淄博辦事處組織全市農(nóng)商銀行部分中層管理人員赴浙江三家農(nóng)商銀行跟班學(xué)習(xí)活動(dòng)

夜逍遙

<h3 style="text-align: center; ">跟班學(xué)習(xí)第一周紀(jì)實(shí)( 6月22日至6月30日)</h3> <h3>　　為更好地學(xué)習(xí)浙江省臺(tái)州市先進(jìn)農(nóng)商銀行的經(jīng)營(yíng)管理理念和方法，提高全市農(nóng)商銀行管理人員的綜合素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)管理水平，淄博辦事處組織全市農(nóng)商銀行24名中層管理人員赴浙江臺(tái)州路橋農(nóng)商銀行、臨海農(nóng)商銀行、溫嶺農(nóng)商銀行進(jìn)行跟班學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)零售業(yè)務(wù)、績(jī)效考核、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、信貸管理等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法。</h3><h3> 6月22日，學(xué)習(xí)活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)在浙江臨海農(nóng)商銀行召開(kāi)。會(huì)上，浙江省農(nóng)信聯(lián)社臺(tái)州辦事處和山東省農(nóng)信聯(lián)社淄博辦事處相關(guān)負(fù)責(zé)同志分別介紹了近年來(lái)各自轄內(nèi)農(nóng)商銀行總體業(yè)務(wù)發(fā)展情況，臨海農(nóng)商銀行董事長(zhǎng)介紹了臨海農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況和亮點(diǎn)業(yè)務(wù)。</h3><h3> 此次學(xué)習(xí)活動(dòng)計(jì)劃持續(xù)3至4周時(shí)間，采取跟班學(xué)習(xí)方式，學(xué)習(xí)人員到相應(yīng)農(nóng)商銀行，跟隨相關(guān)部門(mén)、支行正常上下班，通過(guò)參與日常工作的方式掌握學(xué)習(xí)具體的工作方法。此次跟班式學(xué)習(xí)方式是全市農(nóng)商銀行首次采用，是培訓(xùn)方式的一次創(chuàng)新和嘗試。</h3> <h3 style="text-align: center;">跟班學(xué)習(xí)啟動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)</h3><h3> </h3> <h3 style="text-align: center;">一、臨海組跟班學(xué)習(xí)情況</h3> <h3 style="text-align: center;">臨海組全體跟班學(xué)習(xí)成員</h3> <h3>臨海學(xué)習(xí)組與臨海農(nóng)商銀行進(jìn)行交流，先按照零售、風(fēng)險(xiǎn)、公司、渠道四個(gè)條線(xiàn)前臺(tái)業(yè)務(wù)進(jìn)行輪流學(xué)習(xí)，先與部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流，找出學(xué)習(xí)要點(diǎn)，再學(xué)習(xí)相關(guān)績(jī)效考核辦法。</h3> <h3>臨海組與公司金融部探討學(xué)習(xí)公司類(lèi)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。</h3> <h3>臨海組學(xué)員與臨海農(nóng)商銀行零售金融部、公積金管理中心客戶(hù)經(jīng)理一起，前往企業(yè)對(duì)接公積金管理事宜。</h3> <h3>臨海組與臨江支行行長(zhǎng)座談本行營(yíng)銷(xiāo)情況。</h3> <h3>臨海組跟隨沿江支行學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)。</h3> <h3>臨海組成員在臨海農(nóng)商銀行食堂就餐。</h3> <h3>臨海組成員跟隨客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)客戶(hù)。</h3> <h3>臨海組成員跟隨臨海農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理到下洋水村進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)。</h3> <h3>臨海組對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容及時(shí)總結(jié)提煉。</h3> <h3>臨海農(nóng)商銀行零售部經(jīng)理為臨海組答疑解惑。</h3> <h3>臨海組及時(shí)召開(kāi)階段總結(jié)會(huì)議，明確下一步學(xué)習(xí)計(jì)劃和重點(diǎn)。</h3> <h3 style="text-align: center;">臨海組學(xué)習(xí)小結(jié)</h3><h3 style="text-align: left;"> 臨海組學(xué)習(xí)人員25日上午與臨海農(nóng)商銀行董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)、人力資源部總經(jīng)理進(jìn)行了見(jiàn)面交流。