<h3>自2009年張金高從膠州人行出來(lái)籌建華夏銀行膠州支行開(kāi)始，青島市的股份制銀行便掀起了一波設(shè)立縣域支行的浪潮。然而，讓人大跌眼鏡的是，10年過(guò)去了，大部分股份制銀行縣域支行的存款規(guī)模幾乎沒(méi)有質(zhì)的改變，能超過(guò)5個(gè)億的就算很不錯(cuò)了，三兩個(gè)億的比比皆是。至于城商行的縣域支行那就更不用說(shuō)了，存款規(guī)模在一個(gè)億以下的也不鮮見(jiàn)。與之形成鮮明對(duì)比的是，青島農(nóng)商行的膠州支行和平度支行存款規(guī)模卻都在200億以上！</h3><h3><br></h3><h3>為什么會(huì)有如此大的差距？</h3><h3><br></h3><h3>難道僅僅是因?yàn)檗r(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)多的緣故嗎？</h3><h3><br></h3><h3>我認(rèn)為，網(wǎng)點(diǎn)多確實(shí)是重要因素，但不是決定性因素，最決定性的因素是是否擁有適合縣域支行的人才!</h3><h3><br></h3><h3>適合的才是最好的<br></h3><h3><br></h3><h3>農(nóng)商行土不土？</h3><h3><br></h3><h3>土，真土！</h3><h3><br></h3><h3>雖然農(nóng)商行的人很忌諱別人說(shuō)他們土，但是估計(jì)所有的股份制銀行都會(huì)覺(jué)得農(nóng)商行人土、業(yè)務(wù)也土。</h3><h3><br></h3><h3>譬如說(shuō)，不管是總行還是支行，都有相當(dāng)大的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工操著一口即墨腔、平度腔或者是萊西腔，不管是與客戶(hù)還是同業(yè)交流，全都一視同仁，絕不區(qū)別對(duì)待！至于業(yè)務(wù)土的例子，由于有一些是省聯(lián)社的原因，因此我就不在文中列舉了。</h3><h3><br></h3><h3>然而，任何事物都有兩面性，農(nóng)商行的土氣在市區(qū)不受待見(jiàn)，在縣域卻是結(jié)交客戶(hù)、拓展業(yè)務(wù)的神兵利器！多少洋氣的股份制銀行在縣域?qū)覍艺坳?，而土氣的農(nóng)商行卻在不斷的發(fā)展壯大！</h3><h3><br></h3><h3>有一位LAISI的大叔曾調(diào)侃道，某一天因?yàn)橛屑笔?，他頭一次在銀行一開(kāi)門(mén)的時(shí)候就急匆匆上門(mén)辦業(yè)務(wù)，剛進(jìn)門(mén)，冷不防聽(tīng)到前面一排人齊聲問(wèn)候“您好，歡迎光臨！”搞得他渾身不自在，從此再也不愿意在銀行剛上班的時(shí)候進(jìn)去辦業(yè)務(wù)。這樣的洋氣服務(wù)還真跟不上農(nóng)商行的大堂經(jīng)理去跟客戶(hù)拉個(gè)呱效果好！</h3><h3><br></h3><h3>我一直認(rèn)為，農(nóng)商行在縣域市場(chǎng)最大的財(cái)富和核心競(jìng)爭(zhēng)力，并不是遍地開(kāi)花的網(wǎng)點(diǎn)和自以為先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，而是那支扎根基層、穩(wěn)定性極強(qiáng)的員工隊(duì)伍!</h3><h3><br></h3><h3>由于縣域農(nóng)商行招聘的大部分是本地員工，再加上不錯(cuò)的收入和相對(duì)寬松的業(yè)績(jī)考核，使得農(nóng)商行的員工隊(duì)伍極其穩(wěn)定，跳槽比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他銀行，這也使得幾乎每個(gè)員工都有自己的核心客戶(hù)和業(yè)務(wù)資源，積少成多，眾志成城，才成就了今天縣域城商行亮眼的業(yè)績(jī)。</h3><h3><br></h3><h3>洋氣的股份制行為什么開(kāi)拓不了縣域市場(chǎng)？<br></h3><h3><br></h3><h3>要拼平臺(tái)和產(chǎn)品，農(nóng)商行拼得過(guò)招行和興業(yè)嗎？</h3><h3><br></h3><h3>顯然拼不過(guò)。</h3><h3><br></h3><h3>要拼洋氣和學(xué)歷，農(nóng)商行拼得過(guò)光大和浦發(fā)嗎？</h3><h3><br></h3><h3>顯然也拼不過(guò)。</h3><h3><br></h3><h3>但是，為什么這么多年以來(lái)，這些股份制銀行縣域支行的存款規(guī)模僅僅只是當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行的一個(gè)零頭。</h3><h3><br></h3><h3>說(shuō)明縣域市場(chǎng)有自己一套獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)則，那些高大上的東西到了縣域不一定行得通。</h3><h3><br></h3><h3>（一）人無(wú)恒產(chǎn)，便無(wú)恒心</h3><h3><br></h3><h3>股份制行的縣域支行行長(zhǎng)大多難以沉下心來(lái)扎扎實(shí)實(shí)做業(yè)務(wù)，或者說(shuō)嚴(yán)酷的考核體制使得縣域支行行長(zhǎng)難以沉下心來(lái)。很簡(jiǎn)單的道理，能在市南干行長(zhǎng)的，沒(méi)人愿意去萊西干行長(zhǎng)。