<h3> 廈門分行個(gè)人業(yè)務(wù)在全國(guó)為處于領(lǐng)先地位，分行個(gè)金部郭永春總經(jīng)理為我們帶來(lái)了廈門分行精細(xì)化管理的做法和經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)深入淺出的講解，使我們從兄弟行學(xué)到了一些差別化理念。廈門的精細(xì)化管理可以概括為：資源整合、產(chǎn)品創(chuàng)新、部門和諧、支行競(jìng)爭(zhēng)、考核激勵(lì)、精準(zhǔn)營(yíng)銷、市場(chǎng)認(rèn)可。<br></h3> <h3> 郭總從廈門市的整體情況來(lái)分析廈門的個(gè)人業(yè)務(wù)，從城市化進(jìn)程縱觀對(duì)廈門個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的影響，在一下午的分享中，郭總始終圍繞著以客戶體驗(yàn)為中心，從客戶的視角出發(fā)來(lái)做個(gè)人業(yè)務(wù)。<br></h3> <h3></h3><h3>1.運(yùn)用市場(chǎng)化手段經(jīng)營(yíng)。
廈門分行個(gè)人業(yè)務(wù)在過(guò)去的十幾年來(lái)一直是扁平化管理，分行可最大的調(diào)動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)行的積極性，從激勵(lì)工資的角度看，所有產(chǎn)品的激勵(lì)只有正向、沒(méi)有負(fù)向，而在產(chǎn)品買單方面，采用階梯買單的方式，激勵(lì)從1%-10%，產(chǎn)生的中收越高，掛回的激勵(lì)工資也越多，從而調(diào)動(dòng)基層網(wǎng)點(diǎn)及員工的工作主動(dòng)性。
2.以家園會(huì)為媒介，打造金融生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)多種產(chǎn)品落地，提高單一客戶的產(chǎn)品覆蓋度。
每拓展一個(gè)家園會(huì)客戶（產(chǎn)品整合），可實(shí)現(xiàn)50元買單、500元中收、同時(shí)提升客戶個(gè)金、網(wǎng)金、信用卡、房貸等多條線的產(chǎn)品覆蓋。
3.組建產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
分行從自行找資產(chǎn)—架構(gòu)設(shè)計(jì)—報(bào)總行審批—產(chǎn)品發(fā)行，具有很強(qiáng)的投研能力和設(shè)計(jì)能力，從客戶需求端來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，更容易滿足客戶的需求，同時(shí)提高客戶在我行的資產(chǎn)以及中間業(yè)務(wù)收入。<br></h3><h3></h3> <h3>4.引入網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
從最初的以AUM值最大化歸屬網(wǎng)點(diǎn)來(lái)改變客戶OCRM的歸屬機(jī)構(gòu)，到后期批量改變維護(hù)代發(fā)工資客戶的開(kāi)戶機(jī)構(gòu)，以靈活的機(jī)制，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，合理引入支行競(jìng)爭(zhēng)，各崗位員工真正做到以客戶維護(hù)為核心，提升客戶AUM值增長(zhǎng)為動(dòng)力。
5.做好客群分析，助力旺季資金增長(zhǎng)。
廈門分行的區(qū)域特征是代發(fā)工資業(yè)務(wù)起步較早，市場(chǎng)份額占比較高，故年底分紅、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)較為充裕，是旺季資金回流的一大客群；其次，廈門本地人在外地做生意的客戶較多，每年旺季期間，返鄉(xiāng)客群為資金增長(zhǎng)的帶來(lái)動(dòng)力。重點(diǎn)做好這兩部分客戶的服務(wù)，即抓住資金增長(zhǎng)的源泉。從而形成了“寧愿在建行排隊(duì)，也不去沒(méi)有人的工行辦理業(yè)務(wù)”的市場(chǎng)口碑。<br></h3> <h3> 通過(guò)郭總的分享，讓我感到廈門建行從各處細(xì)節(jié)都站在客戶需求、客戶感受的角度出發(fā)，為客戶提供便利從而達(dá)到客戶的滿意。在我們?nèi)粘５慕?jīng)營(yíng)中，也要秉承精細(xì)化、差別化、場(chǎng)景化、協(xié)同化不斷提升、促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)更好的發(fā)展。<br></h3>
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