學(xué)習(xí)組經(jīng)過(guò)溝通商定，本周先按照零售、風(fēng)險(xiǎn)、公司、渠道四個(gè)前臺(tái)業(yè)務(wù)條線(xiàn)進(jìn)行輪流學(xué)習(xí)，與各條線(xiàn)部門(mén)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行面對(duì)面交流，找出學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，最后重點(diǎn)學(xué)習(xí)各類(lèi)考核辦法。學(xué)習(xí)組4名成員于27日到臨海的沿江支行進(jìn)行了實(shí)地學(xué)習(xí)，主要學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)的晨夕會(huì)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)、整村授信業(yè)務(wù)開(kāi)展情況等。</h3><h3> 通過(guò)這一周的學(xué)習(xí)，各學(xué)習(xí)成員學(xué)習(xí)心得如下：</h3><h3> 一、科技支撐強(qiáng)大。臨海農(nóng)商銀行各類(lèi)業(yè)務(wù)系統(tǒng)多達(dá)60多個(gè)，包括省聯(lián)社的CRM網(wǎng)格化管理系統(tǒng)、陽(yáng)光信貸系統(tǒng)、普惠通系統(tǒng)等，便于各類(lèi)業(yè)務(wù)的查詢(xún)、考核和監(jiān)督。</h3><h3> 二、臨海農(nóng)商銀行網(wǎng)絡(luò)金融渠道方面的考核，由電子銀行渠道替代率轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)滲透率，主要考核線(xiàn)上手機(jī)銀行、網(wǎng)銀渠道辦理的業(yè)務(wù)滲透，這樣既可以配合"浙里貸"、"豐收互聯(lián)"等線(xiàn)上業(yè)務(wù)的推廣，又可以節(jié)省線(xiàn)下機(jī)具布放和業(yè)務(wù)量的成本支出，值得借鑒。</h3><h3> 三、客戶(hù)經(jīng)理考核設(shè)立普惠簽約營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效的推進(jìn)整存授信工作，而且將簽約有效合同數(shù)進(jìn)行考核，考核戶(hù)數(shù)不考核余額，防止了過(guò)度授信的風(fēng)險(xiǎn)；</h3><h3> 四、為提高企業(yè)凝聚力，建立孝心基金，職工工資出200元，單位出300元，直接轉(zhuǎn)入職工父母賬戶(hù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。</h3><h3> 五、小額貸款資料簡(jiǎn)單快捷，整村授信資料簡(jiǎn)單便捷，節(jié)省了資料整理的時(shí)間，提高了工作效率?？蛻?hù)經(jīng)理平均管理小額貸款戶(hù)數(shù)在700戶(hù)左右，最多的達(dá)1500戶(hù)。</h3> <h3 style="text-align: center;">二、路橋組跟班學(xué)習(xí)情況</h3> <h3 style="text-align: center;">路橋組全體跟班學(xué)習(xí)成員</h3> <h3>路橋?qū)W習(xí)組與路橋支行呂行長(zhǎng)，潘主任交流支行基本情況及學(xué)習(xí)需求。</h3> <h3>路橋?qū)W習(xí)組分三組，與路橋農(nóng)商銀行客戶(hù)經(jīng)理一起，進(jìn)村及企業(yè)學(xué)習(xí)普惠金融，信息收集及簽約。</h3> <h3>路橋組參加路橋支行所轄分理處掃街營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。</h3> <h3>路橋組學(xué)習(xí)成員與話(huà)月分理處主任交流網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)。</h3> <h3>路橋組成員與龍王頭支行跟客戶(hù)經(jīng)理交流貸款發(fā)放流程。</h3> <h3>路橋組成員向客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法。</h3> <h3>路橋組成員學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)的運(yùn)行與管理。</h3> <h3>路橋組利用晚上時(shí)間，總結(jié)交流學(xué)習(xí)內(nèi)容，明確下一步的學(xué)習(xí)計(jì)劃和內(nèi)容。</h3> <h3 style="text-align: center;">路橋組學(xué)習(xí)小結(jié)</h3><h3> 經(jīng)過(guò)與路橋支行呂行長(zhǎng)溝通，我們路橋組根據(jù)自己要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)分為4個(gè)小組，3個(gè)小組到不同的分理處、一個(gè)小組在支行本部進(jìn)行學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的內(nèi)容有網(wǎng)格化系統(tǒng)的建立與應(yīng)用、整村授信工作的推進(jìn)重點(diǎn)與難點(diǎn)、信貸業(yè)務(wù)流程、客戶(hù)經(jīng)理考核的重點(diǎn)與關(guān)鍵、實(shí)地掃街營(yíng)銷(xiāo)等。