客戶經(jīng)理對(duì)CMM系統(tǒng)的熟悉情況。翁行長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)此次三轉(zhuǎn)合一轉(zhuǎn)型要做到真管戶，通過(guò)轉(zhuǎn)型提升網(wǎng)點(diǎn)客戶折效率、賬戶月活等指標(biāo)。翁行長(zhǎng)還強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公戶建檔情況、營(yíng)銷記錄，力爭(zhēng)做到公司聯(lián)動(dòng)，個(gè)人營(yíng)銷系統(tǒng)與對(duì)公營(yíng)銷系統(tǒng)相結(jié)合，兩不誤。 成立理財(cái)工作室 ? 優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍 （一）市中支行“曉梅”理財(cái)工作室成立 11月29日，市中支行“曉梅”理財(cái)工作室揭牌成立。 濟(jì)南分行黨委副書(shū)記、副行長(zhǎng)季光輝出席揭牌儀式并致辭，對(duì)市中支行近年來(lái)在零售板塊取得的成績(jī)給予高度肯定，對(duì)市中支行首家理財(cái)工作室的成立表示熱烈祝賀，對(duì)下一步做好零售服務(wù)工作提出指導(dǎo)建議，并為“曉梅”理財(cái)工作室寫(xiě)下“旗開(kāi)得勝、馬到成功”的工作寄語(yǔ)。 市中支行黨委書(shū)記、行長(zhǎng)范連濤主持揭牌儀式，對(duì)蒞臨揭牌儀式的領(lǐng)導(dǎo)致以衷心感謝，對(duì)貴賓客戶一直以來(lái)的支持和信任表示感謝，對(duì)“曉梅”理財(cái)團(tuán)隊(duì)提出了具體工作要求。理財(cái)工作室要做出實(shí)效，全行要以此為契機(jī)，切實(shí)推進(jìn)“三轉(zhuǎn)合一”工作落地見(jiàn)效。貴賓客戶高度贊揚(yáng)了農(nóng)行優(yōu)質(zhì)便捷的金融產(chǎn)品和熱情專業(yè)的服務(wù)，表示曉梅理財(cái)工作室成立后，將與市中支行實(shí)現(xiàn)更加全面、更加持久、更加深入的密切合作。“曉梅”理財(cái)工作室負(fù)責(zé)人作表態(tài)發(fā)言，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和客戶重托，充分發(fā)揮理財(cái)室效能，真正落實(shí)分戶管戶工作，更加全面、專業(yè)、高效地為廣大客戶提供覆蓋理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、外匯、貸款和投行等各方面產(chǎn)品的金融服務(wù)，打造全功能、全方位的一體化客戶服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富保值、增值和傳承的目標(biāo)，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。 市中支行將統(tǒng)一思想，全行一盤(pán)棋，擦亮理財(cái)工作室品牌，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)全面發(fā)展，為全面建成省會(huì)城市領(lǐng)軍銀行貢獻(xiàn)市中力量。 （二）明確崗責(zé)，加強(qiáng)全員營(yíng)銷 市中支行通過(guò)“三轉(zhuǎn)合一”三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)先行試點(diǎn)，首先進(jìn)行“六類崗位”崗位清分工作，靈活調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)人員崗位、彈性排班，鼓勵(lì)一崗多職、一專多能，把人的因素充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。一是內(nèi)勤行長(zhǎng)試運(yùn)行每天兩小時(shí)“走出柜臺(tái)”，將活動(dòng)空間擴(kuò)展到廳堂內(nèi)外，做好廳堂營(yíng)銷支持和客戶服務(wù)；二是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際、客流量的高低峰期，有序進(jìn)行柜面經(jīng)理彈性排班和廳堂補(bǔ)位；三是明確崗位職責(zé)，積極完善隊(duì)伍建設(shè)。經(jīng)過(guò)一周轉(zhuǎn)型導(dǎo)入工作，三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)形成了職責(zé)清晰的六位一體的營(yíng)銷隊(duì)伍，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力和團(tuán)隊(duì)凝聚力有了較大提高。 （三）開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，加強(qiáng)營(yíng)銷技能 12月2日晚上，市中支行邀請(qǐng)濟(jì)南分行個(gè)貸部產(chǎn)品經(jīng)理到我行進(jìn)行2022年“春天行動(dòng)”個(gè)貸產(chǎn)品培訓(xùn)。