生意場上（十七）乘風(fēng)破浪～曙光

廣勝

乘風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。只要方向正確，堅持努力拼搏，事業(yè)前途光明，遠(yuǎn)天商海曙光。 開場白； 一覺醒來夢想成真，這是多少人的企盼。但誰都知道絕無可能，一切靠勞動創(chuàng)造，拼搏才會成功。 1995年的拼搏努力，為己經(jīng)到來的1996年事業(yè)發(fā)展鋪平了道路。在1995年基礎(chǔ)上完善發(fā)展是硬指標(biāo)。當(dāng)然了升級之路還得從鞏固啟工市場零售這一塊開始。 攤位名正言順的買下了，攤床華麗轉(zhuǎn)身，高、大、上，漂亮！人員兩班倒，每班兩人都己光榮上崗。接下來看效果怎樣？ 改革開放的總設(shè)計師～鄧小平當(dāng)年說過這樣的兩句話，一句是“摸著石頭過河”另一句是“實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，經(jīng)過一個階段的運營那就讓我們檢驗結(jié)果吧！ 用人之道。 用人之道理念當(dāng)先。首先從我本人經(jīng)歷說起；前半生下過鄉(xiāng)，進(jìn)過廠，到了四五十歲又下海經(jīng)商，撲騰了四、五年，一直拼命掙扎在社會的底層，為生存、生活的美好而奮斗著。 我最知道，最理解普通大眾的思考與訴求?，F(xiàn)在生意做大，需要雇人了，設(shè)身處地，以人為本，這個用人理念，根深蒂固深植我心。 于是就有了我當(dāng)時雇人的獨特標(biāo)準(zhǔn)；一、兩班制，每天每班工作六小時，主要是考慮到所召售貨員大都是己婚女同志，家庭事務(wù)繁多，每天半天制工作時間，可以讓其騰出一半時間料理家務(wù)，免除后顧之憂。 至于所賣糕點餅干必須嘗，隨便吃，更好理解了，新貨上來，如果售貨員事先不品嘗怎么向顧客介紹其特點。隨便吃更是理所當(dāng)然啦，食品嗎？就是吃的。 早晨上班急，沒在家吃早飯，到了自己工作崗位的攤床上，吃幾塊蛋糕餅干的理所當(dāng)然，有什么不可以嗎？每天六小時工作制，時間是不太長，所以一般都不帶飯，其間如果餓了，守著食品不讓吃？非人道，必須吃。 據(jù)我本人經(jīng)商的經(jīng)驗看，賣什么不愛吃什么是常理，只有不賣了，過段時間才想吃。不信你試試（后來我發(fā)現(xiàn)，果然如此，她們常常自己由家?guī)〇|西來吃）。我這幾條規(guī)定實施后，深得員工的擁護(hù)。 但是還真有好事顧客及同宿舍的相熟鄰居，到我和老伴這來打小報告；“你不在這的時候賣貨的偷吃餅干了”。我涚：“餅干不就是讓人吃的嗎？賣餅干的自己吃幾塊有什么不可以嗎？跟我在不在有關(guān)系嗎？”好心報信者目瞪口呆，啞口無言，我得意地微笑著離開。 關(guān)於事假不扣錢，病假給慰問金我是這樣理解的，我們這里雖然每天半天班，但沒有星期天（那時工廠單位是每周六天工作制）小事彼此間可串班解決，但遇上大事急事怎么辦？人之常情不能扣錢。 病假必須不僅不扣錢，還需送上慰問金，這時送的不是錢，是溫暖，是人心。一般病假的慰問金是100～200元不等，特事特辦。 曾經(jīng)有一位在我們批發(fā)部工作，職務(wù)是庫房理貨員。她愛人不幸得了重病，她請假護(hù)理了一個月，我不僅沒扣她的工資，而且又額外送給她500元的慰問金，她當(dāng)時感動的流下了淚水，危難見真情。 