</h3><h3> 通過(guò)學(xué)習(xí)，收獲如下：</h3><h3> 一、路橋支行從行長(zhǎng)到客戶(hù)經(jīng)理務(wù)實(shí)的工作精神值得我們學(xué)習(xí)，該支行能夠沉心靜氣開(kāi)展業(yè)務(wù)，以風(fēng)險(xiǎn)防控前提下的發(fā)展為目標(biāo)，同時(shí)兼顧考核任務(wù)。</h3><h3> 二、制度辦法均能有效落地，執(zhí)行力強(qiáng)。從浙江省聯(lián)社到路橋農(nóng)商銀行一直貫徹做小做散的原則，對(duì)于臺(tái)州路橋這樣經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，商業(yè)行為活躍的地區(qū)來(lái)說(shuō)，能夠抵御住做大業(yè)務(wù)的沖動(dòng)實(shí)屬不易。我們經(jīng)過(guò)隨客戶(hù)經(jīng)理實(shí)地走訪(fǎng)客戶(hù)可見(jiàn)，轄內(nèi)有很多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好、利潤(rùn)可觀、市場(chǎng)前景看好的企業(yè)，對(duì)于該類(lèi)客戶(hù)，該支行仍然堅(jiān)持做300萬(wàn)元以下業(yè)務(wù)，并不貪大，這需要很強(qiáng)的政策執(zhí)行力。</h3><h3> 三、整村授信、網(wǎng)格化建設(shè)均以質(zhì)量服從時(shí)間的原則來(lái)做，整村授信工程自2015年開(kāi)始做到現(xiàn)在，積累了大量的數(shù)據(jù)資料，結(jié)合網(wǎng)格化建設(shè)，依托成熟的科技系統(tǒng)，將客戶(hù)信息檔案全部歸集到系統(tǒng)中，調(diào)閱使用非常方便。</h3><h3> 四、考核導(dǎo)向決定發(fā)展方向，路橋農(nóng)商銀行績(jī)效考核有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一是關(guān)注增量，二是關(guān)注定價(jià)，三是關(guān)注任務(wù)完成率，四是關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，值得借鑒學(xué)習(xí)。</h3> <h3 style="text-align: center;">三、溫嶺組跟班學(xué)習(xí)情況</h3> <h3 style="text-align: center;">溫嶺組全體學(xué)習(xí)成員</h3> <h3>溫嶺組與溫嶺農(nóng)商銀行領(lǐng)導(dǎo)班子及相關(guān)部室人員進(jìn)行對(duì)接，安排部署學(xué)習(xí)工作。</h3> <h3>溫嶺組參加如何依托客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行精準(zhǔn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)。</h3> <h3>溫嶺組與溫嶺農(nóng)商銀行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)部總經(jīng)理及其部室員工交流學(xué)習(xí)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、信用風(fēng)險(xiǎn)防控、信貸管理等工作。</h3> <h3>溫嶺組學(xué)習(xí)如何通過(guò)內(nèi)訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)晨會(huì)，進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)方法。</h3> <h3>溫嶺農(nóng)商銀行授信現(xiàn)場(chǎng)，整村授信，30萬(wàn)以下信用貸款，貸款手續(xù)簡(jiǎn)單便捷。</h3> <h3>溫嶺組深入學(xué)習(xí)步云分理處電子銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。</h3> <h3>溫嶺組成員與客戶(hù)經(jīng)理一起到臺(tái)州鞋業(yè)展示中心走訪(fǎng)商戶(hù)。</h3> <h3>學(xué)習(xí)溫嶺農(nóng)商銀行信貸平臺(tái)系統(tǒng)。</h3> <h3>溫嶺組成員客串大堂經(jīng)理進(jìn)行廳堂營(yíng)銷(xiāo)。</h3> <h3>溫嶺組跟隨全員營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師和城北支行客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)小企業(yè)客戶(hù)。</h3> <h3>溫嶺組與溫嶺農(nóng)商銀行的內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)交流學(xué)習(xí)廳堂營(yíng)銷(xiāo)及微沙流程。