濟(jì)南分行個(gè)貸部吳成吉副總經(jīng)理帶隊(duì)出席宣講活動(dòng)。市中支行李鵬副行長(zhǎng)、各網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷主任、客戶經(jīng)理、個(gè)貸中心全體人員參加了學(xué)習(xí)。濟(jì)南分行個(gè)貸部楊紅莉經(jīng)理對(duì)重點(diǎn)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)全面的講解，王鵬飛經(jīng)理農(nóng)戶貸款政策和常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了細(xì)致的講解，呂鶯歌經(jīng)理結(jié)合自己日常工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)貸款業(yè)務(wù)審查審批中的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了匯總講解，孫慧卿經(jīng)理對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控的常見(jiàn)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了重點(diǎn)講解。通過(guò)四位經(jīng)理的專業(yè)授課，市中支行參訓(xùn)的同事們受益匪淺。 四位經(jīng)理宣講結(jié)束后，吳總帶領(lǐng)個(gè)貸部的經(jīng)理們與大家進(jìn)行了面對(duì)面的溝通交流，現(xiàn)場(chǎng)解答了同事們的問(wèn)題，為春天行動(dòng)戰(zhàn)役提供了有效及時(shí)的集訓(xùn)和支持。 加強(qiáng)系統(tǒng)應(yīng)用落實(shí)分層管戶 此次轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)是：聚焦“一個(gè)核心”、抓住“兩個(gè)關(guān)鍵”、破解“三個(gè)難題”、強(qiáng)化“四個(gè)支撐”,重點(diǎn)做好網(wǎng)點(diǎn)“六類人員”優(yōu)化配置，以及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)畫(huà)像。（核心要求仍然是提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；兩個(gè)關(guān)鍵看崗位融合和營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)；三個(gè)難題是破解人員難題、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局和流程、以新一代績(jī)效數(shù)字平臺(tái)為基礎(chǔ)統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)考核；四個(gè)支撐指強(qiáng)化組織保障、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品支撐、科技賦能;六類人員指網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)/主任、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷副行長(zhǎng)/主任、內(nèi)勤行長(zhǎng)/主任、柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。先行試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)支行黨委提出的工作要求，圍繞“三轉(zhuǎn)”工作在“新”字和“勇”字上狠下功夫，逐項(xiàng)落實(shí)，開(kāi)動(dòng)腦筋，大膽突破，積累了轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，確保轉(zhuǎn)型工作走向深入。一是規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)客戶分層分類營(yíng)銷管理體系，壓實(shí)網(wǎng)點(diǎn)管戶主體責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人客戶管戶動(dòng)作本次“三轉(zhuǎn)合一”工作的重要目標(biāo)之一，市中支行結(jié)合本行實(shí)際，對(duì)客戶展開(kāi)全面篩查，根據(jù)“價(jià)值優(yōu)先，熟戶認(rèn)領(lǐng)”的原則分配客戶。二是對(duì)照《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理銷號(hào)表》，落實(shí)“六個(gè)一”管戶要求，切實(shí)執(zhí)行濟(jì)南分行個(gè)人客戶提質(zhì)增效“7332”工作做法，做到每周、每月、每季、每年執(zhí)行相應(yīng)管戶動(dòng)作，保持客戶聯(lián)系頻次，關(guān)注客戶收益狀況，做好客戶的“財(cái)富管理人”。