以后回來工作，更加積極主動認(rèn)真。這樣的感情傳遞是良好的風(fēng)氣，影響著在我這里勤勤懇懇兢兢業(yè)業(yè)工作著的所有人。 在我這里工作的員工每人月工資300元（當(dāng)時單位工人的工資是200元）高是高了點，但其作用是穩(wěn)定人心。后來雇用的蹬車送貨工（男同志）老白班，八小時工作制，因工作相對辛苦月薪500元。 那些年里街坊顧客經(jīng)常納悶的向我詢問：“人家雇人賣貨老換人，你家的怎么來了就不走，工作還特認(rèn)真”。我是這樣回答的：“進(jìn)了我家門，就是一家人，還能走嗎？”他們聽得云山霧罩，不知所以，莫名其妙。 一件小事。 然而萬事不能一成不變，一帆風(fēng)順，在招人的過程中，也有波折。 那次經(jīng)朋友推薦介紹來一位三十歲的年輕女性，由農(nóng)村到市內(nèi)要到我這謀職。礙於情面我留下了她，讓她暫時到攤床學(xué)習(xí)。沒想到她第一天來工作，下班回庫我查錢的時候，就發(fā)現(xiàn)整整少了五十元。 第二天我就將此事通報給了攤床售貨員，提醒大家賣貨收錢注意。其實具體原因我心中有數(shù)，劍指新來的賣貨女子，讓她至此收手。 沒曾想攤床老售貨員不解其義，怒了。晚間收工后首先向我發(fā)難，她們問：“薄哥，你咋知道昨天賣貨差錢啦，而且是整數(shù)五十元”。 我不急不慌地反問她們，“你們每天早晨是否我親自裝車與你們一起擺攤上貨?！彼齻兓卮穑骸笆茄健?。我又道：“是不是每天晚上都是我親自去幫助你們收攤，補貨，回頭數(shù)錢，而且白天賣斷的貨也是我，或者我托人送到攤床上去的”。她們又點了點頭，于是我告訴她們說：“你們也知道，我與你們一樣，都是賣貨出身，所以你們現(xiàn)在每天賣多少貨，我一清二楚。根據(jù)每天你們賣貨的具體情況，我就知道你們每天具體賣了多少錢，八九不離十，都在我心里”。 她們聽了我的話狐疑的對望了一眼，其中一位性格直爽的員工發(fā)話問：“那你說今天我們攤床賣了多少錢？”我略一思忖做了回答，并告訴她們說上下誤差不會超過10元錢。聽了我的回答，如聽天方夜談，她們哪里肯信，便搶過錢箱數(shù)了起來。錢數(shù)完了，黙不作聲地用復(fù)雜眼神望著我，我問：“多少錢呀？”她們低聲說：“你說得對，只差5元，神了，你是怎么做到的？”“熟中生巧唄”，我淡淡地回答到。 我還是概率高手，告訴她們能信嗎？她們投來了欽佩的目光。以前在員工的眼里薄大哥隨和、和藹可親。通過后來幾件事，又有了敬佩之心。在這樣的大哥手下工作順心服氣。從此以后，我更加得到了她們由衷的信仼與敬重。 當(dāng)然啦，那位后來的女士被我辭退了，她當(dāng)時到此求職便心懷不軌，誤認(rèn)為錢箱沒人看管，便有空子可鉆。怎知剛一伸手便被發(fā)覺，面上無顏，心中無奈呀！我讓她走時，她沒問原因究竟，彼此心知肚明。 攤床橋頭堡。 啟工九路市場攤床經(jīng)過升級改造完成之后，展示出了高大上的嶄新面貌，吸引來了更多顧客與客戶。 為加強(qiáng)其窗口作用，我在攤床的木制錢箱里留下了名片。如遇推銷食品與有意上貨人員，或發(fā)名片讓他們自己找到庫房來，或直接將人領(lǐng)過來。 我們攤床上的這四位售貨員都是干將，領(lǐng)會了我的意圖后，除積極認(rèn)真恪守其職賣貨外，努力地配合著我的批發(fā)工作。此時攤床的實際作用不容小覷。 指日可待。 有諸多忠誠女將為我守護(hù)“攤床”這塊前沿陣地我放心。