</h3> <h3>溫嶺組現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)溫嶺農(nóng)商銀行電子銀行產(chǎn)品。</h3> <h3>溫嶺組利用晚上時(shí)間，各成員及時(shí)交流，分析，總結(jié)學(xué)習(xí)成果，明確下一步學(xué)習(xí)目標(biāo)。</h3> <h3 style="text-align: center;">溫嶺組學(xué)習(xí)小結(jié)</h3> 6月24日（周日）下午，溫嶺農(nóng)商銀行董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)及五個(gè)部室總經(jīng)理，與溫嶺組跟班學(xué)習(xí)成員進(jìn)行親切座談，張行長(zhǎng)對(duì)溫嶺農(nóng)商銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)介紹，使我們對(duì)溫嶺農(nóng)商銀行有了初步了解，學(xué)習(xí)方向更加明確。<h3> 一、學(xué)習(xí)安排 </h3><h3> 本周學(xué)習(xí)分兩大組，前臺(tái)條線(xiàn)四人跟隨內(nèi)訓(xùn)師參加為期一周的"全員營(yíng)銷(xiāo)"項(xiàng)目，實(shí)地參與橫峰、城北支行培訓(xùn)項(xiàng)目；后臺(tái)條線(xiàn)四人前三天每?jī)扇艘唤M分別到人力資源部學(xué)習(xí)績(jī)效考核、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)部學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)管理、個(gè)人銀行部學(xué)習(xí)信貸管理等，后兩天與其他組員一同到橫峰支行參加營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。</h3><h3> 二、學(xué)習(xí)內(nèi)容</h3><h3> （一）營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)主要內(nèi)容：晨會(huì)、信貸周例會(huì)的流程、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)練習(xí)、運(yùn)用電子表格篩選潛在客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)；與客戶(hù)經(jīng)理交流整村授信和貸款流程、績(jī)效考核、責(zé)任認(rèn)定等工作，學(xué)習(xí)其"大信貸平臺(tái)"、"綜合前端系統(tǒng)"、"客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)"、"普惠通"移動(dòng)辦貸平臺(tái)；與柜員和主管會(huì)計(jì)學(xué)習(xí)柜面營(yíng)銷(xiāo)、自助機(jī)具業(yè)務(wù)辦理、電子銀行替代率等工作；實(shí)地走訪(fǎng)當(dāng)?shù)卮硇灾菩髽I(yè)—臺(tái)州亞爾泰鞋業(yè)有限公司、小二郎鞋業(yè)有限公司等，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)拓展。</h3><h3> （二）管理制度學(xué)習(xí)主要內(nèi)容：與溫嶺農(nóng)商銀行人力資源部、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理部和個(gè)人銀行部總經(jīng)理及其部室成員，探討交流各部室職能、信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)防控與處置、業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)設(shè)置、績(jī)效考核、編制統(tǒng)計(jì)報(bào)表、整村授信管理、不良貸款聽(tīng)證制度、貸款責(zé)任管理制度等等。</h3><h3> 三、學(xué)習(xí)心得</h3><h3> （一）全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)到位。專(zhuān)職的內(nèi)訓(xùn)師很專(zhuān)業(yè)，通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)提高柜員及客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧和能力，當(dāng)然也包括支行行長(zhǎng)。內(nèi)訓(xùn)師手把手指導(dǎo)全行每一位員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并逐一進(jìn)行驗(yàn)收通關(guān)測(cè)試，培訓(xùn)工作抓得實(shí)。各支行和分理處都有一名兼職內(nèi)訓(xùn)師，能起到日常指導(dǎo)、監(jiān)督的作用，確保培訓(xùn)效果持久。要求注重時(shí)間和效率，多產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)；重視話(huà)術(shù)練習(xí)，如與客戶(hù)交流時(shí)多說(shuō)"我?guī)湍?quot;，少說(shuō)"要不要"；既要有"狼性服務(wù)"（如存款就要跟貸款客戶(hù)提出來(lái)），也要有"貓性服務(wù)"（如多黏客戶(hù)逐步開(kāi)通多種業(yè)務(wù)）。