新形勢下的客戶爭奪戰(zhàn)——漢中分行重點(diǎn)基金營銷經(jīng)驗(yàn)分享

花自飄零

6月15日,省行在全省啟動(dòng)重點(diǎn)基金--易方達(dá)優(yōu)質(zhì)企業(yè)成長的營銷工作,漢中分行在本次易方達(dá)優(yōu)質(zhì)企業(yè)基金銷售工作中表現(xiàn)突出,累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量1842.2萬元，占全省總銷量的三分之一,分行任務(wù)完成率626.6%，居全省第一。此次銷售過程中，漢中勉縣支行利用端午節(jié)前走訪客戶的有利時(shí)機(jī)，對500萬元以上和私行客戶逐戶進(jìn)行上門走訪、溝通，累計(jì)銷量1340萬元，其中行外資金占比達(dá)50%以上，私行客戶配置本產(chǎn)品800余萬元，占到該行銷量的72.74%，占到全省銷量的近四分之一，取得了驕人的業(yè)績。漢中東大街支行本次營銷易方達(dá)基金135萬元，其中100萬元的大單客戶是挖轉(zhuǎn)他行資金。 “不積硅步，無以致千里”，成績的取得來之不易，現(xiàn)將該行營銷經(jīng)驗(yàn)和做法供全行學(xué)習(xí)參考。 　　一、高度重視，全行聯(lián)動(dòng)，提前部署，搶占先機(jī)。一是全行客戶經(jīng)理按時(shí)參加總省直播培訓(xùn)、基金公司電話培訓(xùn)和分行基金業(yè)務(wù)交流群產(chǎn)品路演培訓(xùn)，通過微信群高頻次下發(fā)營銷資料，幫助營銷人員梳理產(chǎn)品賣點(diǎn)，總結(jié)營銷話術(shù)；二是明確營銷目標(biāo)和客戶群體，將重點(diǎn)產(chǎn)品銷售做為行外吸金、穩(wěn)定重點(diǎn)客戶的利器，通過線上線下廣泛宣傳，積極邀約客戶，做好售前準(zhǔn)備工作。三是分行個(gè)金部提前走訪重點(diǎn)支行，聯(lián)系重點(diǎn)客戶經(jīng)理，通過微信群對重點(diǎn)基金銷售實(shí)時(shí)曬單鼓勵(lì)、班后通報(bào)每日銷售情況，分行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)贊，營造出全行上下聯(lián)動(dòng)，關(guān)注重點(diǎn)基金銷售的良好營銷氛圍。四是針對私行客戶、財(cái)富客戶、企業(yè)高管、他行客戶、三方存管客戶、易方達(dá)基金存量客戶、封閉式基金存量客戶和理財(cái)客戶展開精準(zhǔn)挖掘和精準(zhǔn)營銷，制定專屬營銷方案，落實(shí)營銷責(zé)任，利用易方達(dá)王牌基金經(jīng)理的品牌號召力吸引行外資金，進(jìn)行客戶走訪維護(hù)。 　　二、全力打造專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)，樹立客戶經(jīng)理專業(yè)形象。當(dāng)前要在金融產(chǎn)品的同質(zhì)化日益加劇和同業(yè)的競爭日趨激烈的形勢下取得競爭優(yōu)勢，打造一支專業(yè)、專心的金融理財(cái)師隊(duì)伍，樹立我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好的品牌形象至關(guān)重要?；痄N售是維護(hù)客戶、提高客戶粘性、體現(xiàn)客戶經(jīng)理專業(yè)性的重要手段，摒棄傳統(tǒng)的依靠指標(biāo)考核、通報(bào)扣罰等負(fù)向措施成為必然的選擇，激發(fā)客戶經(jīng)理對基金銷售的熱情，樹立客戶對工行專業(yè)服務(wù)的信心尤為重要。漢中分行幫助客戶經(jīng)理分析問題、尋找方法，給予必要的支持協(xié)助和榮譽(yù)激勵(lì)，最大限度的調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的營銷積極性。該行優(yōu)秀客戶經(jīng)理沈嶸本次營銷易方達(dá)基金110萬元，這是長期積淀和扎實(shí)努力的成果。沈嶸同志勤學(xué)好進(jìn)，多年來堅(jiān)持扎實(shí)練好基本功，堅(jiān)持做好新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)應(yīng)用。例如沈嶸以“商戶贏”產(chǎn)品為抓手，成功挖轉(zhuǎn)客戶建行資金300萬，而后持續(xù)與客戶保持溝通聯(lián)絡(luò)，準(zhǔn)確地把握了客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好，為客戶提供了專業(yè)的資產(chǎn)配置方案，并不斷根據(jù)市場變化和產(chǎn)品表現(xiàn)等情況對客戶金融資產(chǎn)布局進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。2019年，沈嶸敏銳把握市場動(dòng)向，為管戶客戶在市場低點(diǎn)配置了新發(fā)基金，良好的資產(chǎn)組合回報(bào)使客戶充分客戶經(jīng)理的專業(yè)能力，加深了對我行理財(cái)服務(wù)能力的信任，并在今年主動(dòng)加大了對新發(fā)基金的配置比例，并且成功推薦他行客戶來我行接受服務(wù)。 　　面對外部宏觀環(huán)境巨變、資管新規(guī)落地的新形勢，銀行存款利率和理財(cái)收益水平不斷下行，這既是對傳統(tǒng)以理財(cái)為主導(dǎo)的維客獲客模式的新挑戰(zhàn)，也是發(fā)揮客戶經(jīng)理隊(duì)伍營銷專業(yè)性的新機(jī)遇?；甬a(chǎn)品正是全行提升理財(cái)服務(wù)能力的利器，也是在日益激烈的市場競爭中獲勝的法寶，請全行個(gè)人金融專業(yè)員工特別是個(gè)人客戶經(jīng)理要不斷提升業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平，在全行打造一支高精尖的基金銷售和資產(chǎn)配置專業(yè)人員隊(duì)伍，助力全行“第一個(gè)人金融銀行”戰(zhàn)略的落地實(shí)施！ 漢中分行重點(diǎn)基金銷售經(jīng)驗(yàn)分享