在市南，大戶(hù)擠不進(jìn)去，找?guī)讉€(gè)中戶(hù)也能湊付過(guò)日子；在萊西呢，離家遠(yuǎn)且不說(shuō)，一共就那么幾個(gè)大戶(hù)大家都搶破頭；做小微和農(nóng)戶(hù)吧，累死人不說(shuō)，關(guān)鍵還不是三天兩天就能見(jiàn)效，再說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)還大。</h3><h3><br></h3><h3>因此，行長(zhǎng)們大多都把縣域支行當(dāng)作一個(gè)過(guò)渡、一個(gè)跳板。</h3><h3><br></h3><h3>曾有一位行長(zhǎng)跟員工們說(shuō)：“我至多在這里干個(gè)一兩年就回去了，你們多出力呀，業(yè)務(wù)做好了都是你們自己的?！庇谑牵咴L客戶(hù)，員工自己去走訪；拉拆遷項(xiàng)目，員工自己找關(guān)系去拉；行長(zhǎng)自己在家里穩(wěn)坐中軍帳就行。這里倒不是說(shuō)這些行長(zhǎng)不敬業(yè)，畢竟他們也是按照對(duì)自己最有利的邏輯行事。問(wèn)題是行長(zhǎng)干兩年可以拍拍屁股走人，員工可就指著這家支行吃飯呀！</h3><h3><br></h3><h3>（二）忌水土不服，宜因地制宜</h3><h3><br></h3><h3>每一個(gè)縣域都有自己獨(dú)特的政治生態(tài)和人文環(huán)境，外來(lái)人都需要有相當(dāng)長(zhǎng)的適應(yīng)過(guò)程。不是本地人或不具備快速融入本地圈子的能力，短期內(nèi)想要做好市場(chǎng)肯定不現(xiàn)實(shí)。而股份制行的大部分支行行長(zhǎng)，或者是由分行直派下去的，或者是從外地交流過(guò)去的，鮮有本地提拔起來(lái)的一把手。即使好不容易本地有個(gè)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的員工，往往也會(huì)由于學(xué)歷、年齡等原因（或者是由于與分行領(lǐng)導(dǎo)溝通少）而難以轉(zhuǎn)為一把手。這就導(dǎo)致出現(xiàn)了大量外地人領(lǐng)導(dǎo)本地人、短期行為者領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)期利益者的案例，也使得支行很難擰成一股繩發(fā)展業(yè)務(wù)。</h3><h3><br></h3><h3>縣域支行究竟應(yīng)該怎樣干？<br></h3><h3><br></h3><h3>一家之言，僅供參考。</h3><h3><br></h3><h3>（一）選一位扎根基層、了解市場(chǎng)的行長(zhǎng)?！盎疖?chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶”，這個(gè)道理誰(shuí)都明白。別的要求不用我贅述，在此我只有一個(gè)性?xún)r(jià)比很高的建議：如果股份制銀行要挖人的話(huà)，我強(qiáng)烈建議挖幾個(gè)當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行二級(jí)支行的一把手，絕對(duì)會(huì)對(duì)支行業(yè)績(jī)產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果。優(yōu)勢(shì)有二：</h3><h3><br></h3><h3>一是農(nóng)商行的二級(jí)支行行長(zhǎng)一般都是本地人，不管是政府關(guān)系還是當(dāng)?shù)厝嗣}資源，都有一定的積累。</h3><h3><br></h3><h3>二是農(nóng)商行的二級(jí)支行行長(zhǎng)一般都已經(jīng)將家安在了當(dāng)?shù)?，因此一般都能夠安心在?dāng)?shù)毓ぷ?，遠(yuǎn)比外地來(lái)的行長(zhǎng)更能將心思用在工作上。</h3><h3><br></h3><h3>當(dāng)然了，也不一定非得找農(nóng)商行的。再舉一例，現(xiàn)在青島銀行平度支行的行長(zhǎng)以前一直在中國(guó)銀行的市區(qū)支行工作，但是他的夫人在平度也有自己的事業(yè)，因此多年來(lái)家一直沒(méi)搬上來(lái)。后來(lái)，青島銀行把他挖過(guò)來(lái)安排到平度支行干行長(zhǎng)，真可謂是人盡其才、一舉兩得，而這些年來(lái)青島銀行平度支行的業(yè)績(jī)也相當(dāng)不錯(cuò)。</h3><h3><br></h3><h3>（二）制定個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)策略和考核方案。每家銀行都天天喊要為客戶(hù)定制產(chǎn)品，其實(shí)縣域支行才是真正需要分行有針對(duì)性的制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、方案、政策的地方。但是，現(xiàn)在看，有的分行是因?yàn)槟芰Σ蛔?，根本制定不出?lái)；還有的分行則壓根兒就懶得制定。</h3><h3><br></h3><h3>譬如說(shuō)，你要是挖過(guò)來(lái)農(nóng)商行的員工就一定要區(qū)別對(duì)待，最好別讓人家每天早上對(duì)著墻喊口號(hào)，也別非得逼他們將年交2萬(wàn)元的保險(xiǎn)賣(mài)給年收入只有1萬(wàn)元的農(nóng)民，畢竟大家都還要臉不是？</h3><h3><br></h3>
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