</h3><h3> （二）科技手段先進(jìn)。溫嶺農(nóng)商銀行的應(yīng)用系統(tǒng)多樣化、自助設(shè)備布放臺(tái)數(shù)多且功能強(qiáng)大，能夠有效利用各種數(shù)據(jù)分析，比如存款、貸款、電子銀行等多產(chǎn)品、多維度查看客戶(hù)已開(kāi)辦業(yè)務(wù)種類(lèi)、存貸款業(yè)務(wù)變化、流失的原因，以及存在的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸問(wèn)題，使得營(yíng)銷(xiāo)更有的放矢。科技支撐越來(lái)越重要，對(duì)于強(qiáng)大應(yīng)用操作系統(tǒng)的需求也越來(lái)越迫切。大數(shù)據(jù)時(shí)代，銀行離不開(kāi)數(shù)據(jù)分析，員工需要精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，領(lǐng)導(dǎo)需要精準(zhǔn)決策，客戶(hù)需要高效的服務(wù)體驗(yàn)。</h3><h3> （三）整村授信效果明顯。前期需要攻堅(jiān)克難，客戶(hù)經(jīng)理要協(xié)調(diào)和維護(hù)好各方面關(guān)系，尤其是當(dāng)?shù)卮逦?，村委可提供本村所有?hù)籍人員名單，并發(fā)揮背靠背授信評(píng)定的風(fēng)控優(yōu)勢(shì)。通過(guò)整村授信，后期可簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，30萬(wàn)以下信用貸款僅需7頁(yè)紙質(zhì)資料，其他材料全部采用影像方式留存?zhèn)洳?，極大降低了貸款調(diào)查成本，提高了客戶(hù)體驗(yàn)度。</h3><h3> （四）考核目標(biāo)明確。建立了覆蓋全部產(chǎn)品考核到全員的傭金（定價(jià)）體系，既能統(tǒng)籌總體收支，更能便于員工清晰的掌握營(yíng)銷(xiāo)計(jì)酬。對(duì)于存貸款類(lèi)月末時(shí)點(diǎn)規(guī)模指標(biāo)不再采用，日均余額、日均增長(zhǎng)率更能體現(xiàn)全行的經(jīng)營(yíng)狀況。在經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo)下設(shè)置利潤(rùn)總額指標(biāo)，從各考核單位出發(fā)，讓考核單位意識(shí)到業(yè)務(wù)發(fā)展的前提是需要得到利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，避免了業(yè)務(wù)的盲目發(fā)展。</h3><h3> （五）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品豐富。不僅貸款產(chǎn)品種類(lèi)繁多，存款產(chǎn)品也多樣化。例如，大額存單業(yè)務(wù)，比臺(tái)州銀行在靠檔計(jì)息方面更有利率高、期限靈活的優(yōu)勢(shì)，又如首貸（第一次辦貸）業(yè)務(wù)，比泰隆銀行等雖然優(yōu)勢(shì)不那么明顯，但是如果客戶(hù)貸款后在銀行走一些流水，就會(huì)有明顯的貸款利率優(yōu)惠，當(dāng)然這建立在系統(tǒng)功能支持的情況下，每日存款余額能減少相應(yīng)貸款的利息，使存款流水帶來(lái)的貸款利率優(yōu)惠更加直觀、可行。</h3> <h3 style="text-align: center;">本周學(xué)習(xí)之星</h3><h3 style="text-align: center;"><br /></h3><h3 style="text-align: center;">臨海組</h3><h3 style="text-align: center;">張店農(nóng)商銀行信貸管理部副總經(jīng)理劉偉</h3><h3 style="text-align: center;">桓臺(tái)農(nóng)商銀行田莊支行信貸專(zhuān)管員劉濤</h3><h3 style="text-align: center;"><br /></h3><h3 style="text-align: center;">路橋組</h3><h3 style="text-align: center;"><span style="text-align: left;">周村農(nóng)商銀行小微貸一部總經(jīng)理王俢國(guó)</span></h3><h3 style="text-align: center;">淄川農(nóng)商銀行小微貸二部總經(jīng)理王寧寧</h3><h3 style="text-align: left;"><br /></h3><h3 style="text-align: center;">溫嶺組</h3><h3 style="text-align: center;">臨淄農(nóng)商銀行小微貸中心總經(jīng)理李翔</h3><h3 style="text-align: center;"><span style="text-align: left;">張店農(nóng)商銀行蓮池支行行長(zhǎng)助理郇志強(qiáng)</span></h3><h3 style="text-align: center;"><br /></h3>