三是管戶人員每日登陸OCRM/DCRM系統(tǒng)，通過(guò)客戶畫(huà)像了解熟悉客戶，并通過(guò)查看資金變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)大額資金下降或提升客戶名單，針對(duì)性進(jìn)行聯(lián)系和維護(hù)。四是加大力度推廣企業(yè)微信打造個(gè)人IP,熟練應(yīng)用“配置寶”等工具，為客戶提供個(gè)性化、專業(yè)性、全方位的資產(chǎn)配置服務(wù)。在“三轉(zhuǎn)合一”行動(dòng)的指導(dǎo)下，為期一周的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)微信注冊(cè)員工138 人，累計(jì)添加客戶1600余戶。 多措并舉推動(dòng)“三轉(zhuǎn)合一”落地 一是堅(jiān)持外拓“走出去”。強(qiáng)化外部營(yíng)銷，商圈拓展積極推進(jìn)。各網(wǎng)點(diǎn)充分挖掘周邊客群，加強(qiáng)商圈宣傳推廣，邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)。12月1日，在支行個(gè)人金融部張暉經(jīng)理帶領(lǐng)下，泉城支行營(yíng)銷行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理到山東中醫(yī)藥大學(xué)營(yíng)銷商戶、大學(xué)生信用卡，當(dāng)日營(yíng)銷商戶3戶，大學(xué)生校方同意駐場(chǎng)辦卡和在21個(gè)學(xué)生宿舍樓安裝佳寶自動(dòng)售奶機(jī)事宜。領(lǐng)秀城支行焦行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理劉經(jīng)理利用晚上營(yíng)業(yè)結(jié)束的時(shí)間，到貴和金街進(jìn)行外拓聚合碼營(yíng)銷，成功收單2戶聚合碼商戶。二是先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)夕會(huì)制度，規(guī)范夕會(huì)流程，實(shí)施業(yè)績(jī)通報(bào)和輔導(dǎo)、問(wèn)題總結(jié)、重點(diǎn)工作提示，并每天進(jìn)行一種產(chǎn)品培訓(xùn)；三是客戶經(jīng)理堅(jiān)持外呼營(yíng)銷機(jī)制，通過(guò)系統(tǒng)篩選客戶名單，積極進(jìn)行外呼分期營(yíng)銷，本周共計(jì)成功外呼分期70萬(wàn)余元。四是三家先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)提前謀劃周末營(yíng)銷工作，在培訓(xùn)師指導(dǎo)下，制定出新的周末微沙龍計(jì)劃；五是為助力“春天行動(dòng)”，市中支行成立外呼中心，并制定《市中支行坐席經(jīng)理考核方案》。為了幫助外呼中心成員快速掌握外呼營(yíng)銷技巧，12月3日上午，市中支行邀請(qǐng)優(yōu)博公司胡老師進(jìn)行外呼營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。 網(wǎng)點(diǎn)末端考核落地情況 一是選齊配強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。支行十月初，新員工正式上崗后一周，網(wǎng)點(diǎn)新一批客戶經(jīng)理按照黨委部署全部配備到位，為網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升提供了“生力軍”。人員配備突出“以老帶新、以新促老”，切實(shí)承擔(dān)起了零售、對(duì)公、普惠、三農(nóng)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，針對(duì)年齡偏大的4名客戶經(jīng)理，支行成立外呼柔性團(tuán)隊(duì)，集中進(jìn)行外呼營(yíng)銷，充分發(fā)揮了每個(gè)人的能動(dòng)性和創(chuàng)造性，為做好“三轉(zhuǎn)”工作做足了準(zhǔn)備。二是持續(xù)培訓(xùn)賦能，促進(jìn)專業(yè)營(yíng)銷能力提升。支行對(duì)客戶經(jīng)理固定每周三、周六集中培訓(xùn)，邀請(qǐng)市行，保險(xiǎn)公司講師、基金公司講師、支行產(chǎn)品經(jīng)理授課，強(qiáng)化公私一體化培訓(xùn)機(jī)制；本周成立的“曉梅”理財(cái)工作室正式掛牌，為客戶提供更加專業(yè)化服務(wù)，這些為更好地推進(jìn)“三轉(zhuǎn)合一”工提供堅(jiān)強(qiáng)的人力保障。三是嚴(yán)格落實(shí)考核，加快新一代績(jī)效平臺(tái)應(yīng)用。