我開始轉(zhuǎn)過身來一門心思研究批發(fā)。 現(xiàn)在鐵西餅干批發(fā)四足鼎立，但是另外他們?nèi)业幕顒臃秶蠖荚诒９そ忠詵|的廣大區(qū)域內(nèi)。 衛(wèi)工街以西，至于洪南里這片區(qū)域經(jīng)過我一年多的緊密聯(lián)系，精耕細(xì)作，己大都覓為已有。不覺間悄然積聚的力量，使我躋身四強(qiáng)，指日可待。 奇思妙想～行動。 零售批發(fā)家門口，上貨與銷出。隨著餅干生意批發(fā)量不斷增加，到了需要自己上貨的時候啦，但是上貨需要汽車，這恰是我的弱項（他們?nèi)叶加衅嚕?。怎樣補齊短板，費思量。 批發(fā)餅干利潤低，一箱8～10斤毛利1元至1元5之間，僅相當(dāng)於零售1斤餅干的利潤。但餅干的需求量大，沒有汽車?yán)\是萬萬不行的，我起步晚，底子薄，顯然目前需要雇汽車去上貨。但是雇車增加費用，無形中又削弱了餅干微薄的批發(fā)利潤，與現(xiàn)在讓他們送貨到家無太大差別。 怎么解決其間的題，我反復(fù)地思索著，突然靈機(jī)一動“以貨易貨”一條妙計涌上心頭。也就是說雇車以后，每次去小東上貨同時，帶上一些我這里的特色點心委托帶賣。“糕點出，餅干進(jìn)”。如果成功，不僅能大幅度提高“鐵西糕點批發(fā)部”的知名度，同時租車的費用也有了著落。 想到就辦，雷歷風(fēng)行，是我一貫的作風(fēng)。第二天我便依計，帶著金花生、小蛋糕、長軟糕，三種這里自認(rèn)為比較拿手的糕點，去了沈陽市小東路食品批發(fā)市場。 小東路北庫房區(qū)批發(fā)餅干，路南大廳批發(fā)糕點。我到了小東直奔大廳，向門旁最顯眼的一家糕點批發(fā)床鋪走去，批貨的是一位三十來歲，落落大方高個女子。她見我湊上床前以為我是上貨之人，馬上熱情地笑臉相迎。 當(dāng)她知道我是上門推銷貨物的馬上向里面喊了一聲：“老劉，接待一下客人”。我尋聲望去，原來里面還坐著一位其貌不揚，臉色微黑個頭矮小，四十多歲正在喝茶的中年男子，那人聽到招呼，馬上起身朝我迎面走來。 我遞上名片報上大號。他接過名片看了看，遲疑地望著我說：“我就是鐵西人，鐵西我熟悉，我和小張就是在鐵西沈陽餅干廠下來到此做生意的。我從來也沒聽說過鐵西有家糕點批發(fā)部，更沒見過你這個人，。頭一次謀面，照直說，你到底是什么人？來此準(zhǔn)備干什么”？（喝，警惕性還挺高，佩服）我一聽是沈陽餅干廠下來的，心里竊喜忙問：“你可否認(rèn)識二車間的張班長、李班長嗎？”那老劉一聽連忙點頭道：“認(rèn)識，認(rèn)識，我們倆就是從二車間出來的”。 緊接著連忙用手指著我說：“我認(rèn)出你來了，你莫非就是二車間工友們常說的那位賣什么，什么火的大能人”。我鍔然了：“你認(rèn)識我？你是怎么知道我的”。老劉笑了笑說：“去年我回廠辦事，在車間里就聽說你幫助張班長、李班長賣庫房大量積壓的油茶、裂紋酥一事。他們描繪了你的長相，中等偏瘦的身材，一副無所謂模樣，和善微笑的面容，睿智犀利的眼神，那說的不就是眼前的你嗎？” 我幌然大悟，原來通過94年我與餅干廠成功做成那兩筆生意后，競成了工人口中傳奇式的“大能人”啦。什么能人不能人的，只有我知道。 這個世界真的很奇妙，有時你感覺它很大，偶爾一見再無蹤杳，有時又覺得很小，既時分手總有再次相交。彼此的熟悉拉近了距離，我如實地向老劉講出我目前的窘境與打算，得到了老劉的肯定支持，我很欣慰。 