<p><b>社區(qū)商業(yè)招商與銷售管理</b></p><p><br></p><p>1.社區(qū)商業(yè)租售定位</p><p><br></p><p>（1）租售定位原則</p><p><br></p><p>市場租售態(tài)勢對項目的影響（租售市場壓力的大?。?；</p><p><br></p><p>發(fā)展商的意圖：</p><p><br></p><p>項目的租售前景預判。</p><p><br></p><p>（2）租價定位</p><p><br></p><p>通常是運用市場比較法進行定價，通過項目周邊主要項目（相近或相類似的商業(yè)項目）的市場調(diào)研，進行綜合比較，主要比較的要素有：</p><p><br></p><p>a、整體區(qū)位 </p><p><br></p><p>b、商業(yè)氛圍</p><p><br></p><p>c、人流量 </p><p><br></p><p>d、主力店</p><p><br></p><p>e、交通條件 </p><p><br></p><p>f、發(fā)展商實力</p><p><br></p><p>g、規(guī)模主題 </p><p><br></p><p>h、升值前景</p><p><br></p><p>（3）售價定位</p><p><br></p><p>主要有兩種方法對售價進行定位，即市場比較法和收益還原法。市場比較法同租金定位類似，還有另一方法為收益還原法，即通過租金的調(diào)研來推算售價。項目可以綜合比較上述幾種因素進行分析。</p><p><br></p><p>2.社區(qū)商業(yè)租售比例</p><p><br></p><p>無固定比例</p><p><br></p><p>開發(fā)商戰(zhàn)略是根本依據(jù)</p><p><br></p><p>底商一般是銷售</p><p><br></p><p>大中商業(yè)（1000平米）原則上先租后售）</p><p><br></p><p>內(nèi)部商鋪原則不售</p><p><br></p><p>3.社區(qū)商業(yè)租賃管理—租賃策略</p><p><br></p><p>（1）總體思路：以品牌商家或大商家增強鞏固小商家及投資者信心</p><p><br></p><p>（2）主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西連鎖快餐、中餐特色酒樓、美容SPA、休閑足浴品牌商家、品牌24小時便利店等</p><p><br></p><p>常用招商優(yōu)惠形式</p><p><br></p><p>優(yōu)惠形式</p><p><br></p><p>細分</p><p><br></p><p>內(nèi)容</p><p><br></p><p>扣率形式</p><p><br></p><p>扣率即從營業(yè)額中提取一部分作為商場的回報(含稅)，發(fā)展商跟商戶共同承擔市場風險，共同分享利潤</p><p><br></p><p>其它形式</p><p><br></p><p>年期</p><p><br></p><p>一般行業(yè)2年固定合約2年約或3年固定合約3年約，餐飲業(yè)一般5—10年固定合約，可商議</p><p><br></p><p>免租期</p><p><br></p><p>給予一定期限的免租期可作為協(xié)商合作的洽談條件之一。由于項目所在區(qū)域，該區(qū)域目前商業(yè)還未形成規(guī)模，周邊商業(yè)氣氛不濃厚，要將本項目形成強烈的商業(yè)氛圍需要一定的時間，所以租戶生存角度考慮，有時需要給予足夠的免租期</p><p><br></p><p>管理費</p><p><br></p><p>按實際營運管理的支出預算平均分攤。此費用已包括中央空調(diào)費、清潔、保安、設(shè)備維護、公共水電、公共保險、人員工資、辦公費用、管理者酬金和宣傳推廣費用等。此條款也可作為協(xié)商合作的一些酌情條件</p><p><br></p><p>裝修</p><p><br></p><p>除公共地方裝修外，可考慮為個別優(yōu)質(zhì)商家分擔部份裝修費用，藉以吸引其進駐商場，為本項目帶來口碑</p><p><br></p><p>以客帶客</p><p><br></p><p>進場的主力旗艦店介紹一定量客戶入駐商場，給予增加一定期限的免租期或一定折扣</p><p><br></p><p>特定時間簽約優(yōu)惠</p><p><br></p><p>客戶在招商會或其他特定時間中，如果是前幾位簽約客戶將給予一定優(yōu)惠，如租金折扣，管理費優(yōu)惠等</p><p><br></p><p>宣傳推廣費用</p><p><br></p><p>商場要持續(xù)濃厚的商業(yè)氣氛，宣傳推廣是必不可少的，此費用有可能包括在租金中，也有可能在管理費中，為了更好的引進商家，宣傳推廣費的高低及如何計算可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件</p><p><br></p><p>（3）租金模式</p><p><br></p><p>純租金保底+扣點租金“保底+扣率租金”兩者取高純扣率租金</p><p><br></p><p>（4）租金收取模式及計算依據(jù)</p><p><br></p><p>影響租戶應(yīng)負多少租金因素：</p><p><br></p><p>a.經(jīng)營的商品業(yè)種</p><p><br></p><p>b.店鋪面積大小</p><p><br></p><p>c.店的面寬</p><p><br></p><p>d.店的位置</p><p><br></p><p>e.承租戶在整體策略重點角色</p><p><br></p><p>f.市場可參考類比租金</p><p><br></p><p>部分新開購物中心為減少租戶進駐疑慮，有的采取前三年租金逐步回歸正常租金策略或租金與抽成合并運用方式。</p><p><br></p><p>4.社區(qū)商業(yè)銷售管理</p><p><br></p><p>（1）銷售策略</p><p><br></p><p>目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。</p><p><br></p><p>純銷售：資金回籠快，風險和經(jīng)營壓力小，但市場做旺慢、產(chǎn)權(quán)分散，不利整體形象塑造，適宜對競爭不激烈、市場成熟度低或體量極少的零星商業(yè)物業(yè)。</p><p><br></p><p>帶租約銷售：可快速回籠資金并使業(yè)主短期獲得收益，但為銷售增加難度，中長期收益難以穩(wěn)定，手續(xù)復雜，適宜商圈成熟并有大型主力店進駐的純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。</p><p><br></p><p>短期返租銷售：一般為一到三年返租，前期統(tǒng)一規(guī)劃招商經(jīng)營，能快速樹立整體形象，但返租結(jié)束后的管理要求高，要承擔返租產(chǎn)生的相應(yīng)法律風險。</p><p><br></p><p>長期返租銷售：一般為八到十年返租，堅定投資者信心，降低投資門檻加速銷售，但項目運營管理壓力大，決定遠期命運，要承擔返租產(chǎn)生的相應(yīng)法律風險。</p><p><br></p><p>書籍精選</p> <a href="https://mp.weixin.qq.com/s/OXjHlP5ipjj8jdrRqK5FDw" >查看原文</a> 原文轉(zhuǎn)載自微信公眾號,著作權(quán)歸作者所有
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