11月中旬支行黨委快速部署，根據(jù)“三轉(zhuǎn)合一”實(shí)施方案中的《網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考評(píng)指導(dǎo)意見(jiàn)》，結(jié)合支行、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，充分利用新一代績(jī)效三期系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)抓取便利，確定了網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理新的考核辦法，用好新一代績(jī)效數(shù)字平臺(tái)，真正體現(xiàn)了公平公正。 工作創(chuàng)新及先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 針對(duì)“三轉(zhuǎn)合一”中關(guān)于“內(nèi)勤行長(zhǎng)”走出來(lái)的提議，支行成立了以趙川智行長(zhǎng)為組長(zhǎng)的柔性團(tuán)隊(duì)，針對(duì)“內(nèi)勤行長(zhǎng)”走出來(lái)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行調(diào)研，同時(shí)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定了可防范措施：【風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)一】內(nèi)勤行長(zhǎng)走到廳堂后，對(duì)高柜區(qū)監(jiān)督存在弱化，在對(duì)柜面經(jīng)理操作行為風(fēng)險(xiǎn)管控方面，內(nèi)勤行長(zhǎng)走出高柜區(qū)后，可通過(guò)走動(dòng)式管理，雖然可透過(guò)透明玻璃對(duì)高柜區(qū)柜面經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督，但網(wǎng)點(diǎn)布局不統(tǒng)一，有些柜臺(tái)是包倉(cāng)式柜臺(tái)，從廳堂內(nèi)無(wú)法直接觀察到高柜區(qū)，其次貴賓柜臺(tái)和高柜柜臺(tái)不在同一區(qū)域內(nèi)，內(nèi)勤行長(zhǎng)無(wú)法同時(shí)顧及兩個(gè)區(qū)域。【防范措施】建議網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)實(shí)際布局，對(duì)于無(wú)法做到有效監(jiān)督高柜區(qū)柜面經(jīng)理操作行為的網(wǎng)點(diǎn)，視情況讓內(nèi)勤行長(zhǎng)“走出來(lái)”，保障內(nèi)勤行長(zhǎng)業(yè)務(wù)監(jiān)督職能。【風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)二】內(nèi)勤行長(zhǎng)工位搬至廳堂內(nèi)，辦公用機(jī)一般存儲(chǔ)大量我行現(xiàn)行制度和業(yè)務(wù)資料及一些需要保密的文件，存在泄漏的風(fēng)險(xiǎn)隱患。防范措施：網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置集中辦公區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等人員辦公用電腦均置于集中辦公區(qū)，且集中辦公區(qū)均設(shè)置門(mén)禁，非工作人員禁止入內(nèi)。建議將內(nèi)勤行長(zhǎng)工位置于高柜區(qū)或集中辦公區(qū)，或者嚴(yán)格按照柜員臨時(shí)離崗要求退出系統(tǒng)或者鎖屏要求管理。【風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)三】內(nèi)勤行長(zhǎng)從高柜區(qū)走出來(lái)，在廳堂內(nèi)履行管理職責(zé)，客戶無(wú)法識(shí)別誰(shuí)是大堂經(jīng)理，只要是銀行工作人員，客戶就會(huì)進(jìn)行咨詢。內(nèi)勤行長(zhǎng)如遇客戶咨詢，執(zhí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，需認(rèn)真解答，引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)。無(wú)法嚴(yán)格執(zhí)行“嚴(yán)禁串崗混崗充當(dāng)大堂引導(dǎo)員、超柜前端服務(wù)員”要求。【防范措施】在有效避免客戶投訴的前提下，將客戶轉(zhuǎn)介紹給網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。 成果和優(yōu)秀案例展示 通過(guò)“三轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入，先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)取得了優(yōu)異的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，也涌現(xiàn)出一些優(yōu)秀員工與經(jīng)典營(yíng)銷案例。 （一）業(yè)績(jī)展示 本周轉(zhuǎn)型期間恰逢11月末，支行針對(duì)市行下達(dá)個(gè)人存款任務(wù)計(jì)劃提前謀劃，高標(biāo)定位，11月29日就超額完成了任務(wù)計(jì)劃。隨著任務(wù)計(jì)劃的調(diào)整，全行12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)奮戰(zhàn)到最后，圓滿完成2.7億的目標(biāo)計(jì)劃。本周全行累計(jì)營(yíng)銷定期存款248筆，金額2962萬(wàn)元；信用卡新增48戶；聚合碼新增46戶，12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊高頻商戶建設(shè)全部達(dá)標(biāo)，濟(jì)微路支行的濟(jì)大商圈、領(lǐng)秀城支行的金街商圈建設(shè)成果已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)；私行客戶挖潛兩戶。 先行轉(zhuǎn)型三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)優(yōu)異，其中支行營(yíng)業(yè)室組織廳堂客戶營(yíng)銷5次，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信用卡2張，組織外拓營(yíng)銷3次，實(shí)現(xiàn)聚合碼1戶，儲(chǔ)備1戶，對(duì)公賬戶1戶；組織綜合營(yíng)銷活動(dòng)10次，實(shí)現(xiàn)個(gè)人掌銀拉新4戶，促活2戶；泉城支行共組織廳堂客戶營(yíng)銷12次，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信用卡 11 張、掌銀 44套、微信拓粉 16 戶、電子醫(yī)保憑證26 戶、理財(cái)100萬(wàn)、外呼19萬(wàn)、外行存款400萬(wàn)；組織外拓營(yíng)銷3次，實(shí)現(xiàn)聚合碼 2戶(預(yù)約3戶)、納稅e貸放款37.2萬(wàn)(預(yù)約1戶，納稅授權(quán)已通過(guò)等待調(diào)戶)、農(nóng)戶建檔1戶，房抵e貸3筆共160萬(wàn)，抵押e貸1戶140萬(wàn)(進(jìn)行中)；組織綜合營(yíng)銷活動(dòng)2次，實(shí)現(xiàn)掌銀16套、拓粉18戶、對(duì)公開(kāi)戶3戶、首戶e貸1戶；領(lǐng)秀城支行共組織廳堂客戶營(yíng)銷10 次，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷信用卡4張，掌銀16戶，拓粉15；組織外拓營(yíng)銷6次，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷聚合碼2戶，POS機(jī)收單1戶；組織綜合營(yíng)銷活動(dòng)2次，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷掌銀12戶，拓粉18，預(yù)約納稅e貸2戶，添加企業(yè)微信12位。 （二）成功營(yíng)銷案例展示 1.支行營(yíng)業(yè)室營(yíng)銷案例分享 支行營(yíng)業(yè)室柜面經(jīng)理吳英玉是一名剛?cè)胄幸荒甑那嗄陠T工，平時(shí)主要從事高柜工作，不僅柜面業(yè)務(wù)熟練，服務(wù)態(tài)度熱情，營(yíng)銷能力更是一絕，令很多柜員頭疼的信用卡彈屏問(wèn)題在她面前也不在話下。連續(xù)十幾天天天有信用卡彈屏進(jìn)件的是她，一天4、5張信用卡彈屏進(jìn)件的是她，累計(jì)信用卡彈屏月進(jìn)件近30張的還是她。前期信用卡營(yíng)銷戰(zhàn)果出眾的她在“三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型期間仍然認(rèn)真學(xué)習(xí)信用卡營(yíng)銷技巧，不斷完善信用卡營(yíng)銷流程。晚培訓(xùn)時(shí)積極配合老師工作，主動(dòng)向老師提出在信用卡、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的疑惑，晚培訓(xùn)結(jié)束后又追著老師咨詢營(yíng)銷技巧上的問(wèn)題。她善于思考、勤于鉆研的精神著實(shí)令人感動(dòng)。 “三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型培訓(xùn)期間吳英玉對(duì)信用卡營(yíng)銷流程不斷復(fù)盤(pán)，在對(duì)信用卡優(yōu)惠促銷活動(dòng)清晰了解的基礎(chǔ)上，通過(guò)看、聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)四個(gè)步驟精準(zhǔn)找到客戶關(guān)注點(diǎn)，利用晚培訓(xùn)學(xué)到的默認(rèn)成交法精準(zhǔn)切入、主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷信用卡，客戶連續(xù)拒絕兩次，吳英玉也沒(méi)有放棄，結(jié)合客戶開(kāi)車的關(guān)鍵信息精準(zhǔn)介紹加油有優(yōu)惠的活動(dòng)，站在客戶實(shí)際利益角度出發(fā)，向客戶介紹符合的卡種，并舉例說(shuō)明我行信用卡的安全免費(fèi)性、應(yīng)急方便性、日常優(yōu)惠性，用一股客戶無(wú)法拒絕的熱情打消客戶的顧慮，最后成功為客戶辦理信用卡。同事更是佩服的說(shuō)到“你給我寫(xiě)個(gè)信用卡營(yíng)銷的七步曲九句話吧！”她鍥而不舍、學(xué)以致用的態(tài)度屬實(shí)值得稱贊。 “三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型培訓(xùn)雖然只有短短的六天，但學(xué)到的營(yíng)銷技巧卻是終生受用，通過(guò)在日常營(yíng)銷過(guò)程中不斷打磨逐步形成自己的營(yíng)銷風(fēng)格。所有的營(yíng)銷都離不開(kāi)“堅(jiān)持”二字，始終懷有積極向上的心態(tài)，才能服務(wù)好下一位客戶，吳英玉正是用這種青春熱情、沖天干勁兒，在信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展上做出了自己的貢獻(xiàn)！ 三轉(zhuǎn)合一期間為進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，支行營(yíng)業(yè)室營(yíng)銷行長(zhǎng)劉皎積極與私行客戶建立聯(lián)系。私行客戶梁總常年在外奔波，恰逢本周末12月5日是梁總生日，劉皎主動(dòng)電話詢問(wèn)梁總近期是否在濟(jì)南將為梁總送上專屬生日祝福，梁總回復(fù)剛回濟(jì)南恰巧在附近可以到網(wǎng)點(diǎn)面談，劉皎得知后馬上為梁總準(zhǔn)備了新鮮的時(shí)令水果和精心挑選好的生日禮物。梁總趕到時(shí)黃主任與劉皎熱情接待，交談中得知梁總近期身體欠佳，血糖高居不下，同時(shí)細(xì)心的黃萬(wàn)杰主任注意到梁總眼底有異常泛紅，梁總無(wú)奈地說(shuō)“最近實(shí)在是太忙了，血糖一直很高怎么也降不下來(lái)，我也顧不上，抗抗就過(guò)去了。”聽(tīng)到這里劉皎馬上去就近藥店為梁總采購(gòu)了血糖儀，并主動(dòng)詢問(wèn)醫(yī)師這種情況有什么注意事項(xiàng)，并將注意事項(xiàng)傳達(dá)給梁總。梁總非常感動(dòng)，激動(dòng)的說(shuō)“你怎么比我都關(guān)心我的身體，那我在他行的資產(chǎn)也都轉(zhuǎn)到農(nóng)行，也給我一起打理了吧！” 在網(wǎng)點(diǎn)主任黃萬(wàn)杰心里梁總早已不是他的客戶而是他的摯友，對(duì)梁總的關(guān)心更是發(fā)自內(nèi)心！為了跟梁總有更進(jìn)一步的交流，黃主任也耽誤了去車站接每月回來(lái)一次的兒子。三轉(zhuǎn)合一只是一個(gè)契機(jī)，積極與客戶建立親密關(guān)系才能在三轉(zhuǎn)合一的契機(jī)下真正做到真轉(zhuǎn)，真管！ 2.泉城營(yíng)銷案例分享 （1）孕媽賀輝利用“引子”話題、了解需求，打響賬單分期春天行動(dòng)第一槍賀經(jīng)理有效利用廳堂間隙，與顧問(wèn)馬老師理解溝通，梳理分期營(yíng)銷思路，積極進(jìn)行話術(shù)整理，與客戶進(jìn)行溝通，電話撥打前期，客戶拒絕率較高，賀經(jīng)理自我總結(jié)，分析客戶情況，賬單金額類型，拒絕原因，再次撥打，通過(guò)篩選，找到一筆賬單金額在5萬(wàn)的客戶，通過(guò)溝通了解，客戶目前沒(méi)有還款壓力，但是客戶沒(méi)有明顯掛斷電話，賀經(jīng)理以客戶角度，說(shuō)明分期好處，客戶說(shuō)明考慮一下，賀經(jīng)理馬上添加客戶微信，微信添加完，繼續(xù)與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的顧慮，有效幫助客戶解答并成功營(yíng)銷賬單分期5萬(wàn)元，再接下來(lái)的幾天時(shí)間里，賀經(jīng)理在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，共營(yíng)銷外呼分期20余萬(wàn)元。 （2）寒冬里，那一團(tuán)火熱--走進(jìn)山東中醫(yī)藥大學(xué) 寒風(fēng)雖冷，吹不散泉城支行心中的火熱和激情。秦盈、仝志勇堅(jiān)持外拓“走出去”持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷信用卡，聚合碼，掌銀等產(chǎn)品，以多元化場(chǎng)景推動(dòng)拉新，在個(gè)金部張暉經(jīng)理的帶領(lǐng)下，兩人與佳寶乳業(yè)王經(jīng)理一行人來(lái)到山東中醫(yī)藥大學(xué)。