省分行營業(yè)部中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品“破零增收智勇PK”優(yōu)秀獲勝代表經(jīng)驗分享

美友15418944

2019年，“破零增收智勇PK”競賽活動已圓滿結(jié)束，此次獲獎的先進支行及網(wǎng)點，是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)秀代表，他們攻堅克難、勇于創(chuàng)新，搶抓機遇、不斷挖潛，為推動哈爾濱地區(qū)中間業(yè)務(wù)收入較快增長和市場競爭能力提升做出了積極貢獻。希望獲得獎勵的各級機構(gòu)做好表率再接再厲，未獲獎的各級機構(gòu)不氣餒，學習借鑒優(yōu)秀獲勝代表的成功經(jīng)驗，重新提振士氣，抓住創(chuàng)收突破口，在2020年“興建旺行”哈爾濱地區(qū)中間業(yè)務(wù)發(fā)展中充分發(fā)力，全面推動哈爾濱地區(qū)中間業(yè)務(wù)市場競爭力迅速提升。 利用優(yōu)勢全員營銷 —哈爾濱動力保健路支行經(jīng)驗分享 領(lǐng)導重視，條線推動有方法 動力支行指定專職對口聯(lián)系人對接網(wǎng)點，多次至網(wǎng)點面對面指導，幫助分析現(xiàn)有賬戶情況，找到收入增長點，實現(xiàn)及時指導、及時幫扶，業(yè)務(wù)快速有效辦理。我行在開戶、結(jié)算產(chǎn)品開立和對公電子銀行產(chǎn)品方面均有大幅度提高。 緊跟政策，迅速響應(yīng)抓成效 在新開戶環(huán)節(jié)，我行利用省行價格優(yōu)惠，使百分之九十以上的客戶均開立了結(jié)算和電子銀行產(chǎn)品套餐，在客戶的使用中做到隨時提供指導，產(chǎn)品優(yōu)勢和細致服務(wù)為客戶在我行的結(jié)算業(yè)務(wù)提供了保障。 找準定位，全員營銷保業(yè)績 除每個人利用自身資源營銷新戶外，我行整理了近三百戶賬戶資料，按照客戶資金結(jié)算情況一戶一戶分析，然后電話營銷對公套餐產(chǎn)品，聯(lián)系不便的客戶，上門面對面講解，利用產(chǎn)品優(yōu)勢引導客戶開立我行結(jié)算產(chǎn)品，并更多的使用我行賬戶進行資金結(jié)算。 服務(wù)到位，客戶滿意促增長 某體檢中心是注資比較大的一家公司，在我行開立賬戶并使用結(jié)算產(chǎn)品，我行對公人員多次到該公司進行業(yè)務(wù)指導及交流，在得知其要購買大型醫(yī)療設(shè)備有用款需求時，我行及時向其推薦小微企業(yè)貸款，用心和專業(yè)的服務(wù)贏得了信任和好評，推動了客戶進一步應(yīng)用我行結(jié)算產(chǎn)品，實現(xiàn)雙贏。 勇創(chuàng)中收保險先行 —阿城金城支行經(jīng)驗分享 注重積累，服務(wù)先行 牢固樹立“以客戶為中心”的理念與思想，深化文明服務(wù)意識，從客戶的利益出發(fā)，提升服務(wù)，提高客戶滿意度，切實做好各項營銷工作。最好的服務(wù)源于日常積累，源于細節(jié)。 加強學習，提升技能 加強業(yè)務(wù)學習，提升營銷人員素養(yǎng)和專業(yè)能力。各項業(yè)務(wù)學“細”，才能做“精”，營銷人員積極擴充業(yè)務(wù)知識廣度，力求快速有效的為客戶解決問題，提供專業(yè)、準確服務(wù)。 強化組織管理和考核機制 業(yè)務(wù)開展伊始，我行便制定了績效管理目標、績效管理綜合評估和相應(yīng)的激勵約束辦法。激勵買單及時且不打折扣的全額發(fā)放到營銷員工，充分調(diào)動了營銷員工積極性，充分激發(fā)營銷人員自身潛力。 完善流程，細節(jié)決定成敗 明確內(nèi)部操作環(huán)節(jié)分工，落實相關(guān)責任，重點強化售后服務(wù)質(zhì)量。如果說產(chǎn)品營銷出去是開源之流，售后服務(wù)就如同蓄水之堤，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有意愿退保或者有相關(guān)糾紛，在崗負責人會主動將客戶引入客戶室，耐心溝通，了解情況，適時挽留或解決糾紛。 深耕挖潛產(chǎn)品覆蓋 —哈爾濱道里支行經(jīng)驗分享 高度重視營氛圍 充分關(guān)注市場機遇，積極籌謀中間業(yè)務(wù)增長點，認真部署全年中間業(yè)務(wù)推動工作，制定全年中收計劃目標，做好業(yè)務(wù)增收的重點產(chǎn)品儲備。積極引導會計人員加強產(chǎn)品營銷，強化會計人員提高產(chǎn)品覆蓋度意識，按天通報結(jié)算產(chǎn)品業(yè)績。 未雨綢繆先儲備 2018年，我行公司業(yè)務(wù)部儲備固定資產(chǎn)貸款客戶哈爾濱宏達建設(shè)發(fā)展集團有限公司，掌握該公司19年工程進度，2019年為其開展工程造價咨詢業(yè)務(wù)。 