<p><b>第五百二十三篇</b></p> <p><b>如果要評選一個今年“拓展客戶最佳場景”，三方存管絕對能榜上有名。因為今年的資本市場很有看頭，新入市人數創(chuàng)單月新高，那意味著資金流動的需求在升溫。</b></p><p><br></p><p><b>三方存管客戶的資金，帶有非常明顯的投資屬性，不要指望股民的錢能長時間留在銀行活期賬戶，但休市期間總可以吧。所以順暢的銀證轉賬體驗就是客戶選擇開戶銀行的最初原因——豌豆藤還記得十多年前，最不喜歡的指標之一就是銀證轉賬（那時候還不叫三方存管），因為太難了，客戶在銀行和證券公司跑來跑去好幾趟不說，每隔幾天總有客戶會問“你們銀行電話銀行怎么回事……”，面對這種無法解釋的問題，心里那一個累，簡直無法形容。現在想起來，這應該就是客戶體驗的重要性。不過當時還真不怕，因為客戶只能在一家銀行開通銀證轉賬，不到逼不得已一定不會換銀行，因為換銀行的手續(xù)簡直可以煩出天際。</b></p><p><br></p><p><b>現在不一樣。阻礙客戶在銀行和券商間劃轉資金的最后一道屏障已經被拆除，因為客戶可以選擇n家銀行足不出戶開通三方存管業(yè)務。</b></p><p><br></p><p><b>然鵝，還是零售一哥招行，史上第一家把三方資金納入AUM考核的機構，臥薪數年后終于嘗到甜頭，加上一哥的信用卡業(yè)務積累了大量優(yōu)質客戶資源（年富力強且處于職業(yè)奮斗期，正是風險偏好及投資意愿相對較高的群體）。</b></p><p><br></p><p><b>零售一哥的那句slogan“因您而變”絕非浪得虛名，隨著服務質量不斷提高，財富相關的業(yè)務相繼開花，形成良性循環(huán)，最終奠定零售一哥的江湖地位。</b></p><p><br></p><p><b>可以說，三方存管這樣看起來不起眼的簽約類業(yè)務為一哥帶來眾多流量客戶。走過路過，多少會留一點資金，慢慢地就積累起來一批打著三方存管標簽的客戶群體。</b></p><p><br></p><p><b>零售業(yè)務是很難起規(guī)模的，但規(guī)模一旦做起來之后，也是最難被追上的。這就是聚沙成塔的力量，也是強弱之壁壘，難以逾越。</b></p><p><br></p><p><b>啟示一：沒有扎扎實實的客戶基礎，就老老實實做好拓客，時刻不要放松。</b></p><p><br></p><p><b>啟示二：不以資金規(guī)模大小作為判斷客戶是否值得營銷的唯一依據。特別是有一定存量客戶規(guī)模，必須維護服務好，不然客戶隨時轉身就走。</b></p><p><br></p><p><b>啟示三：拓客要結合具體業(yè)務場景，成功概率更大。</b></p>
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