向財(cái)務(wù)處與學(xué)工處介紹了我行的掌銀滿減活動(dòng)，推薦我行與佳寶乳業(yè)的滿3元減2元活動(dòng)，校方表示很感興趣。經(jīng)三方協(xié)商，中醫(yī)藥大學(xué)與佳寶乳業(yè)達(dá)成協(xié)議，在21個(gè)學(xué)生宿舍樓安裝佳寶自動(dòng)售奶柜。此舉對(duì)于掌銀的拉新、促活具有重要意義。三人就拓展大學(xué)生信用卡問(wèn)題，我行與中醫(yī)藥大學(xué)進(jìn)行了溝通協(xié)調(diào)，雙方都提出了建設(shè)性的意見(jiàn)，下一步將繼續(xù)開(kāi)展深入合作。三人還走訪了中醫(yī)藥大學(xué)校內(nèi)的食堂、超市、奶茶店等，發(fā)展聚合碼意向商戶3戶。 3.領(lǐng)秀城營(yíng)銷案例分享 （1）領(lǐng)秀城劉曉嫚在系統(tǒng)篩選客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)貴賓客戶的一筆定期存款昨日到期，劉經(jīng)理立馬打電話聯(lián)系客戶，提醒客戶及時(shí)來(lái)我行辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)，客戶咨詢了目前銀行利率后表示存款利息太低，不太愿意轉(zhuǎn)存。劉經(jīng)理不放棄，詳細(xì)和客戶介紹了目前利率下行是趨勢(shì)，資產(chǎn)配置需要重新規(guī)劃，邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)幫客戶做一下資產(chǎn)規(guī)劃，客戶表示愿意過(guò)來(lái)。下午客戶過(guò)來(lái)，劉經(jīng)理詳細(xì)向客戶介紹了我行的大額存單，理財(cái)，保險(xiǎn)等產(chǎn)品，劉經(jīng)理熱情的服務(wù)贏得了客戶的信任。客戶對(duì)劉經(jīng)理的服務(wù)很滿意，當(dāng)即將40萬(wàn)外行存款轉(zhuǎn)成我行大額存單，同時(shí)劉經(jīng)理邀請(qǐng)客戶參加周末的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)，客戶表示欣然同意。成功為周末的營(yíng)銷活動(dòng)儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)的客戶資源。 （2）柜面人員朱文靜經(jīng)理在周一上午在營(yíng)銷信用卡分期時(shí)，第一次撥打客戶電話，客戶表明在忙，先不要打擾，朱經(jīng)理做好客戶記錄，下午三點(diǎn)再次撥通客戶電話，客戶表示用不著分期。朱經(jīng)理進(jìn)而告訴客戶咱這個(gè)還款日期是12月底，如果分期的話可以推遲還款，并且分期還，可以減輕年底還款壓力，年底了，大家消費(fèi)需求都比較大，客戶表示有同感。客戶這時(shí)有些猶豫，在咨詢分期費(fèi)率后表示費(fèi)率有點(diǎn)高，不想做。朱經(jīng)理對(duì)客戶說(shuō)，咱分期的期數(shù)是非常靈活的，可長(zhǎng)可短?？蛻舯硎驹倏紤]一下。朱經(jīng)理做好客戶記錄后，感覺(jué)該客戶依舊是分期的潛在客戶。有分期需求又介意費(fèi)用太高的問(wèn)題。在經(jīng)過(guò)分析之后在周二一早朱經(jīng)理再次撥通客戶電話，朱經(jīng)理表示，咱做的分期是可以提前還款的，如果提前還的話，除了多扣一期手續(xù)費(fèi)以外，剩下的都不會(huì)有額外的費(fèi)用了，隨時(shí)都可以辦理?？蛻舯硎敬_實(shí)12有些壓力，但是又不想做長(zhǎng)期分，聽(tīng)到朱經(jīng)理的解答，欣然同意辦理分期12期。這時(shí)朱經(jīng)理邀請(qǐng)客戶互加微信好友，以后有還款需求或者分期需求都可以隨時(shí)聯(lián)系朱經(jīng)理，有費(fèi)率活動(dòng)，也會(huì)主動(dòng)推送給客戶。最后客戶成功辦理分期并加好友。加完好友朱經(jīng)理主動(dòng)問(wèn)好并發(fā)送了個(gè)人資料，同時(shí)給客戶介紹了一款信用貸產(chǎn)品-樂(lè)分易，該產(chǎn)品期限長(zhǎng)，費(fèi)率低?？蛻舢?dāng)即表示感興趣，有時(shí)間想過(guò)來(lái)試試。朱經(jīng)理成功挖掘了一名潛在貸款客戶。 風(fēng)正時(shí)濟(jì)，自當(dāng)破浪前行；任重道遠(yuǎn)，更需快馬揚(yáng)鞭。市中支行將嚴(yán)格落實(shí)市行黨委各項(xiàng)工作安排部署，全行上下精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，砥礪前行，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，堅(jiān)定責(zé)任擔(dān)當(dāng)，在圓滿完成各項(xiàng)工作年末收官之際，切實(shí)推進(jìn)“三轉(zhuǎn)合一”工作開(kāi)花結(jié)果，為春天行動(dòng)夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展根基。