最后老劉在這三種點心里挑出了金花生說：“我們這里就要它了，下次你來拉餅干，先直接帶上三十箱。我盡力推薦走貨，實在賣不動，對不起，拉回去”。初步成功，我掩飾住內(nèi)心的喜訊，大聲說：“可以”，然后我們的雙手緊緊握到了一起。 我們雙手緊握在一起傳遞著彼此的信任。打馬探營，鋪貨成功。原來感覺很困難挺復(fù)雜的事情，沒想到真辦起來競這么簡單。 金花生~我獨家的拳頭產(chǎn)品。 喜悅～成功。 我初次出馬上貨，租了輛天津大發(fā)小箱貨車，載了三十箱（300斤）“金花生”到小東批發(fā)大廳，卸到老劉的床鋪上。然后到路北餅干庫房去上貨。 這里有十幾家餅干批發(fā)部在庫房批貨，除及少數(shù)廠家在自賣外，大都是沈陽餅干代理經(jīng)銷商。貨物從廣東早餐餅到福建、山東、河北、天津的餅干，直至沈陽道義的大奶寶，香爐山的夾心餅干，總有二三百個品種開外。而且廠家還經(jīng)常不斷推陳出新，品種更加繁多。（而令人奇怪的是少有上海，江浙一帶的餅干）。 我租的這小貨箱大發(fā)車，如到沈陽附近的食品廠上貨，（道義、香爐山）可裝180箱餅干，但去小東因有廣東小早餐，靑島大白方這樣占地方的大箱餅干，每車只能裝150箱。這也足夠了，每趟來回兩三個小時租車費只收50元。 由于車小，上貨只有勤跑，初時我一天一趟地跑在鐵西至小東上貨的路上。這樣是累了點，但最大的好處是信息快，總能最及時地上到新品種餅干，最快地推銷到我客戶手中，增加了競爭力。 沒想到的是第一天上午送到小東老劉貨鋪上“金花生”，晚上便接到了老劉的反饋電話，告訴我上午送去的“金花生”銷路很好，一兩個小時便批光了，讓我下次過去送60箱。好勒！我馬上打電話聯(lián)系在于洪區(qū)為我生產(chǎn)金花生的食品廠，要求他們明天上午八點鐘以前將60箱“金花生”送到庫房來。 要貨多，時間緊，廠家遲疑了一會還是應(yīng)承了下來，第二天廠家如期的將點心送到。而我又直接裝上了天津大發(fā)將貨物送到了小東。老劉小張見我及時的將貨物送到，高興的合不攏嘴。因為在小東批發(fā)市場，無論哪個批發(fā)攤床都因為有搶手的俏貨都自豪，感覺榮耀。 從此以后，我包銷了于洪區(qū)食品廠的“金花生”。于洪食品廠給我的價格是3.6元1斤，我發(fā)貨小東的價格是3.8元1斤，這樣算來，我往小東發(fā)送出去的點心所賺，除去抵消我拉餅干雇車費外，還小有贏余，我是不是又賺了。 “金花生”的故事。 “金花生”在小東批發(fā)火了起來，火得一塌糊涂，但想要充足的貨卻沒有可能，原來于洪食品廠就有這么大的生產(chǎn)能力（每天100箱，1000斤貨物）。我這里也需要零售批發(fā)，肉少狼多，平均每日最大量，只能為小東的老劉攤床提供六七十箱的貨物。 為正規(guī)起見，后來我讓于洪食品廠用了統(tǒng)一的紙殼箱，并貼上了“鐵西糕點批發(fā)部”的標(biāo)箋。 說起這“金花生”還有一段故事。“金花生”原名“花生酥”。因制作此點心原餅膨脹度高，自然酥脆，膨脹的酥餅兩面裹滿糖漿沾上碎花生，金光閃閃煞是好看，吃到嘴里甜、酥、脆。此貨由沈陽小東批發(fā)至內(nèi)蒙，招來了牧民的喜歡，沏壺奶茶，吃上方便可口的花生酥甜點，那叫愜意。 根據(jù)這點心圓圓的形狀，金光閃閃的外貌，親切形象地稱呼隨之而出～“金花生”，名符其實。一經(jīng)牧民叫出，大家覺得有道理，齊聲附和，“金花生”誕生了。 “金花生”在小東批發(fā)市場火爆之后，在大廳外截著我們汽車高價要貨的大有人在。