搶抓機遇狠挖潛 深挖核心客戶龍建路橋有限公司，分別在境內(nèi)外保函、網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈、新型財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)方面提高中間業(yè)務(wù)收入。 境內(nèi)保函方面： 9月支行公司業(yè)務(wù)部得知該客戶中標了金額達100億元的“黑龍江省綏化至大慶高速公路（S18）PPP項目”，在年末將會有辦理履約和預付款保函需求，我行抓住機會，服務(wù)好客戶每一個需求，客戶最終被支行誠意打動，在僅限兩天的時間內(nèi)，客戶經(jīng)理克服困難、上下協(xié)調(diào)，最終出具保函合計金額8億元。 境外保函方面：該客戶以往國際業(yè)務(wù)基本都在中行辦理，因我行在保函業(yè)務(wù)中充分體現(xiàn)專業(yè)性，客戶考慮嘗試將境外保函業(yè)務(wù)向我行傾斜，我行客戶經(jīng)理迅速對接省行國際業(yè)務(wù)部，學習相關(guān)流程，以高效、專業(yè)的國際業(yè)務(wù)水平成功為客戶辦理多筆境外保函，取得零的突破。 網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈方面：通過持續(xù)服務(wù)，提高了議價能力，實現(xiàn)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)收入的增長。 新型財務(wù)顧問方面：我行考慮到龍建路橋有限公司是一家上市公司，對行業(yè)訊息的敏感性較強，財務(wù)核算工作比較精細繁瑣，我行為客戶開展新型財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，實現(xiàn)破零。 產(chǎn)品覆蓋增中收 我行營業(yè)部抓住新開戶客戶資源，通過套餐形式提高資金結(jié)算產(chǎn)品覆蓋度，提高中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品滲透率，拓寬增收渠道；動態(tài)跟蹤存量客戶，充分利用下發(fā)的產(chǎn)品覆蓋度相關(guān)數(shù)據(jù)進行具體分析，對癥下藥，客戶“缺什么補什么”，有針對性地進行營銷。 ?營造氛圍激勵到位 —雙城支行經(jīng)驗分享 謀篇布局，統(tǒng)一思想 召開支行大會確定重點銷售產(chǎn)品，聯(lián)合建信、君康等保險公司開展重點產(chǎn)品業(yè)務(wù)培訓會，重點針對目標客群、產(chǎn)品特性、營銷流程等方面進行講解，通過現(xiàn)場問答和搶答的方式，增強員工對保險產(chǎn)品熟悉度，快速掌握操作流程，營造搶售保險濃厚的營銷氛圍。 領(lǐng)導帶頭，親身傳授 主管行長金亞平對四季度的創(chuàng)收能力較強的保險、基金、黃金重點產(chǎn)品進行篩選分析，傳授營銷人員實戰(zhàn)經(jīng)驗并提示銷售人員要合規(guī)銷售做好關(guān)鍵風險點告知、做好雙錄，對網(wǎng)點保險銷售人員實行一對一實戰(zhàn)演練通關(guān)。 系統(tǒng)巧用，精準營銷 各網(wǎng)點充分利用精準營銷系統(tǒng)篩選有潛在保險需求的客戶并結(jié)合往年臺賬記錄向客戶發(fā)送保險營銷短信，及時跟進并電話邀約，同時以柜面營銷為抓手，鎖定我行定期轉(zhuǎn)存多年未支取、具有長期定期存款需求以及追求相對高收益的客群，進行精準營銷。 建制隊伍，激勵到位 我行制定完善的績效考核激勵方案，各網(wǎng)點成立保險營銷團隊，形成比、學、趕、幫、超競賽機制，團隊積分越高，獎勵越多。認真做好銷售臺賬，真正做到誰營銷誰受益，充分調(diào)動員工營銷積極性。 三級對接多策并舉 —營業(yè)部信用卡中心經(jīng)驗分享 積極搭建專項分期“三級對接”營銷滲透策略 由營業(yè)部部領(lǐng)導、中心領(lǐng)導與中心科室負責人、支行信用卡負責人，中心業(yè)務(wù)骨干、支行業(yè)務(wù)經(jīng)辦共同營銷分期商戶，形成了“高層營銷、中層對接、基層融合”的“三級對接”營銷策略。 制定專項分期方案，追加買單及人力費用激勵 9-11月份，針對達標網(wǎng)點分期交易額按中收追加買單標準，由按中收的2.4%提升到3.4%，激勵各行網(wǎng)點全力以赴，同時設(shè)置機構(gòu)類、個人類獎勵。 組織分期通集中外呼，逐步提升外呼產(chǎn)能 針對中收貢獻度大的產(chǎn)品分期通，組織城區(qū)支行集中開展外呼，并加強外呼數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理，根據(jù)新增分期通數(shù)據(jù)量情況，調(diào)整數(shù)據(jù)分配規(guī)則，確保集中外呼產(chǎn)能的提升。 加大“家裝節(jié)”頻次，重點針對購車分期主力店 組織各行邀約集客，做好“家裝節(jié)”前期預熱及宣傳；支行與主力出單店緊密合作，聯(lián)合組織開展購車團購活動。利用車展契機，開展集客宣傳，擴大購車分期產(chǎn)能。