做生意誠信為本，他們的高價誘餌對我沒有絲毫的作用。但是卻因此業(yè)內(nèi)大家都知道了，沈陽鐵西確實有實力不菲的“鐵西糕點餅干批發(fā)部”。而且他們的拳頭產(chǎn)品“金花生”供不應(yīng)求銷售紅火。經(jīng)理是誰？長得怎般模樣？由於我的低調(diào)，好多人并不知曉。都在神密的傳聞里。在傳聞里都知有鐵西老薄這一號人物，只是神龍見首不見尾罷了。 說起“金花生”的銷售，還有一段奇聞小故事。說得是這家鐵西食品廠創(chuàng)業(yè)之初，生產(chǎn)“金花生”后，便給他的親戚（鐵西三家餅干批發(fā)商之一）送去代售，結(jié)果很不理想，就走上了自銷之路，自銷路上遇到了我，被我相中打開了銷路，并直銷小東打開出省大路火了起來。 于是這家批發(fā)商又回頭找到他親戚，厚著臉皮以肥水不流外人田套近乎，要銷售。礙於情面，于洪食品廠背著我給了他一些貨。當(dāng)他拿著這批貨興高采烈地拉到小東找人批貨時，傻眼了，不論貴賤沒人肯代銷他的產(chǎn)品。大家異口同聲地說他送的是假貨。 原因有二，其一、“金花生”貨源這么緊張怎么可能有外流的。其二、他的送貨箱上“鐵西糕點餅批發(fā)部”的標(biāo)箋哪里去了？因為這兩個原因，盡管他怎么解釋都無人相信，無人理采。 后來只能將貨又灰溜溜拉回鐵西，送回親戚的食品廠去了，往后再也不提銷售“金花生”一事。這也是后來我聽于洪食品廠，廠內(nèi)工人當(dāng)笑話講給我聽的，我聽過之后一聲長嘆，一笑了之。 送貨上門。 “鐵西糕點餅干批發(fā)部”的架子搭起來了，并且很快得到同行認(rèn)可。上貨渠道打通后，我又將注意力轉(zhuǎn)向了銷售。 因為來庫房上貨顧客的增多，我已無遐分身跑市場了，于是又雇了一位工人騎著自行車拿著我的名片跑市場拓寬銷路。 當(dāng)有了知名度后，為鞏固老客戶，爭取新客戶，我又買了輛大倒騎驢以每月500元的薪資雇了位男下崗工人當(dāng)送貨員，率先推出了送貨上門業(yè)務(wù)。 只要顧客來電話，報上地址攤位、餅干名稱、箱數(shù)，我們批發(fā)部便會迅速裝車送達(dá)。免除了客戶的上貨之苦，這條便民措施，為我爭取了大批的客戶，我的餅干批發(fā)業(yè)務(wù)開始走上發(fā)達(dá)之路。 關(guān)於送貨上門，現(xiàn)在人人清楚，早已不是新聞啦。但是在二十五年前的中國，卻鮮有之，而我在鐵西業(yè)內(nèi)實屬創(chuàng)舉。這是在我當(dāng)初。的經(jīng)銷環(huán)境下被逼出來的無奈之舉。 試想，一個在遠(yuǎn)離區(qū)域中心，在宿舍區(qū)居民樓下，租平房做批發(fā)生意的后起之秀，怎樣同區(qū)域中心批發(fā)市場里的前賢競爭？我只有選擇這條路了。 由于我?guī)旆颗l(fā)成本低，既便雇人送貨也合得來。就這樣，不管同行愿不愿意，用怎樣的眼光看待我，我楞是硬著頭皮在鐵西這一畝三分地擠出了自己批發(fā)的一片天地。 由于我所居住地理位置，決定了業(yè)務(wù)面一直向于洪區(qū)發(fā)展，最遠(yuǎn)發(fā)展至沙嶺。沙嶺路遠(yuǎn)倒騎驢送貨困難，好在那里人富有，（其中有一大批五愛街批發(fā)服裝的業(yè)主）購買力強(qiáng)。所以那里的客戶要貨量大。我在那里有四家大客戶，一次上貨二三百箱，于是我便臨時雇汽車送貨。回來路上拐至辛集鮮族村，找家飯店，盤坐炕上，吃熱乎乎狗肉，喝大杯米酒，那叫愜意。 當(dāng)兩年后“送貨上門”業(yè)務(wù)在社會上大行其道后，鐵西同行的那三位前賢終於也看清了形勢，其中有兩家撤出了區(qū)域中心的批發(fā)市場，回到各自家中，在附近租庫房學(xué)我一樣做起了送貨上門的生意。 因為我送貨上門起步早，有了穩(wěn)固的基本盤，他們的改弦易張對我影響不大，在鐵西糕點餅干批發(fā)的行業(yè)里，我已站穩(wěn)了腳跟。 在整理這部美篇時，無意中尋找到了當(dāng)年“鐵西糕點餅干批發(fā)部”的幾張珍貴舊照片。照片里留下了我當(dāng)年拼搏時蒼桑的面容，以及面對艱辛傲視不屈的風(fēng)采。在簡陋的庫房辦公室里，每天信心滿滿緊張認(rèn)真地工作著。 對！那個品種的餅干在最里面。 這是我們第二任庫房理貨員，不僅靚麗，有皎好的面容，那模特般高挑的身材更令人羨慕，庫房里到處都是高高摞起的餅干箱，別人得踩凳夠取，而她只消舒展玉臂，便可輕輕拿起，遞與他人，那自然輕松的優(yōu)美神態(tài)醉眼迷人。 我、老伴、庫房理貨員，在條件簡陋的庫房辦公室里工作著。 安家立業(yè)。 “鐵西糕點餅干批發(fā)部”理清了上貨渠道，打開了食品的銷路。隨之的問題是原有的庫房不夠用了。好說，我挨著原庫房又延長租了一家?，F(xiàn)在不是流行著一句；“只要是拿錢能擺平的，都不是事”嗎？這句話簡單直接有道理。 這次租的平房離家最近，就在我住的這棟樓西房山，中間只隔著一條小柏油路。這是兩大間屋，我將它充分地利用了起來，既是裝貨的庫房，又是臨時“辦公室”。 當(dāng)時能有這個臨時辦公室已夠我興奮的啦，起碼刮風(fēng)下雨毒日頭天，我有棲身之地。隆冬北風(fēng)飄雪時，我有個溫暖的小屋。我又請電話局來人將樓上的電話拉入這間屋內(nèi)形成分支。不僅樓上樓下可通電話，外部來的電話樓上、樓下庫房可以同時接收，真方便。 又在開門進(jìn)屋的北側(cè)徹起了可坐五六個人的一道暖墻，旁邊搭起了爐灶，在建設(shè)大路北面的焦碳廠買來了焦碳，解決了冬天取暖，燒水，熱飯的問題。來庫房上貨的客戶坐在小暖床上，屁股底下熱乎乎的多得勁。 屋內(nèi)臨門處放了張小桌，電話、記算器、記錄本三大件擺在桌上，毎天進(jìn)屋便可坐在“老板椅”上辦公了，真爽！庫房多了，應(yīng)對前來上貨的客戶需要各庫房游走挑貨，客戶同時來的人多了，我一個人照顧不過來。我一旦離開了“辦公室”又怕漏接了上貨人打來要貨的電話，無奈又雇了個理貨員，解決了這個問題。 就這樣，我們這個“鐵西糕點餅干批發(fā)部”走上了正軌，每天都可以按部就班的上班工作。想想這些年的奔波，初步的成功來之不易呀！ 庫房雖然陳舊了些，但是很溫馨舒適，我老伴現(xiàn)在坐的地方，就是能坐下五六個人的暖床，在飄雪的冬日，來此的客戶坐在暖床上談生意，是否感覺心中也是暖暖的。 你看，坐在庫房的老板椅上，我和老伴，誰象經(jīng)理。 謝謝欣賞 7884字45圖 本篇部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)。

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生意場上（十七）乘風(fēng)破浪～曙光

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